酒店销售部工作总结及工作计划|酒店销售部工作计划表

一. 目标市场
　　(1) 各个公司到本地出差的员工;稳定性高，不具有太强的季节性。是非常有潜力的客户类型。
　　(2) 各个旅行社的旅游团队;稳定性低且具有明显的季节性，聚集在一个时期。
　　(3) 零散客户;零散客户时刻都有，所以抓紧零散客户很重要，可以给公司在淡季创收。
　　二. 目标市场产品定位
　　宾馆行业受季节等各个因素影响，例如旅游旺季，销售量大，
　　三. 产品营销渠道
　　(1) 网络发布信息，网上销售。
　　(2) 与各大旅行社，旅游团队合作。
　　(3) 与各大公司，政府机关建立业务往来等。
　　四. 产品定价
　　(1) 淡旺季采取适当决策，适当提高或降低价格。
　　(2) 适当提高价格，并多打一些折扣。
　　具体实施方案
　　1.实行销售优惠政策
　　可以与各个酒店，旅行社合作，相互推荐客户。共同发展。并对各大公司，政府机关，各事业单位及老客户实行优惠政策，建立业务关系。并建立完善的档案管理系统，为客户建档，对客户实行分层管理，对重点客户，一般客户，和有潜力的客户进行分类建档。详细记录客户所在单位，客户姓名，地址，全年消费金额以及给该单位的折扣等等。积极听取客户建议，完善反馈机制，及时修改销售决策。
　　2. 建立灵活的激励营销机制。来争取客源
　　销售部应配合宾馆整体的营销体制，制订完善市场营销计划及业绩考核实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给总经理。
　　3. 中介开发：
　　宾馆为保证入住率至少要开发2家以上比较稳定的订房中介，结合2～3家次要中介的合作基本能保证酒店维持比较高的入住率。
　　4.各部门密切合作，发展优势
　　宾馆各部门做好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥宾馆整体营销活力，创造效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐宾馆，宣传宾馆，努力提高宾馆知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
　　5.热情周到的服务
　　接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
　　6.完善反馈机制，及时修改制定决策
　　经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
　　7.实行网络管理机制
　　建立公司网站，实行网上订房机制。并加强网络宣传，可以在各大网站发布宾馆信息等等。比如携程和易龙，加上同程、汇通天下。
　　8.周期性优惠促销
　　有很多种方式，主要目的当然是吸引周边散客及一些周边宾馆，宾馆的客源。现在很多宾馆都用送早餐，延迟退房(提高服务附加值)，住16免一等等活动。这类活动开展主要要注意2点：
　　1.活动的吸引力，比如住10免1的诱惑一定大于延迟退房的吸引，更能吸引消费者产生连续消费的冲动，零散客户可以在门市价的基础上打一点折等等。加强忠诚度。
　　2.活动的推广，例如，可采取针对性的会员电话拜访，短信群发，传单发放等等。

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