市场营销年会发言稿:2017营销年会发言稿

副标题:2017营销年会发言稿

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2017营销年会发言稿1
  各位同仁,新年好:
  感谢大家的掌声。我祝贺刚才得到晋升并获奖的团队和个人,我更要祝贺那些已达到优秀员工水平而又默默无闻的人。因为你们的进步,才会有 SLA 药业的持续快速的发展。
  今天我演讲的题目是:艰苦奋斗,开源节流,超越目标,再创辉煌,为实现三年战略规划而奋斗!今天是农历新年正月十二,今天也是颁奖庆功的快乐时光,我又重提“艰苦奋斗,开源节流”,可能会让有些人感觉不太适应。请你们原谅,毕竟与营销中心兄弟姐妹们面对面沟通的机会不多,我必须要抓紧 30 分钟的时间,就“艰苦奋斗,开源节流”的主题与你们一起深入沟通。
  相信在座的每一位同事都感受到了 2012 年的《销售政策》、《考核政策》、《管理制度》与历年的政策相比有了若干改变,前几个月发生的一些事情也会让在座的某些同事感到不快。是的,好像有变化,变化的多,变化的快。变化的让很多人感觉不爽。确实改革需要改变一个人的思维惯性,需要改变多年的行为习惯。而改变一个人的习惯确实是一个痛苦的过程,其实我本人也不喜欢改变,所以我非常理解因为改变带来的抵触、质疑、猜测、反感,从改变到习惯毕竟需要一个过程。
  我今天的汇报内容分为四部分:第一部分是艰苦奋斗,开源节流不是对历史的否定;第二部分阐述为什么要艰苦奋斗?第三部分是如何理解艰苦奋斗,开源节流;第四部分是如何做到艰苦奋斗,开源节流。
  首先,我要向大家强调的是,艰苦奋斗,开源节流不是对前几年工作的否定。
  在某些人的眼睛里世界上的颜色只有黑与白,某些人面对别人就某点问题的批判就想象为对自己的全盘否定,这是不懂辨证关系的,是情绪化、头脑简单化的表现。
  自董事长在 2003 年 11 月正式进入SLA药业,历经 10 年的时间,公司一直处在一个上升阶段,销售收入从不足 ** 万元提高到 ** 亿元,翻了 ** 倍,这里面凝结着董事长的正确战略决策,凝结着核心管理团队的团结与智慧,凝结着一线销售人员付出的汗水,这些都是不可抹杀的,是值得怀念的峥嵘岁月。
  数据会使我们以为十年的艰苦奋战已经胜利。不过我要说,成功是一个讨厌的教员,它诱使聪明人认为他们不会失败,它会掩盖一切矛盾,它不是一位引导我们走向未来的可靠向导。 ** 亿元是一个十分可怕的数据,它让我们骄傲的同时也蒙蔽了 SLA 药业在国内制药企业中的地位并没有显著提升,身边很多药企,包括中大型药企他们近几年的也处于快速增长阶段。
  总结十年的增长历程,从单纯依靠妇幼渠道利用婚检,依靠计生行政干预强制发放 SLA ,到组建 OTC 队伍、执行 PSA 计划,商务与计生渠道拆分实行专业的人做专业的事,加大拓宽分销市场,事实上公司一直处于组织变革、营销变革之中。“变”促进了 SLA 药业(前北大药业)的发展,在公司从业经历超过了五年的同事们,你们应该切身地感受到了公司的历次变革,你们也受益于这种变革,因为变革,你们的能力才会有很大的提高;因为变革,你们的职业生涯才会不断前行;因为变革,你们的收入才会不断增加。
  我们从变革中成长,为什么还要拒绝变革呢?只有在思想上继续艰苦奋斗,长期保持进取、不甘落后的态势,才可能不会灭亡。增长的背后,处处充满危机。
  我汇报的第二个方面是要系统的阐述一下:为什么要艰苦奋斗?
