影响商务谈判的主客观因素 商务谈判是市场经济活动中的重要内容，随着国际国内的经济快速发展，商务谈判有了很大的发展。但是商务谈判涉及多方面的内容，在理论，策略，技巧上都有很大的变化，并且其受到经济政治文化等多方面的影响。其影响因素是商务谈判成功与否的关键和前提。在讨论影响商务谈判的因素中，客观因素往往占据了很重要的位置。一个外部环境，决定该怎样进行商务谈判。 首先，政治因素是一个重要的方面。第一，国家间的外交关系影响商务谈判的风味和成功与否。@ 在经济全球化的今天，世界市场是经济全球化的主体，世界各国联系紧密。以及一些地区区域贸易集团化的趋势，国家间的关系和国家政策是影响经济活动的重要因素。国家之间的关系比如中国和中亚的国家是合作友好型战略伙伴关系，其国家或者两个国家的企业之间的商务谈判相对来说会有好一些，其合作会更加广泛。但是对于国家局势紧张的国家之间，双方的谈判往往会互不相让，陷入僵局。 第二，国家对企业的干预程度，影响商务谈判的进程。在商务谈判中，在一些涉及国家或者相对企业利益的时候，国家的干预程度影响商务谈判的成功。举例而言，2005年，中海油以185亿美元的价格大手笔展开收购美国优尼科石油公司，在与雪铁龙公司拉锯战、美国政府干预等情况下，最后撤回收购。2010年2月25日，通用汽车在底特律总部宣布四川腾中重工未能按期完成对悍马的收购，此项收购交易失败，通用汽车将逐步关闭对悍马的运营。通用汽车表示，因为四川腾中无法在拟议的交易时间里，获得中国监管部门许可，因此这项交易无法完成。@这些情况，是国家按照国际贸易政策，针对国际国内情况而制定的相关贸易策略。 其次，商务谈判作为经济活动，其经济因素对其影响是至关重要的。第一，国际大环境下的经济状况，2008美国爆发金融危机，然后金融危机席卷全球。国际经济大环境的恶劣，大大影响了商务谈判的进行，很多企业因为金融危机公司债务出现极大问题，很多在合作关系被迫停止，在商务谈判中，受到影响较大的企业往往处于劣势，不能完成其准备在谈判和合作中达到的既定目标，公司利益大大损失。 第二，在商务谈判之前，法人代表往往会收集相关企业公司的相关经济信息，包括企业的债务情况，企业的信用程度，企业近年来的经营状况等等，其原因就是企业的经济实力和经济状况会影响商务谈判。@企业经济实力的雄厚与否影响企业在合作中的支付能力，公司一旦破产，己方很难收回全部债务，对于公司利益来说是一个极大的损失。 第三，对于产品市场的调查也是影响商务谈判作为经济因素的一个方面。对于市场资料的调查，是商务谈判可行性的重要内容，是商务谈判资料收集的一个重要方面。谈判者要密切关注产品的市场情况，在谈判中注意对方的要价和采取的措施。是己方在谈判中处于优势的地位。 三：文化因素对商务谈判影响深远。 1. 不同地区不同国家不同民族有不同的文化，社会的传统文化将深远的影响一个人的行为和思考方式，首先是语境方面的影响。在商务谈判中，不同语境。。。。。。。。。。。。。 2. 价值观念带来的谈判方式和个人理解的不同。比如中国更偏向于团队的能力和写作，西方更注重于个人主义，更加注重结果和利益的再分配。所以他们在商务谈判更偏向提出个人观点。所以在与不同地区的人进行商务谈判时，要注意不同方式和理解的不同。 3. 不同文化不同历史，国家的底蕴不同，所带来的谈判风格也不尽相同。对于中国人来说，悠久的历史和大国清洁，使中国人在谈判中更加傲气。国谈判学家比尔·斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说："中国人极重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的'面子'，或为他增光的协议。"而对于美国人来说，。他们在参与国际事务中，很精于使用各种手段，配合外交谈判，从而谋得利益。由于美国人具有这种特点，所以，他们对表面的、仪式性的东西看得极淡，而对实质性的问题却非常敏感，对直率的谈判对手怀有好感。 4. 宗教作为文化不可分割的一部分，对于商务谈判来说也会带来影响，有宗教信仰的人更加向生，向善，虽然追求利益，但不偏激。在商务谈判中，更加容易取得好感。但是面对有宗教信仰的对手，忌讳谈及其宗教的禁忌，不然即使其他谈判都是攻，其也会终止合作。 对于文化因素对商务谈判的影响，总的来说便是文化差异带来的观念和行为的不同，所带来的沟通问题，和行为做法的理解。对于商务谈判来说，必须尊重不同的文化，理解不同的文化，使商务谈判顺利进行。 四：法律对商务谈判的影响 1. 在现代一切社会活动中，法律在商务谈判中已成为经济活动不可缺少的一环。但商务谈判能否取得成功，所签订的协议能否如实履行，不仅取决于方法与技术，更重要的是谈判是否依据已经确定并被公认的行为规范，如果依据法律，其结果必然具有约束力。显然，在现代一切社会活动中，法律的地位举足轻重。 2. 国际经济法调整的是各国间经济关系以及规范国际贸易的行为，它约束大国，也约束小国的行为，发达国家与不发达国家、富国与穷国在法律面前都是平等的。在国际的贸易中，各国必须遵循国际贸易法，在各自的区域经济合作中，也会制定相应的法律法规，约束各国的经济行为，所以在国际或者区域的商务谈判中，也要遵循必要的法律法规。除了在国际的商务谈判要遵循相应的法律之外，在国内也要注意法律法规。只有在法律的规范下，商务谈判及贸易才会相对公平。使商务谈判趋向正规化 3. 在商务谈判中，谈判双方用尽策略，有法律的归愤怒，才会使双方行文更加规范化，合法化。在谈判协议签订后，对不善意执行者，法律仍有控制权，凡违法的，法律就要制裁。这样，就使谈判的各方必须通过法律来约束自己的言行。总之，商务谈判通过法律的规范和强制而摆脱了随意性，从而使其趋向科学化。 4. 依法规范谈判，能使谈判行为乃至谈判双方之间的关系正规化。正规化之所以重要，是因为它可以减少谈判中的交易成本，大大节约谈判双方的时间和精力。 除了上述的客观条件的而影响商务谈判之外，主观因素对于商务谈判来说也有相应的影响。 个性及心理因素对商务谈判的影响： 1. 商务谈判中会涉及到双方的主谈人员，不同的主谈人员会有不同的风格和个性，有些人比较干脆，有些人比较拖拉，有些人耐心好，有些人较为急躁，在面对不同人员时，要注意把握机会，抓住对方的风格，运用相对应的策略，来达到己方的既定目标。 2. “商场如战场”，在商务谈判中会运用不同的“战术”，而心里原因是一个关键，一个人在商务谈判中是否冷静，也是商务谈判是否成功的关键。要善于抓住对方的心理状态，适时出击。对于己方来说，涉及到谈判人员的选择，要选择具有外倾性的热情，积极，主动，还要有内倾型的沉着，冷静，稳重，善于思考。好的团队是商务谈判成功的重要因素，只有在谈判中随机应变，才能使己方在商务谈判中游刃有余。 商务谈判是复杂的经济活动，要想在商务谈判中取得己方的目标，必须明白影响商务谈判的影响因素，在复杂的环境下，把握住重点，利用可以帮助己方的各种因素，为己方取得更好的利益。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/f60e5d7ebb68a98270fefa62.html