案例分析解答（张裕用心良苦做市场 ） 问题1：张裕公司是在什么情况下转变观念的？在这方面你还有没有什么建议？ 解答：在受到市场惩罚的情况下转变观念。文章有一段正好说明了这个：在改向市场经济的头两年中，由于市场观念差，企业缺乏适应市场竞争的能力，盲目生产，等客上门，受到了市场的惩罚：１９８９年，张裕的产值较上一年下降了 ２。５％，产量下降了２６。２％，６ 条生９ 线停了４条，１／４ 的职工没有活干，近一半的酒积压在仓库里，累计亏损４００多万元，生存和发展都面临着严峻的挑战。 建议：先对市场环境进行分析，了解消费者的需求（即消费习惯和消费心理）。同时结合自身的条件进行对比分析列出SWOT，给自己做好定位。然后细分市场，针对市场制定营销目标和方案。 问题2：如何看待葡萄酒产品的前景？葡萄酒与其他酒之间有无替代关系？ 解答：葡萄酒的市场是非常可观的，它的前景也是巨大的。随时人们的消费水平的上升，对于高端有品位的东西需求越来越大。葡萄酒本身具有的两大特点会让消费者对它的追捧越来越高。特点一：葡萄酒现在成为高贵身份的一种象征。无论是它本身的历史文化、还是电视剧中的高贵形象都深深的刺激的消费者。特点二：葡萄酒还有助于身体健康，很多医学界专家都曾指出葡萄酒有软化血管等作用。根据葡萄酒的两大特点，使葡萄酒与其他酒之间的替代关系也可以分为部分替代和不可替代两种，部分替代指葡萄酒的有助于身体健康，这一点其他酒只要掌握到一定的量也是可以的。不可替代则指的是它本身的文化传承和它高贵的身份象征。在很多特殊场合喝红酒是特定的，其他酒是无法替代的！ 问题3：张裕培育市场的做法的依据是什么？有何可取之处？还有哪些需要改进的？ 解答：根据之前所做的市场调研。可取之处则是通过市场调研可以准确的细分市场、定位目标市场。对产品的定位等方面都可以做出正确的决策。同时还是企业做长期战略的重要依据。改进的地方我觉得应该针对市场环境做出相应的营销策略。比如促销！ 问题4：张裕在新的一年提高市场占有率 １０％的目标能否实现？如果让你来完成这个任务如何实现？ 解答：能。市场的培育起着很关键性的作用。如果是我除了在上面所描述的传播体植入外，我还会涉足网络和电视剧。选择网络的原因是因为网络的传播速度快，覆盖面更广。进一步扩大消费群体。而电视剧则是植入形式，消费群体通过在看电视剧的时候，无形当中也接受了红酒文化，而这种植入方式用户接受度高，电视剧中的情景也会被用户群体模仿。县级城市的扩张则先用渠道方式打开销售市场，然后硬性的媒体广告植入，扩大品牌影响力。当然针对县级做一次市场调研，再结合消费群体的消费习惯和消费水平来重新开发一款张裕红酒的产品。在这些因素的影响下提高10%的市场占有率是能实现的。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/09fb9e68bb68a98271fefa6f.html