销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口 借口之一： 我要考虑考虑 销售员： - 顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？顾客：是 销售员： -这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客： - 是 销售员： -这样说，该不会是想躲开我吧？ 顾客： - 不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：- 既然你有兴趣， 你又会很认真的做出你的最后决定， 我又是这方面的专家， 为什么我们不一起考 虑 呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！ 顾客： - 无语、、 、、 销售员： -- 顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？ 借口之二：太贵了 1. 价值法 顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件 产 品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的 你有钱，你一 定会买这瓶水，你说对吗？ 2. 代价法 如果你在沙漠 力气，这是这 瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这 时候顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期 间， 你就会在意这个产品的品质。 资的少一点点吗？你知道使用次级 反倒损失了更多的冤枉难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投 产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期 舍得吗？ 3. 品质法 顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客 户 有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的， 要 是那件商品很差劲的话，你说是吗！ 4. 分解法 贵多少： 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办 公室使用的话就除以 5 ，家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。 5. 如果法 顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗？ 么呢 6. 明确思考法 明确思考法 跟什么比 为什 借口之三：别家更便宜 销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我 们 都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗 ？ 顾客：是 销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗 ？ 顾客： 是 借口之四：超出预算 销售员： 顾客先生， 我完全可以了解这一点， 一个管理完善的公司需要仔细的编列预算， 因为预算是帮助 公 司达到利润目标的重要工具，不是吗？ 顾客：是 销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。 顾客：是 销售员： 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力， 身为企业的决策者， 为了达成更好的结 果， 你是让预算控制你，还是来主控预算呢。 借口之五：我很满意目前的所用的产品销售员：请问你要买我的 C 产品吗 ？ 顾客：不要了 销售员：为什么 ？ 顾客：我有 B 了 销售员：你用 B 是多长时间了 ？ 顾客：用三年 销售员：很满意吗 ？ 顾客：很满意 销售员：用 B 之前你用什么呢？ 顾客：用 A 呀 销售员：当初三年前从 A 转成 B 的时候你考虑了什么好处 ？ 顾客：考虑了一二三 销售员：考虑之后你得到了吗 ？ 顾客：得到了得到了 销售员：你真的很满意吗？ 顾客：真的 销售员：告诉我既然三年前你做出了从 C 转成 B 的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你 有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢，当初你的考虑带给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决 定呢，你说我说的有没有道理呢！ 借口之六： ** 时候我再买 销售员 销售员 销售员 或** 时候你会买吗？ 顾客：会 多赚多少钱 再给你计算 现在买跟 ** 时候买有什么差别吗 ？ 顾客： ** 你知道现在买的好处吗 ？ 你知道 ** 时候再买的坏处吗 ** 个月后再买会损失或少赚多少钱 我给你计算现在买， ** 个月后可以节省 借口之七：我要问某某 销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗 ？ 顾客：会 销售员：换句话说你认可我的产品了 顾客：认可 销售员：那你会向别人推荐我的产品吗 ？ 顾客：会 销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗？ 顾客：没有了 销售员：对服务还有问题吗？ 顾客：没了 销售员：对价格还有问题吗 ？ 顾客：没有 销售员：对我们公司还有问题吗？ 顾客：没有 销售员：对我还有问题吗 ？ 顾客：没有 销售员：你还有别的问题吗 ？ 顾客：没有了 销售员：太好了接下来，我们什么时候可以与 ** 见个面。 借口之八：经济不景气 顾客，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，但当别人买进的时候，成功者卖出。 最 近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气捆饶我们，你知道为什么吗 因为今天 有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会而不是短 起的挑战， 因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。 顾客先生，今天你有 相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗 借口之九：不和陌生的人做生意 我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说对 吗！ 借口之十：就是不买 销售员：顾客先生， 我相信在世界上有许多优秀的推销员， 经常有很多人向你推荐许多优质的产品， 不是 吗？ 顾客：是 销售员：而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对？ 顾客：是 销售员：身为一名专业的推销员， 我的经验告诉我， 没有一个人可以对我说不， 他们是在向 自己说不 （对 自 己的未来，健康，幸福，快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么可能让我的顾客因为一点点小 问 提而向自己说不呢，如果你是我，你会忍心吗？ 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/6f1e92aa3e1ec5da50e2524de518964bce84d240.html