  德国哲学家叔本华曾经说过这么一句话:为克服困难、阻碍而努力和奋斗是人的一种需要,持久满意所引致的无所欠缺会带来停滞不前,这将会变得令人无法忍受。排除障碍和困难可以让人享受充分的乐趣。
  我国第一个进入世界 500 强的民营企业——华为集团,它的董事长是任正非,他在一次报告中也提到:“在这个世界上除了懒汉、二流子之外, 90% 的人都在身体上艰苦奋斗,吃大苦,耐大劳是人们容易理解的。但什么人在思想上艰苦奋斗呢?并不为多数人所理解。科学家、企业家、政治家、种田能手、养猪状元、善于经营的个体户、小业主、优秀的工人 …… ,他们有些人也许生活比较富裕,但并不意味着他们不艰苦奋斗。他们不断地总结经验,不断地向他人学习,无论何时何地都有自我修正与自我批评,每日三省吾身,从中找到适合他前进的思想、方法 …… ,从而有所发明、有所创造、有所前进。 ”
  也就是说,艰苦奋斗是人性的必然。思想不经磨炼,就容易钝化。一个思想上的懒汉,真是虚度了这么宝贵的年华,那种善于动脑筋的人,就越来越聪明。从工作角度来讲,艰苦奋斗是职业发展的需要,只有持续的学习、提高自己的知识和理智,才能避免更多的痛苦、才能提高个人的工作智慧。
  从企业角度来讲,我们今天提出艰苦奋斗,也是企业目标、外部环境、内部资源共同作用的必然选择。
  第一,艰苦奋斗是企业实现上市、 ** 年内翻一番的目标要求 。
  SLA 药业快速发展,必须要不断引进新品种,提高产销能力。而这两项需要大量的现金支撑,所以我们需要上市。董事长提出 SLA 药业要在 ** 年内完成上市的战略性目标。为了完成这个目标,我们必须交出漂亮的经营业绩:三年内业绩翻一番,也就是在明年, 2013 年,我们的销售业绩要力争达到 ** 亿,平均增长速度接近 **% 。这是一个极具挑战的目标,这个跳跃性目标不再允许我们循规蹈矩,不再允许我们流连在功劳簿上。
  第二,放眼外面,激烈而残酷的竞争给我们带来如履薄冰的危机感。
  政府采购YS免费发放已经满三年了,我们的中标率不到 10% ,也就是说这三年里,我们的代孕人群吃的免费YS, 90% 都是其他企业生产的。在这些目标人群的眼睛里不是 SLA 。给我们带来快速增长的的 OTC 渠道,其他企业已经采用低价首推的方式在侵蚀我们的阵地。
  金 SLA 并不具备 SLA 多年积累的品牌效应,而其在孕童补服复合维生素类的市场中竞争更加残酷。
  有人说,今天讲“艰苦奋斗、开源节流”实际上就是居安思危,是一种姿态。我要问,如果一大群竞争对手就站在你的枕边,你能睡得着吗?
  面对外部竞争环境,我们的资源和能力是什么呢?企业实现增长,无非有三个途径:一是增加新品;二是现有产品增加新的渠道;三是现有产品在现有渠道里比竞争对手做的更好。三年内,我们增加一个药准字产品的难度很大,也就是说,实现 **% 的年增长必须要依赖于现有的产品—— SLA31 片、 SLA93 片,金 SLA 、 DHA 、根痛平系列和调经祛斑丸。
  多年来,由于我们过于追求任务完成率这单一化的的目标,将复杂系统的营销问题简单化了,其造成的结果逐渐显露了出来:首先,资源配置效率不高;其次,与之对应的是,品牌的维护和塑造因为缺乏资源的支持而形同虚设;第三,我们的直接客户会逐渐放弃我们,而这种放弃会使 SLA 药业的增长更加迟滞,不断的恶性循环。
  任何事物都有两面性,我们出现的问题,反而就是我们的发展机会。毕竟 SLA 是积累了近二十年的品牌,当今仍然是孕童补服维生素类的领导品牌,而其品牌价值还有很大的释放空间。同时我们拥有 *** 多人的营销队伍,很多骨干是 SLA 药业多年培养出来的,团队有激情、执行力强是竞争企业所羡慕的;在去年改制完成后,股权清晰,公司治理结构完善使决策更为高效,以董事长为代表的董事会,对于 2012 年的经营投入决策,不但没有减少一分钱,反而增加了更多更大的营销投入,给予了更多的信任和支持,这是我们的信心之源。因此,我们在实际工作中,不要骄傲,也不应该妄自菲薄。在战略层面,我们应该有如履薄冰的紧迫感,在经营层面上更应该保持足够的信心,在理性激情的指引下,我们应该有勇气、有胸怀将我们的内部问题暴露在阳光下,以我们的专业的能力,务实的作风、勤奋的劳动逐步克服困难,解决矛盾,协调好各方面的关系,实现战略目标。
  第三、如何理解艰苦奋斗,开源节流?
