维也纳酒店 5 亿年收入的中间道 “五星体验，二星消费” ——在这特别口号背后， 是超过 100%的入住率、 5 个多亿的年 收入、超过50%勺增长率……等一系列令人羡慕的数据。维也纳酒店究竟隐含了怎样的秘 密？ 从深圳购物公园地铁站乘车，到福田区家乐福旁的维也纳酒店，不过 具欧陆风情的酒店正门，使维也纳酒店即使置身于一片繁华，也显得跃然醒目。 走进酒店，白色石质的前厅上方， 雕刻着欧式浮雕， 门口护栏上伫立着镏金的天使铜像， 颇有星级酒店的感觉， 客房的装潢陈设更是五星级标准， 前台的房价板上却标明， 平均房价 300 元左右——不过二星级的消费水平！ 这样的反差正是维也纳酒店创始人、董事长黄德满想要达到的效果。 黄德满是在 1993年，揣着 5000 元钱来的深圳， 3000元承包了一个小宾馆，剩下 2000 元做土石方工程。 在此后 6年时间里， 后者为其完成了几百万元的原始资金积累。 2000年， 黄德满的土石方工程因资金链紧张难以为继， 宾馆业务却一直保持健康的现金流， 并且利润 率足有 50%。于是，他决定转向将全部精力放在酒店服务业。之后黄德满一直用一种近乎草 根的方式经营着自己的酒店。 10 分钟左右。极 2003年，黄德满在深圳开出 4 家酒店。由于平时酷爱西方古典音乐，他统一将这四家 酒店改4 家“建国客栈”统 名为“维也纳”。几乎与此同时，携程网联手首都旅游集团，将 一翻牌为“如家快捷酒店”，开启了一段超速扩张的传奇。 到 2006 年时，开了 16 家连锁店。而定位 再看维也纳酒店， 以平均每年两家店的速度，于经济型酒店的如家， 上市第一股。 黄德满很受刺激。 已经开出了 130 多家门店， 同时登陆纳斯达克， 成为中国酒店业海外 维也纳酒店从草根经营转型， 便是从黄老板受刺激开始的。 细分出自己的市场， 发展出自己的特色， 五星级上的减法 黄德满仔细分析了维也纳所面临的行业形势： 级酒店的严密封锁， 往下是如家、 七天和汉庭等经济型酒店的疯狂追击， 维也纳必须找到属 于自己的一片天空。 思忖一番后， 黄德满的拳头最终落在了经济型酒店和五星级酒店之间的空当， 维也纳前 所未有地提出“精品商务酒店” 这一概念，其目标客户群圈定为风格务实、 消费理性的商旅 客户，而定价更有玄机， 往上是希尔顿、 万豪、 洲际等一系列五星 300 元比五星级酒店低一半，比经济型酒店又高 100 元。 黄自己也是商旅人士，他便问自己，出差会怎么选择。是的，五星级酒店太不划算，而 经济型酒店太不体面。为什么五星级酒店会那么贵呢？ 黄德满自然发现，在五星级酒店里，诸如园林园艺、网球场、游泳池、 会和超大型会议厅等大型设施占据了酒店总面积的 容易算出每间客房的租金将被这些大型设施至少抬高 SPA水疗、夜总 60%以上，加上自己经营酒店的经验，很 60%。 除了硬件设施的投入，要运营这些大型设施， 还必须投入大量的人力、 物力。在人力成 本上， 加上大型设施的维护工， 一间五星级酒店的客房往往需要 3 个人管理。 这一切带来的 高成本向终端传导，从而形成了五星级酒店的高价格。 黄德满知道，和自己一样， 大多数商旅人士只住两三天， 基本上很少使用这些大型设施， 但又必须1 为这些大型设施带来的高成本埋单。 所以黄德满在维也纳砍掉了这些顾客并不频繁 使用的大型设施。 “有时候， 回归本质、专注基础， 也是一种商业模式的创新。 ”这样一来， 维也纳的运营成本大幅减低。 对比五星级酒店平均二三十万元一间客房的投资， 维也纳只需 要六七万元；而去掉维护大型设施的人工后，维也纳的一个员工平均可以管理 3 间客房。 