本文格式为Word版，下载可任意编辑 感。方法很简洁，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信任感就建立起来了。 4、找到客户的问题所在 比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题。我们怎样才能找到客户的'问题所在呢?只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购置解决什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答下列问题。 5、提出解决方案并塑造产品价值 事实上这个时候，你已经可以确定给客户推举哪一类产品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防范。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你公司的品牌背景、企业实力、事业优势毫不吝惜的告知你的客户，你的专业学问就有了用武之地，这个时候你说的话他很简单听得进去的。 做销售的技巧及经验 1、销售预备 销售预备是十分重要的，也是达成交易的基础。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等都是预备的基础。 2、调动心情，就能调动一切 谁也不情愿和一个心情低落的人沟通，主动的心情是一种状态、是职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。用消沉的心情去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。因此在我们预备拜见客户时，肯定要将心情调整到巅峰状态。 3、建立信任感 假如见到客户过早地讲产品，信任感就很难建立。人与人之间很情愿查找同频率，两个人只要有共同点，就简单凑到一起，简单建立信任魏 第 1 页 共 2 页 本文格式为Word版，下载可任意编辑 6、做竞品分析 我们许多销售都知道不讲竞争对手的不好，错了!这时候，不但要分析竞品，而且肯定要跟他讲清晰，我们好在哪儿，对方不好在哪儿(但肯定是客观的，不能是恶意的攻击)。我们要给他提供充分的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。 7、解除疑虑，关心客户下决心 做完竞品分析，客户是下不了决心马上就掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则客户买后会反悔的。 钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不焦急买。不情愿下购置决心，他确定是有抗拒点。我们要不断地一步一步地追问，抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。 8、成交，踢好临门一脚 许多销售员，前面都做的很好了，但就是成交不了，其实这是一种自我设限心理。成交的阶段是你关心客户下决心的时候，但往往这个时候，许多销售不敢督促客户成交的。其实只要你推断进入了这个阶段，马上就要用督促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么改变都可能出现。 9、做好售后服务 真正的售后服务是人们购置了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。 10、要求客户转介绍 人的共享是本能的，一旦客户的确认可了产品和服务，客户是很情愿共享的。转介绍的力量特别大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍胜利的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。 魏 第 2 页 共 2 页 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/50f4e42dbfd126fff705cc1755270722192e59db.html