工贸销售必备手册 工贸出来之后，很多代理朋友们对工贸都有畏惧心理，很多代理朋友们都会有很多顾虑： 1、 产品不懂 2、 不知道跟生产企业老总谈什么 3、 不知道演示重点 4、 不知道客户的需求点在什么地方 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 在全国工贸产品急速增长的时代，工贸也给很多代理朋友们增加了利润点，看到了市场面，但是缺少谈单的技巧。在这里，我对工贸的销售有一定的认识，分享给大家，希望对大家有所帮助！ 在分享之前，有一句话送给大家：谈工贸，切记不要只谈产品，一定要谈应用价值！ 谈工贸必打开给客户看的几个点 一、以销定产、计划生产的实现方式以及相关的两张进度报表（销售订单汇总表 计划生产汇总表）价值：每一笔生产计划 销售订货进度都能一目了然，及时了解生产进度 二、BOM：成品与半成品之间的组成关系 亮点： 1、耗损率 价值：给个损耗空间 限制原材料浪费 2、引入子项 价值：与半成品相关联 体现软件人性化 减少客户操作量 3、BOM复制 价值：体现人性化 减少客户录入工作量 三、MRP：物料需求计划 亮点：根据销售订单 生产计划单 委托外加工单 计算 为了满足此次生产 还需要多少原材料 而这些原材料在仓库里的库存数量够不够 不够的话 系统自动生产进货订单以及进货单 价值：避免重复采购 避免库存积压 避免成本浪费 使库存利用最大化 使资金流动性更合理 1、可配套库存：以现在的仓库里的原材料 能生产出多少成品 价值：最大化的利用有效库存，加快生产进度 2、可用库存计算参数：通过各个参数设置 能够得到最符合生产的数据分析 价值：最大化的利用有效库存进行生产分析 毛需求量：生产产成品需要多少原材料 净需求量：生产产成品需要多少原材料 而这些原材料和仓库里的库存数量的对比 预计占用库存量：可以锁定前一笔或则多笔生产任务单的原材料需求量，再去计算本次生产所需要多少原材料，可以最合理的去计算出本次生产所以原材料的数量 3、按仓库和按供应商合并采购建议：MRP里面会提供一个采购建议，使得生产和采购相关联，达到产供销一体化，并且自动生成采购单，使得每次的采购都不再是盲目性采购，而是有计划性的按照某此生产所需去采购，自动下达的采购单可以根据供应商和仓库进行合并生成。 四、生产任务单：通过选单和手动下单可以生成生产任务指令， 五、领料单：1、领料单可以实现分批领料。应用价值：现在很多生产企业不可能一次性将所有生产所需的原材料全部放到仓库里去，很容易造成原材料丢失或则损耗，而软件可以做到分批领料，也可以按套数进行领料，并且每次选单领料之后数量都会递减。 2、领料单实现合并领料 应用价值：可以将几笔生产任务单里相同的原材料一起合并领入到生产车间，就大大减少了客户的多次下达领料单的麻烦。 3、领料单可以根据原材料的库存成本进行第二级的成本核算，将领出的原材料成本挂入到基本生产成本或则是客户需要挂入的会计科目里面 六、完工验收单：1、验收正品与次品：在完工验收入库时可以进行小型的质量验证，有正品和次品的概念，可以通过“生产报表里的完工数量汇总表”看到每一个产成品现在的次品率，通过这张报表可以让老总随时关注到每一个产成品现在的生产成功率，及时进行产成品的合格率进行把控 2、定额成本验收入库：系统可以自动核算产成品的原材料成本，也可以根据客户的需要自定义产成品的成本。 3、指定原材料成本：完工验收单中，原材料的成本取的是库存成本均价，也可以根据客户的需要，随时指定原材料的生产成本价格，从而达到改变产成品成本价格。 七、费用分配单：一个月下来之后，会计人员可以将一个月里的生产费用、人工费用、营业费用等按四种分摊方式摊入到产成品的成本里面去。给客户演示时一定要打开“生产报表里的完工成本汇总表”看到一个产成品的原材料价格，加上了其他所有费用之后的成本合计价格。 应用价值：这个就是软件的成本核算功能，现在所有的生产企业的成本核算都是属于老式的手工分摊的方式算成本，这种手工算法不仅工作量大，而且 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/03417870834d2b160b4e767f5acfa1c7aa0082c8.html