龙源期刊网 http://www.qikan.com.cn 我国医药营销策略探讨 作者：娄军委 来源：《商场现代化》2014年第03期 摘 要：我国医药行业与国家政策密切相关，近年来医药行业竞争日趋加大，企业销售模式受到冲击。因为国情不同，我国医药销售模式与国外销售模式有很大的不同。本文主要通过对我国医药销售现状进行分析，并讨论处方药和非处方药的销售模式，旨在帮助医药企业走出销售困境。 关键词：医药；销售模式；营销策略 一、我国医药销售特点 我国医药先后经历了计划时代和营销时代。在改革开放以前我国实行的是计划经济，相应的医药销售也是发展阶段，在这个阶段医药企业大都根据国家需要来进行计划生产，然后国家根据计划把药品分拨给各地医药机构和医疗批发商。这个阶段不需要太关注营销和品牌的经营与维护。改革开放以后，我国医药逐渐进入了营销时代，在这阶段随着市场经济的逐步完善，医药产品竞争加剧，许多医药公司开始注重各自的渠道、品牌、营销的经营。医药企业纷纷开始注重营销学习，以及借鉴国外公司的销售模式。 二、我国医药营销策略分析 1.非处方药 非处方药是指应用安全、质量稳定、疗效确切、使用方便，不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。因而OTC药的推广策略和促销活动主要针对药店零售终端和消费者本身，药店是OTC 药的主要销售渠道。非处方药规定没有处方药那么严格。 （1）渠道 大家都知道渠道为王的说法，可见渠道的重要性。现在的医药企业都有自己的渠道，其营销渠道为以下几种：独家代理、办事处加区域分销模式、多家代理制模式、生产企业直销医院和药店模式。独家代理制模式适合刚起步的小企业和外资企业。小企业刚开始没有自己的渠道，建立渠道需要花费大量成本，所以可以考虑独家代理制模式。外资企业寻找本土代理有助于其开拓市场。多家代理制模式适合营销较弱大中小型公司，医药公司可以根据自身实际情况选择是独家代理制或者是多家代理制模式。办事处加区域分销模式适合大型医药生产企业，资金雄厚、产品丰富、科技含量高是这种销售模式企业具有的共同特征，采取这种模式的企业需要学术推广配合专业营销团队效果更佳。生产企业直销医院和药店模式适合大型医药企业，有一定直销基础和直销经验。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/2591c140443610661ed9ad51f01dc281e43a5670.html