2011年4月 Cheers雜誌 2010年，台湾《广告Adm》杂志的「年度风云广告公司」破天荒选出两家年度代表：一家是外商代表李奥贝纳，一家是曾在1980年代引领风骚的台湾首家本土广告代理商联广广告。这是《广告Adm》创立以来，首度有两家公司同时拔得头筹。 有趣的是，年广告额8亿元的中华电信，是造成两家公司同时出线的主因。 2009年，台湾规模最大广告代理商群邑集团（Group M）台湾分公司董事长兼总裁的余湘，买下财务岌岌可危的联广后，整合内部资源，在不裁一人情况下，短短不到一年时间，让原本年亏4,000多万元的联广成为赚钱公司；另方面，也在副董事长周建辉领军下，从李奥贝纳手中取得中华电信广告代理权。 联广庆祝胜利的当下，正是李奥贝纳面对巨大挫败时。李奥贝纳于2009年4月下旬结束与中华电信合作后，董事长黄丽燕马上做出危机处理，除了让服务中华电信的35人团队继续留任外，同时快速从低潮中振作，一年内赢取15家新广告客户，业务量竟创下历史新高。 人生最大的幸福之一，就是碰到好对手，对余湘来说，黄丽燕正是一位「可敬的对手」。「与其说是对手，不如说是惺惺相惜，」从李奥贝纳的总机干起，10年前成为亚洲第一家专业媒体代理商——传立媒体总经理，直到如今人称「媒体教母」的余湘，如此形容她跟黄丽燕的「交手情」。「人生要有竞争者，才有成长。」余湘认为，朋友可以从情感上带来最好的鼓励，对手则可以从理智上带来最深的刺激；善用对手的刺激，可以学到最重要的工作方法。 被对手追着跑：觉悟到没有「不可能」 黄丽燕教余湘的第一课是：将客户的要求，视为一切。 「我如果是客户，就要Margret（黄丽燕英文名）当我的AE，」余湘评价黄丽燕：「她把客户要求当成圣旨。」根据《动脑》杂志统计，2003年李奥贝纳还是前10大广告商第7名，但到了2006年就跃升为第1名。翻开它2010年客户名单，有6名是同业界的第1，家乐福、海尼根等都在其中。 在广告界，李奥贝纳最特别的服务方式，是不对外参加比稿，坚持靠「服务」领导品牌，带动业绩。长期口碑累积的效力，远超过用比稿会议上的表现评断。2009年李奥贝纳拿到的15个新客户，全都是未经比稿而接下。 黄丽燕坚持客户至上的「厉害」，早在余湘在奥美广告与她共事时，就已领教。当时，黄丽燕是负责广告主的AE，手上客户的媒体安排由余湘负责。20多年前，广告公司中的媒体人员，多只是按计划购买媒体，但在黄丽燕为客户「拼第1」的气魄带动下，余湘从她身上看见广告人如何和客户成为命运一体。 有一次，客户预计在一个月后推出最新广告，黄丽燕希望余湘能排上台视新闻气象播报前的第1支广告。在3台独大的当时，台视的广告业绩是业界领头羊，每一秒都寸土寸金。而且整段新闻的广告时段只能排4支广告，分别是「新闻前广告时段」的第1支广告和最后1支广告，以及「气象前广告时段」的第1支广告和最后1支广告；这些热门时段早在好几个月前就被预定，想从中突围，难上加难。 「大家都说不可能！」余湘记得当时连自己也开始怀疑。然而，黄丽燕告诉余湘：「不能跟客户说『不可能』3个字。」 黄丽燕的拼劲，挑动了余湘创新的神经。她灵光一闪，建议当时的台视业务组长钱巨霖：「如果把30分钟的新闻再切两段，不就多出一个『第1支』广告了？」整整2星期，黄丽燕每天烦余湘，余湘则每天定时跟钱巨霖报到。结果：台视新闻在1997年闪电决定，新闻和新闻之间多出一个广告缺口。隔天，其它两台也跟进，余湘成功打破20年来难以撼动的规则。 被对手击中：吸纳最多功力的时机 跟对手学习，永远来自于两人交手，被他击中的那一刻。不少人在碰到对手时，首先是不屑，觉得对手的东西不怎么样；再来就是愤怒，发现这不怎么样的东西居然有很多人喜欢，还威胁、甚至超越自己；最后则是不能在他面前提起对手的只言词组。但余湘反其道而行，她认为「三人行必有我师」，在对手使出浑身解数的时候，也就是传授你最多招数的时候。 当年两个小媒体人员和小AE，逐渐变成广告界叱咋风云的大将，这几年来，自然少不了短兵相接的局面。 2009年，余湘买下联广团队，从李奥贝纳手上拿下中华电信的广告代理权。她不讳言，正是彻底实践了从对手身上学到的「客户至上」理念。 余湘要求联广对每个客户提出的，都是360度整合营销方案，包括广告、形象、公关、通路„„所有相关规划，一体成型。「就像我的第1个客户——南侨，大家都说很难搞，但我一次准备4种方案让他们判断，结果第一次提案就过关，」余湘轻松地说。 黄丽燕以客户要求至上的态度，除了影响余湘对工作的看法，进而也展现在她的管理上。她强烈要求旗下从柜台总机到高阶主管，都不能对客户讲出「不可能」3个字。「客户有要求，一定有他的难处，一开口就说不可能，等于连想都没去想。」 即使今天两人因为各自代表不同的企业，必须壁垒分明、全力竞争，但余湘谈起黄丽燕的种种时，肯定、激赏之意仍毫不保留地写在脸上。在她的新书中，甚至用了一个章节来记录过去跟黄丽燕共事的记忆。 2007年，人资专家黎兹．瑞安（Liz Ryan）提出“frenemy”的概念，这个结合“friend”（朋友）与“enemy”（敌人）的新字，巧妙地描述了敌与友间的微妙关系。 对不断在业界创造第1的余湘和黄丽燕来说，从彼此身上「挖掘」持续第1的力量，正是“frenemy”这个字最好的写照。 向对手学10件事 1. 弹性：对的方法不只一种 对手拥有的特质通常跟自己完全不同，但他能成为足堪匹敌的对手，表示不同的做事方法跟决策同样能发挥价值。因此，不要认为对的做法只有一种。 2. 没有时间幸灾乐祸 不要只为对手的失败庆祝，这时正是记住避免重蹈覆辙的最佳时刻。 3. 看见自己的盲点 并肩而行的人，观察只及我们的侧面，不容易看出真正的弱点，所以也谈不上如何建议补强。但是对手不是和你正面冲突，就是从背后杀你个措手不及，不论是从正面攻击还是背后偷袭，他们的观察最全面。所以，光是从他们的攻击中，你就可以体会他们最强的是什么，而你最弱的又是什么。 4. 不断学习 领先对手的唯一方法，就是比对手学习得更快。 5. 坚持 「比气长」 如果对手没放弃，自己也不需要放弃。人在情感上需要朋友，在奋斗时需要对手。有一个相 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/2da0734533687e21af45a9f7.html