新形势下白酒招商的成功之道 2011-7-7 酒之园网站(www.wanzui.com) 当前，消费者的消费观念和消费意识更趋于成熟，很多白酒企业在感叹，市场竞争太残酷，导致经销商面对眼花缭乱的产品也是挑剔再三，无从下手。由此引发了白酒招商的困境，现实中，如果依然沿用传统招商的观念和手段，其招商工作陷入了困局，尤其是对于面临市场扩张和突围的企业，因为新市场开发的招商工作陷入困境，影响了企业的整体发展战略。 经过对诸多企业的市场开发的招商研究工作，这里，我们从传统招商的误区和如何在新环境下成功招商两方面解读新市场开发的招商工作，以期对大家有更多的启发。 误区一：招商就是向客户推销产品 企业的营销人员，拿着宣传画册、产品样品，向经销商直接介绍自己的产品，可是尽管营销人员这样的“苦口婆心”，还是被经销商拒绝。招商到底向经销商推销的是什么?传统的观念认为招商就是推销产品，片面的围绕推销自己的产品卖点、产品的诉求。新环境下招商，必须走出单纯推销产品的误区，向经销商推销围绕需求机会。 误区二：招商就是向客户推销促销政策，就是卖促销费。 促销政策即是厂家使产品快速占领市场的一种手段，过度的促销政策，将会使经销商产生依赖性，政策的不可回撤性，造成企业进入微利，缩短产品的生命线，甚至企业亏损，政策不能兑现。传统的招商就是向经销商推销企业的促销政策，强调企业市场支持。新市场环境招商，向经销商推销的是企业的营销理念、营销模式。 误区三：招商就是单纯的语言说服，认为招商就是卖嘴皮子。 语言只是表面上的沟通，没有专业的事实工具，说的再好，也没有说服力。 新环境下招商靠的是方案，就是专业度：一是要对市场环境、市场特性、消费习惯、消费容量、竞争态势等做一详细的调研，做出市场研究方案。 二是根据市场研究方案，作出市场机会分析、商圈客户分析、产品定位以及评估方案。三是根据企业的战略部署，结合单个市场的特性，制定出有效的、系统的市场运作方案。 新市场环境下招商的成功之道 如果说，在一个市场上成功的招到商，并能成功的持续运作市场，离不开企业的经营理念、营销模式，那么，更离不开企业的合作者---经销商，所以选择经销商就显得攸关重要。 1、人之道 1)自信。相信自己，就成功了一半，不管客户的门槛有多高?只要确定了是自己的目标客户，就要勇往直前、坚定信念，把他变成准客户。 2)要有敏锐的洞察力，用心去思辨所发现的每一个信息和问题，把问题变成市场发展的一种机会。 3)了解和把握环境的能力。 4)专业知识和信息的搜集量。 5)转化资源的能力 6)感染力、号召力。招商人员就像是火柴，客户就像是蜡烛，要敢于燃烧自己，才能点燃客户。 2、市场论证之道 1)专业的市场研究。专业的市场研究，就是让招商工作走出以下几个误区。一是对待市场问题。所有市场都有问题，有难题，但招商中最大的问题是我们满眼全是问题。如果说把市场每个问题，每个竞品都摆在面前，去解决、分析，那么，这个市场的调研结论就是没法做。 二是对待市场机会。销售人员耳熟能详的孤岛卖鞋的故事，都不穿鞋，所以鞋没法卖，没机会?现实中，我们总是有创新的欲望，缺少创新的行动，无法把创新的思维转化成企业的市场资源。抱怨共性的产品太普通，个性的产品太另类，那么没有另类的模仿、跟进何谈市场机会?三是市场的本质是什么。只看到市场的表象，不思考也抓不住市场的本质，盲目下出调研结论，而最终出现“归因错误”。 3、招商实施之道 第一步是对每个调研的细节要做出客观的、真实的、细致的《市场研究报告》;第二步是对市场进行细分、渠道细分、产品细分，推广阶段细分作出可行性的《市场运作规划》;第三步目标客户的完全考察与拜访，通过《商圈及目标客户考察报告》，对商圈及选择的目标客户，有计划的、分主次的、分时间的策略性的拜访和谈判。 总归，作为企业的营销人员要想真正成功招到经销商，最重要的就是要围绕需求推销机会，而要做到这点，在新形势环境下，不是仅仅让经销商赚到短期的钱，更多的经销商需求是学到一种赚钱的方式，所以营销人员的白酒招商就是要围绕需求，抓住机会，推销未来。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/501d49d028ea81c758f5789a.html