《卖点-给我一个消费的理由》读后感 人力１0１ 20910093２ 贾韶辉 《卖点-给我一个消费的理由》这本书是由华通元正管理咨询公司总经理孙科研主编，中国电力出版社出版的。全书一共分为八张内容，正如它的名字一样《卖点-给我一个消费的理由》从营销学的角度以各个名企和产品为实例一共讲了产品的八个卖点。文章通俗易懂,层次分明，观点明确,接近实际生活,很全面的总结了营销案例中经常出现的技巧和误区，值得我们这些学经济管理的学生读一读。 作者在进行观点阐述前首先分析了一下当前市场上很多企业在产品卖点的的营销策划中常存在的八个误区,针对八个误区总结出了八个营销卖点供我们参考学习。 现代企业经常会出现的误区： 1. 产品缺乏实实在在的功能,或者对产品功能的提炼不明确,表达欠张力,空有口号，造成营销宣传比较空洞。 2. 品牌形象不够鲜明，不能为消费者带来感官冲击,很容易被消费者忽视淡忘。 3. 营销卖点的表述平淡乏味,难以调动消费者的购买热情。 4. 贪图眼前的蝇头小利,耍“小聪明”算计客户,不能为客户带来真正的实惠，甚至损害客户的利益，因此逐渐被客户质疑和疏远。 5. 不善于制造“源于产品，高于产品”的理念,或者单纯依赖空洞的理念,产品和服务的“硬件”做不到位，导致理念“高高在上”，与现实严重脱节。 6. 仅仅把消费者视为独立的个体,忽视了消费者背后的社会关系和心理上的归属感。 7. 从产品本身到营销方式,与其他同类产品存在明显的同质化，缺乏差异化的特色。 8. 只关注短期的产品销售量,忽视了长期的品牌声誉,不善于营造“口碑”，也不善于借助其他品牌的口碑来提高自己的市场地位,难以实现品牌声望和市场利润的可持续发展,企业难以做大做强。 在这里简单提一下八个卖点，分别是:功能型卖点、感官型卖点、情绪型卖点、利益型卖点、理念型卖点、符号型卖点、特色型卖点、口碑型卖点。读完这本书收获还是挺多的，首先对营销有了一个更加清晰的概念。以前觉得营销就是销售，现在看来自己之前的理解真是太狭隘了。营销以消费者为核心，要发展品牌,发展战略,而销售则更注重商品本身,以商品的实际销售作为业绩衡量的标准。 其实不论是营销还是消费，不论是整体还是局部,要给自己做出一片市场，都得有自己的核心技术,得有自己用心做出来的真材实料的产品，我觉得这是营销的最基础也是最重要的。正如书上说的“功能强大的产品，本身就是最好的营销。”就像微软的产品,能在不足二十年代的时间惠集全球开创了信息时代并且“称霸市场”,让企业和家庭都能了解和运用电脑，归根到底就是它的产品有着自己的核心技术，有着具有颠覆性、足以改变人类生活方式的功能。其次，产品的功能卖点的表述也是至关重要的，众所周知，“全国销量领先的红罐凉茶”已经改名加多宝,多数人都或多或少知道王老吉和加多宝这场商标所有权之争,但是却未必了解王老吉曾经是怎样凭着独特的营销战略一举占据凉茶市场的领导者地位。20０2年以前，广东地区盛行凉茶,但是在变化莫测的市场环境下，各个品牌不能给自己定位,导致市场杂乱无章,很少有企业能够脱颖而出。而王老吉则凭着一句“怕上火,喝王老吉”崭露头角，并迅速在全国走红，王老吉能够如此成功就在于对产品的表述上,凭借着“怕上火，喝王老吉”的准确地位，娓娓道出了产品的核心优势及功能卖点:清凉消火，以茶代药。其实在营销策划中,针对不同的产品及其不同的功能,如何进行有效的表述,是营销工作中一个永恒的课题，这就要求我们要不断培养敏锐的市场洞察力和学习专业的营销理论知识，这样才能更好的做好产品的营销。 营销中还讲究展现感官型卖点,让客户一眼就记住你。这就要求无论是产品还是销售人员都应该具备能够赢得顾客“芳心”的能力。让你的卖点给客户以直接的“感官冲击”,让消费者感受到全新的体验。这一点书中以日本的“HEＬＬO KITTY”的“亲和营销”作为案例研究指出:产品要力求讨人喜欢,富有亲和力,是营销策划时应当遵循的一条基本原则，比如面向商务人士的产品（如公文包、商务钢笔等）,外观要力求典雅、成熟；而工具类的产品(如炒勺、套筒、验钞机等)则应该注重手感。 另外，营销还应该注重激发客户的消费冲动，主动为客户创造“参与感”。纵观近几年的像《非诚勿扰》这类的互动型节目,成功的很重要的一个因素就是抓住了这个客户“参与感”,娱乐型的电视节目,卖的就是全民娱乐,全民互动，通过降低参与和互动的门槛，准确的了解和迎合消费者和观众的心理，不断的炒作，对相关网站和商家提供商机,实现互利共赢。这如同前几年的“超级女声”一样是一个很值得我们研究的成功的商业案例。 “营销过程应该让商家与客户之间形成良性互动,但如果客户对商家的营销行为产生了普遍的不信任,营销本身就失去了意义。这是当前很多企业在营销工作中普遍存在的怪圈。”当然营销这门学问,最终还得回到最根本的问题上，客户购买产品,一般最重视的还是产品的质量和价格。在很多商家都打出五花八门让人眼花缭乱的营销战略时，凡客诚品走出了一条众多商家都忽视的发展路线---“物美价廉”。凡客诚品之所以备受客户的欢迎,关键在于其产品具有很高的性价比，能充分满足客户对“物美价廉”的需求。 总之，一个成功的营销之道是企业和营销人员都在追寻的,想做好营销,塑造一个成功的营销之道,除了要有正确的决策力之外，坚定的执行力也是必不可少的，读完这本书要在增长理论知识的同时更应该去亲身尝试一下,正如古人云:纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/71533cc55527a5e9856a561252d380eb63942348.html