  有人对“艰苦奋斗,开源节流”产生很多误解,我归纳了一下,主要有三个层面:第一个误解是:开源与节流是一对矛盾:开源就不能节流,节流就不能开源;第二个误解是:艰苦奋斗,开源节流就是勒紧腰带过日子;第三个误解是艰苦奋斗,开源节流就是只讲奉献,没有回报。
  如果说开源和节流是矛盾对立 ,在实际运营中只能兼顾一方。这句话需要有一个前提,就是各项节流的措施已经做到了极致,所有开源的办法已经达到。实事求是,我们在这两方面都有很大的挖掘空间,所以我们既要开源,也要节流。开源与节流是一种动态的均衡,需要智慧的掌控。
  SLA 药业在 2012 年的开源,并不是寻求贷款,多种投资的开源,而是采用政策创新、模式创新、促销创新、服务创新,达到拓宽渠道广度,加深终端深度,通过多种教育途径提升品牌形象的目的。
  而对于节流,要从内部管理做文章,在今年采取了六项节流措施:第一是对费用采用透明化管理,大部分费用实报实销,并提升费用审批、监控的力度和频度;第二对于监控成本过高的费用,例如房租、办公、差旅等费用,与地区经理的收入捆绑在一起,实现决策、执行和监控的三位统一;第三,通过渠道管控系统,系统性地防控窜货,使资源投入从内耗转移到品牌提升、销售拓展上面去;第四是对每项市场投入都要求计划具体性、执行有效性、评估刻薄性;第五是通过周月报、办事处周月会、大区月会、全国季度会、销售质询会、数据分析、协访、终端检查等多种信息途径提升时间管理水平,让每一个人真正的动起。第六是组织结构的变革,通过院外与计生渠道的合并,通过 OTC 与分销在省区内的拆分,通过营销高管人员的工作调整,在不降低管理有效性的前提下,降低管理成本;在不额外增加人员编制的前提下,更快速的拓展市场,维护品牌形象。
  第二个误解是:艰苦奋斗,开源节流就是勒紧腰带过日子 。
  这种误解是对政策理解不深,不全面。我们算这样一笔账:为使连锁店首推我们的产品,我们今年增加了 KA 合作模式,单此一项的预算就增加了 *** 万元;不包含嫣然捐赠( *** 万),市场部用于促销的净投入就达到 **** 万元,其中健康部的宣传净投入 *** 万元,相当于健康部 100% 完成保底任务而创造的全年净利润;网络推广分阶段投入的预算要达到 **** 万元。
  为实现快速增长,必须要加大市场投入,因此在战略上强调开源,在战术上强调节流,具体地说,就在从管理上要效益,在业务层面上运用智慧,杜绝浪费。
  我们要清晰每一个决策目的。以目标为导向,通过缜密思考识别决定销量的关键变量、从中找出哪些是可控变量,从而才能制定科学的市场投入计划。在执行中控制好每一个节点,只要费用支出,就要从成本效益角度去评估,使资源的投入效率达到化,就是使分子“价值”化,分母“资源”投入最小化。我们应该对每一分钱的投入都要负责任,要有从自己钱包里掏钱买东西的精打细算、货比三家的主人翁意识。
  当然,公司允许你们在营销运作的尝试中失败。凡是有益的、创新性尝试,我接受失败,替你们承担责任。但是我不能容忍同样的失败再次发生,我建议你们对于每项投入都要过过脑子,要有评估、要有分析,至少在晚上睡觉前想一想问题出在哪里?

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