掌握“三点一线”，轻松去做营销 营销之难，在于它不是一项程序性工作，可以按部就班，循规渐进，可以复制或照搬某种方法。明明某方法在某时某地对某人很有效，但在另一个地方却水土不服，这是营销的个性使然，这种强烈的个性是因为营销对象的差异化造成的，我们无法改变，只能以万变应万变。面对这种状况，营销人尤其是营销初学者常常会觉得营销无从下手，一天从早到晚不知道要干什么。 怎样才能扭转这种局面，怎样才能让自己走出惶惑，轻松上手呢？ 掌握“三点一线”，轻松去做营销。三点是指：焦点、卖点、售点，一线即产品线。 大张旗鼓，吸引眼球，形成焦点。产品要从厂家或商家到消费者手中，这第一步，你得让消费者知道。完成这个任务有两个层面的工作，一是通过品牌运作和广告等形式让消费者耳熟能详你的品牌，二是在终端，让消费者零距离接触你的产品、关注你的产品。 品牌运作本文不作过多诠释，这得看你的资源与投入思路。我们重点从局部入手，探讨一下如何在终端促销环节形成焦点。先看一看，菜场或社区的小商小贩是如何推销自己的产品的：首先，他得摆一个摊，作些产品陈列，让大家一眼可看到，这还不够，他得吆喝，让旁边看不到的人听到：走过路过，千万不要错过。一句话，吸引尽可能多的人围过来，让自己及所推销的产品处于大家的关注之下，形成焦点。形成焦点的方法还需要不断更新，也就是在陈列和吆喝上要有针对性，有嚎头，否则会让消费者把你归入卖老鼠药的而不予关注。单兵作战的，一般带有耳麦，几个人一组的社区推介促销带有音响，先把场面搞热闹，把人聚拢过来。 可见，在终端形成焦点的方法无外乎两点：大张旗鼓，大造声势。通过吆喝让人听到，通过陈列让人看到。人类获得感知的视、听两大要素都用了，自然你的产品就在消费者心中留下了深深的烙印。 提练卖点，自卖自夸，诱入彀中。形成焦点之后，有了一个好的开端，但要让消费者掏钱购买你的产品更不容易。在大系统或商超，要导购，而在社区终端，你得提练卖点，自卖自夸，且这种自卖自夸必须有新意，有创新。老套路，消费者见的多了，不会买账。夏天的一个星期天，我在菜市场听到哟喝：沙漠西瓜（新的卖点），甜得不行！看我走过去后，老板就讲：我保证你回去吃了后会马上下来再买几个上去（预期与质量承诺），刚才就有一个女同志，买一个回去后，立马下来买了三个（案例与故事）。听他这么一说，我立即买了几个，结果回去晚上一吃，后悔得不得了，根本同其它西瓜一个样，但这个小贩的销售是成功的。他先通过提练西瓜的卖点，再以质量作保证，然后用案例说法，将消费者步步导入。提练卖点的方法其实很多，也无需你动用高科技手段把 1 你的产品打造成天下无二的东西，你其实只要找到你的产品与竞品一个不同就行了，比如原产地，比如不含什么，比如有什么功能。总之，有一个说法能让消费者产生暇想就是卖点，有一个改进让你与竞品有一点不同就是卖点。 分析销售，回访市场，找到售点。做营销一个容易被人忽视的环节是售点，许多人不知道自己产品的售点在哪，如同撒网捕鱼，一开始不知道哪里有鱼，于是漫天撒网，但有经验的渔夫却不这样，他知道该把网撒在哪里。找到哪里有鱼，在销售上就是找到哪里可实现产品的销售，找到售点。怎样找到自己产品的售点，需要去深层细分市场，分析销售数据，需要回访顾客，需要获得更接近用户、更接近终端的数据资料，这方面可以说是越细越准确，越往下走越能说明问题。我们习惯于关注某个区域、某个经销商一次销售多少，而鲜少关注他把这些产品销给了哪些人、哪些渠道、哪些终端。那么，这种局部的大额度销售就只能是个案，是偶然，不会复制到其它区域和其它人，不会形成案例甚至由偶然而晋到必然。精明的营销人要善于刨根问底、探寻究竟，深入进去，积累无数偶然的经验，最终形成自己掌控市场、指导经销商、扩大销售的操作经验。 精选产品，构筑营销生命线。许多营销不成功的案例，一开始是败在产品线上，尤其对于新开发市场，产品没有选对，就有可能把一个经销商搞的静悄悄，没了声息。产品选择有三条铁的原则：一是不可贪多，初作营销，不知道什么好卖，同时出于求全心理，恨不得把所有的产品都接过来，结果是形不成主推单品，形成了产品积压，形不成市场亮点，形成了终端无表现；二是不可片面求新，新市场、新产品、新方法、主导消费市场，这是许多人想当然的错误观念，每一个市场，在一定时间内，都有一个消费习惯，这种习惯不是一朝一夕就能改变的，面对新市场，我们首要的是先把产品导入，依当地市场消费习惯导入你的产品，让消费者慢慢接受，导入之后，站稳之后，再推新品，再谈主导消费；三是不可毫无特色，在同质化日趋激励的环境下，相对于竞品，你的产品无论如何要有点不同，哪怕一点点，有了，你就可以拿他作卖点，进而放大你的不同，形成特色，形成竞争力。由产品组合而成产品线，是你运作市场，求得产品销售与生存发展的生命线。 三点一线，需要你用脚步去耕耘，耕耘才有收获，需要你用头脑去思考，运用之妙，存乎一心。 营销公司 唐歌 2 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/7fb14b2fc6da50e2524de518964bcf84b8d52d49.html