销售的技巧和话术(范本模板)
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销售的技巧和话术 技巧和话术一:学会进行封闭性问题的提问销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如：先生,我们的音箱是不是外观很时髦?先生，我们的重低音是不是很有震撼力？在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了. 技巧和话术二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中 销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。 例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小. 技巧和话术三:以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中 要知道，我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题. 例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐,使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。 技巧和话术四：区分谁是购买者、谁是决策者 销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程. 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 中年夫妇买高档的用品，多以男方为主； 一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者； 技巧和话术五：销售的过程中要注意促单 销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生,您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单； 技巧和话术六：学会应付讨价还价的顾客 消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感. 我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心. 技巧和话术七：学会诉求与赞美 赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。 例如：用感人的语言使顾客下定决心,如“您夫人看到一定会高兴的.” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心,如“您再看一下，您多试一下。” 技巧和话术八：学会利用销售道具 我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据. 技巧和话术九：学会观察与比喻 在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。 技巧和话术十:善于与一线品牌做比较 作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离. 例如：我还是比较喜欢买个名牌的,例如XXX的,他们的音质比较好！ 答：先生,您就找对人了！我们这款音响采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一样的！都是采用了XX芯片。您也知道，音质的好坏是由芯片类型决定的,所以我们这款和XXX的音质是没有差别的!而且我们的XXX功能，这是XXX没有的。 话术 1 、 您真好眼力，您看中的可是现在最流行的,最新推出的 …… 2 、 看得出您是一位很有品位 （ 很讲究品位 ） 的人 ， 您对流行 （ 材料 ） 有这么专业的认识 …… 3 、 您真是行家，这么了解我们的品牌 …… 4 、 您先生 ( 太太 ） 真帅 （ 漂亮 ）……( 故作低声，但最好让他 / 她听到 ） 5 、 您女儿(孩子)真漂亮 …… 6 、 您真年轻！身材真好 …… 7 、 您真会搭配，很多人穿不出效果,其实是不懂搭配。当然,要懂也不易，因为搭配也是艺术 …… 8 、 这衣服就像专门为您订做的 …… 9 、 您虽然有一点胖，但您很有气质 …… 10 、 您虽然不算高,但您很漂亮 …… 11 、 这衣服上身很舒服（舒适)；这衣服可以突出 …… (曲线或优点）；这衣服可以遮挡 …… （不雅或缺点）；这衣服选料 ……（一定要引导和暗示衣服的优越性)。 服装销售语言技巧有很多细节的东西，销售人员要学会因时因地因人的去掌握及使用，同时还要从实践过程中不断的总结经验才能不断的进步。 技巧 1、紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不可有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。 2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客. 3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务. 4、多次推销法：要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则:右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷,思路清晰.只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。 服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，参加销售培训,并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。 服装销售技巧(1）营业员可任意试穿店里的服装,以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁，切勿污损。 服装销售技巧（2)不要站在门口堵塞通道。无事可做时,切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明. 服装销售技巧（3）顾客进门时，不要马上上前介绍货品（老客户除外）,以免吓跑客人,应该让她先看一下。你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服,尤其是要注意断码的问题,没适合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感兴趣时，即可介绍.如:她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下"；快步向某处走去（她以前可能已经试穿过这件衣服）等等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她,因为她属于闲逛型,除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。 服装销售技巧(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子,做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。 服装销售技巧(5）揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。最好的办法就是，自己和顾客换位考虑.即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义.把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。 服装销售技巧（6）顾客来了好几批，应接不暇时，应该先接待有实力的和购买欲望强的客人；对于其它顾客,只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到了快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）. 服装销售技巧（7）对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可,顾客才会有信心去买。所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行"等等。 服装销售技巧（7)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客,并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹.站位最好是:采用堵住客人的方式（方法可多样)，营业员间应该默契配合。 服装销售技巧（9）顾客试穿过的衣服,在顾客未离开前，不要立即挂回去。应该替她很“随意"地拿着或很“随意”地搁在收银台上。 服装销售技巧（10）顾客试好的衣服,应该说：“就这件好了”,切勿说：“这件你要不要？”.对于有购买力的客人，应该多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃.收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪,不得粗心。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/ba3a90decdc789eb172ded630b1c59eef9c79a7f.html