电销团队管理办法 一、总则 为保证电销团队稳定、健康、快速发展。 二、人员组成 1、团队人员结构 电销主管 电销组长 电销组长 电销人员 电销人员 2、岗位职责 电销主管: 电销组长： （1）根据项目整体战略目标及绩效考核标准，完成电话销售任务; (2）全面掌握项目所需产品知识及流程,在销售过程中满足客户对服务品质的要求； （3）能够结合客户的需求，提供准确、专业的服务,并从中发掘销售机会，并最终达成销售目标； （4)准确详细记录销售过程，分析项目的运营动态及状况。 电销人员:岗位职责： （1） 通过电话销售积极开发客户资源,开拓贷款业务市场，维护公司业务渠道及合作资源； （2） 完成部门制定的销售任务,服从部门经理的领导和安排； （3） 接受客户的咨询、了解客户的贷款要求，并对客户的有关业务经营和财务管理活动进行调查,做好贷前调查分析和可行性研究，保证贷前调查资料的真实性和完整性； （4） 为客户量身定制贷款方案，帮助客户解决资金问题； （5） 通过沟通及时了解客户的情况，跟进客户偿还贷款； （6） 维系客户，为客户提供优质的贷前、贷中、及贷后服务。 三、团队管理方法 根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重,而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过程中。 1、 团队建立初期 1 突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感;自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧;缺乏共识，一致性不够。 管理方案:一过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销售技巧及工作流程的培训；建立必要的规范;树立威信;留意团队好苗子. 培训内容:金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、产品的特性、电话销售基础、成功之路等。 2、团队动荡期 突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚,产品和行业知识了解加深；电话销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强；隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打电话;业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成等。 管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一位队员的情况；坚定队员的信念,对遇到问题的队友进行一对一的培训，帮助队友和客户沟通,及时安排相应的衔接培训；对思想处问题的队友及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或劝退,一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先. 培训内容:如何跟客户有效沟通、销售技巧、职业前景规划、产品对比等. 3、团队进入稳定期 突出问题：团队内的氛围进一步开放，队员可以自觉完成分配的销售目标；能够进行自我激励；销售技巧显著提升，意向客户源也有了更多的积累，业绩逐步稳定;开始逐渐形成团队文化。 管理方案：着重建立团队文化，一文化来熏陶团队成员；加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动,如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。 培训内容：行业知识提升培训等。 4、团队进入成熟期 突出问题：团队业绩越来越稳定。成员都有强烈的归属感，集体荣誉增强;具备娴熟的销售技巧，对工作越来越有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题,能够自由分享观点与信息,有必须完成任务的使命感等. 管理方案：领导要把握变革节奏,注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果;随时注意调整目标，引导成员制定距挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标. 培训内容:针对工作中遇到的问题进行有针对性的培训. 5、队友出现问题的时期 突出问题：出现两个极端，一是工作出现倦怠，不想打电话，东张西望,或盯着资料漫无目的地看，整日胡思乱想，对所从事的行业出现信任危机；一是工作成功，业绩出色,感到强烈的成就感，工作热情高涨. 管理方案：时时鼓励倦怠者，让他们相信自己的能力，勇敢工作，告诉他们只有信心百倍,才能真正的发挥自己的潜力，走向成功；帮助他们提高沟 2 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/7ea68c0a00d8ce2f0066f5335a8102d276a26169.html