投入租金、 折旧成本和运营成本三者相加， 砍掉的成本使维也纳酒店即便定价于两三百 元，也能维持合理的利润空间。 通过成本减法，维也纳迅速突破了五星级酒店的严密封锁，黄德满也得以向资本借力。 2007年 6月，软银赛富向维也纳注资 2000多万美元。 引进投资后， 2008年维也纳酒店一年 就新开 18家。 2010年美国私募资金奇力资本又巨额注资维也纳，为维也纳的快速扩张提供 了强劲的动力。 经济型上的加法 破解了五星级酒店的昂贵成本， 黄德满开始思考为什么住经济型酒店不够“体面“。贵 不贵看价格便一目了然，值不值却是细微处的体验。 黄德满毫不吝啬地将酒店装修向维也纳金色大厅致敬： 酒店周围以著名的维也纳音乐家 雕塑与皇家园林景观相辉映，其他侧面则用大理石和花岗岩作出艺术气息浓烈的时尚线条； 进入前厅客人可以听见悠扬的维也纳特色的音乐， 例如《蓝色多瑙河》； 内部还有典雅的欧 式油画浮雕、复古的艺术地砖，连客房的电话都是小提琴形状…… 其实这不是 “面子” 工程， 黄德满很了解商旅人群的需求。 他们住店期间会见商务伙伴 是常事。如果住在经济型酒店， 商务人群碍于面子，不会邀请对方来酒店见面。装修不能掉 档次，是初步的功课，所以这是笔不应该省的钱。 商旅人士住经济型酒店还有一个为难处。 会见客人如果约在外面的一些场所， 则需要花 费往返的打的费， 在很多大城市路途较远， 这一费用很可能上百元， 另外还很可能遭遇漫长 的堵车，还要费心思找合适的餐馆，这时间成本是难以用金钱去衡量的。 所以维也纳的装潢上了档次， 饮食也不可疏忽。 黄德满专门打造了 “百岁村健康美食餐 饮连锁”，其采用“中央厨房、冷链配送”的经营模式，能提供 120 多种中外菜式。顾客在 酒店内就可以宴请商务伙伴、 宾客。财务上独立核算的百岁村， 不但可以为维也纳酒店做配 套，还可以成为一个餐饮品牌独立运作。 这样一来，相比不少酒店长期亏损的餐饮业务，百 岁村一直保持盈利， 2009 年贡献利润 1000 万元。 另外， 维也纳的咖啡厅装修精美、格调高雅， 出于保护商务交流的私密性， 还采用了相 对独立的交互空间设计。 邻座之间根本听不到正常交谈的声音。 在商务方面， 维也纳还为顾 客提供办公室、 商务中心、中小型会议室等商务场所，能满足绝大多数商务办公需求。 这些 配套设施都以欧式风格设计、 按五星级酒店标准装修。 顾客足不出户， 便能在酒店里进行各 种商务活动。 “面子”有了， “里子”更考验黄德满的细节功夫。他没有停止追问自己，商旅客人还 需要什么呢？答案是舒适的睡眠和便捷的服务。 维也纳酒店有很多关于细节的段子：为了给顾客提供最舒适的睡眠，黄德满亲自带队， 住遍了全球排名前十的五星级酒店， 期间专门对它们的床垫进行考察， 回来后， 又聘请全球 著名的床垫专家对这些床垫进行拆解研究，最终设计出维也纳酒店独有的舒适床垫。 经济型酒店一般选用 120支纱的床上用品， 五星级酒店的规格则是 250 支纱，而维也纳 的床上用品均是 320 支纱，这种高规格织纱带来的柔软细腻的触感， 是经济型酒店无法比拟 的。外行人可能讲不出这么专业的术语， 但是睡上去的感觉不会骗人。 更绝的是正在研发中 的音乐睡眠系统，它可以通过音乐催2 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/a25065032ec58bd63186bceb19e8b8f67c1cefae.html