营销指导书
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营销指导书 ——以面包房为例 一、行业分析 面包产品的相关从业企业，除了较为知名的品牌企业之外，还有许多生产经营规模较小的以及大型超市自营的面包制作相关部门，如许多超市都有供应的各类非品牌切片面包、早餐面包和糕点面包等。因此，根据中国食品行业的市场调研分析，我国从事面包食品加工的相关企业有近万家之多。 据资料统计目前我国面包产量为160万吨；而德国面包消费量为692万吨，人均84kg；在欧洲国家中居最高；最低的为意大利，年人均消费量50kg；日本面包年消费量127万吨，人均10kg；我国台湾省面包年消费量约为20万吨，人均约9kg；而我国内地估算最多为年人均1.2kg，如将面包产量仅按5亿城镇人口消费来推算，也仅为3.2kg。由此可见，中国面包消费还属于发展中国家，因此该行业的波动性不大。 由于面包是舶来品，中国的传统美食如烧饼、包子、馒头等已经融入中国人的生活习惯。所以面包对于中国人来说是属于需鼓励的消费品。那么营销活动的推出就相对比较重要。 二、营销手段策划 关键词：产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion） 产品 你的产品是卖给谁的，就去生产顾客需要的产品。这需要去了解你的顾客的需求，根据他们的意见去改进产品的口味、颜色、包装等等。这需要探索也需要长时间的改进，毕竟顾客的需求是不断变化和发展的。 价格 你的产品是卖给谁的，就去了解顾客能接受的价格。当然，价格主要是根据产品的生产成本和面包店的经营成本定制的，可是顾客能接受多少的价格呢，这是利润的关键。就是在顾客的心目中，你的产品值多少钱。可以采取这样的办法，将产品的价格定的高一点，然后再打折看看市场反应，销量最好的折扣就是顾客最接受的价格。 渠道 你的产品是卖给谁的，就为顾客着想将产品通过各种渠道送到顾客能购买到的地方去。这就是渠道的关键。如果面包房的生产能力容许的话，可以采取宽渠道策略，将产品打入超市、便利店和一些小零售店里。 促销 你的产品是卖给谁的，就抓住顾客的特征，把自己产品的信息通过各种渠道和方式告诉他们。如果顾客对价格敏感，就拿价格来吸引他们。如果顾客对口味特别注重，就拿口味来吸引他们。如果顾客对商家的服务注重点，就拿服务来吸引他们。 三、客户关系管理 抓住老顾客 老顾客是资源，不能流失。就面包房而言，老顾客是在附近小区的消费者，他们是主要的营业收入来源。如果顾客来面包房订生日蛋糕，可以记下生日、姓名和联系方式，比如6月20日，等明年的6月18日，你就可以打一下顾客的电话询问下需不需要蛋糕。这样的话可以将老顾客揽住。其他的手段，比如早晨的时候看见认识的顾客上班去，或者送孩子上学，主动打招呼寒暄几句，必要时可以送孩子蛋糕当礼物。最重要的就是要笑口常开，没有顾客喜欢整天板着脸的商家的。 吸引新顾客 无论是谁都抵挡不了低价的诱惑。每天晚些的时候，比如19点之后，可以将今天剩下的面包、蛋糕之类的低价处理掉。贴出海报，慢慢形成一种面包店的习惯和特色，这样我相信光临的顾客会越来越多的。 四、产品管理 对于面包店而言，产品是核心，产品的管理要注重两点 产品的创新 产品的创新在面点行业尤为重要，没人愿意去年吃这样的蛋糕，今年还吃这样的蛋糕。所以创新是产品的生命力。这需要面点师的学习和对面点师的培训。 产品的品质 产品的品质主要在几个方面，色、香、味、量。四个方面是缺一不可的。提高品质的另一个方面就是降低次品率。做坏一板面包会影响面包房的气味，也直接损失了这部分成本。面包出炉后最好放上两个钟头再吃，新鲜是好面包基本的元素，刚出炉的面包闻起来香，但那是奶油的香味，面包本身的风味要在完全冷却后才能品尝出来。 另外，产品的铺货排列也是一门学问。 五、服务营销 店长、面包师、收银员，面包店的人员安排大致4人，立足保证产品品质，保证服务质量。店长负责收集和整理经营过程中出现的问题，并提供解决办法，反馈在人员的培训中。在经营中出现的问题需要及时整理和反映在人员培训中，并在以后的经营活动中体现出来，以期不断提高顾客的满意度。这也是整个营销过程中最为关键的一点。因为一个污点可能就抹黑了所有人的努力。 面包店的服务 面包店的服务当然是以提供给消费者新鲜、卫生、美味、可口的面包产品为第一要件，在这个工商业极为发达的时代里，人们的生活习惯起了极大的变化。如过春节时要吃年糕、元宵节吃汤圆、端午节吃粽子、中秋节吃月饼等；这些传统节日食品，非但没有因现代化而没落，相反更受消费者的重视。如果面包店能够在适当的时机推出适时的产品，相信给消费者的印象是：这家面包店真好，我要什么他都帮我设想到了。消费者对您产生的是信赖与依靠，面包店的生意自然会兴隆。 营业员的服务 训练有素的服务员是销售增加的利器，面包店的服务员是产品销售的第一线人员，她们是经营者的代表，也是面包店风格的一种代表。服务员除了要有统一的制服，表现出整齐划一、朝气蓬勃的活力之外，更要具备对店内产品诸如种类、成分、材料、制程、特性等相关专业知识的了解，以及成熟的销售技巧、危机处理、商品管理、商业礼貌、顾客心理、市场资讯等商业常识，这样不仅可以掌握销售的主动权，更可以增加销售额。 特色化的服务 开店后的营销，对于面包店来说是一个长期的任务，不能时断时续，要坚持不懈。这里指的营销除店内销售外，还可以走出去服务，比如，有些小面包店，与周边工厂、企事业单位工会联系，当这些单位员工过生日时，用低价制作生日蛋糕。建立起周边的销售网络以及电话预定等。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/f827ee4cc850ad02de804188.html