-----WORD格式--可编辑--专业资料----- 消费者需要的特征 1、多样性 不同的消费者由于主客观条件的差异，会形成多种多样的消费需要。就同一消费者而言，消费需要也是多元的。同一消费者对某一特定消费对象常常同时兼有多方面的要求。 2、层次性 消费者的消费需要是有层次的。消费者必须首先满足低层次的需要，在低层次需要满足的基础上才能追求高层次需要的满足。消费需求是在一定的支付能力及其其他条件的基础上形成的。因此，消费需求的层次性一方面表现为，社会上众多的消费者，由于社会地位，收入水平和文化素养的差异，对同种商品的需求档次是不通的，如汽车，有的购买豪华型轿车，有的却仍在使用普及型的轿车。另一方面每个消费者的需求是多种多样的，但其众多的需求是不可能同步实现的，总要按照个人的支付能力或者其他条件，区别轻重缓急从而依次逐步实现。 3、周期性 一些消费需要在获得满足后，于一定时期内不再产生，但随着时间的推移还会重新出现，并显示出明显的周期性。对需要的历史考察表明，人们对许多消费品的需要，都具有周期性重复出现的特点，所不同的只是周期的长短。如对裙子的设计和流行式样选择上，不管花样如何翻新，但基本款式总在长裙与短裙间周而复始；而现今世界风行的“回归大自然”消费时尚，也正是这一特点的体现。 4、互补性和互替性 互补性指的是一些商品必须结合在一起使用才能发挥功效，互替性指一些商品彼此之间是可以互相替代的。消费需要在有些商品上具有联系性，消费者往往顺便联系购买。如出售皮鞋时，可能附带购买鞋油、鞋刷等。所以，经营有联系的商品，不仅会给消费者带来方便，而且能扩大商品销售额。有些商品有替代性，即某种商品销售量增加，另一种商品销售量减少。如食品中的鸡、鸭、肉、蛋、鱼等，其中某一类销售多了，其他类就减少；皮鞋销售增多，布鞋销售将减少等等。这就要求企业及时掌握市场发展趋势，适应消费者购买变化，尽量做到花色品种齐全，多准备代用商品，以利扩大商品流转，更好地满足消费需要。 伸缩性 5、发展性 随着社会生产力的发展和社会生活水平的提高，消费者对商品的劳务的需求也是不断发展的，原有的需要被满足后，新的需要必然随之产生。一般说来，市场消费需求呈现出由低级到高级、由简单到复杂、由物质到精神的发展趋势，最后由 数量上的满足到质量上的满足。对市场消费需求发展性的研究，有利于企业对潜在市场的开拓。 6、可诱导性 可以通过人为地、有意识地给予外部诱因或改变环境状况，诱使和引导消费需要按照预期的目标发生变化和转移。是指通过营销人员的营销活动的努力，消费者潜在的需要可以变为明显的行动，未来的需要可以变成现实的消费。例如，人们原来并没有准备在近期购买某种商品，但由于新产品的问世，或广告宣传的影响，就会由不准备购买或不准备现在购买，而产生强烈的购买冲动。 分析消费者需要的特点，目的在于帮助企业制订良好的营销策略，树立以市场为导向的营销观念。在激烈的竞争中，企业的着眼点不能仅仅放在满足消费者的即时需要上，更应根据消费者需要的心理特点来引导消费，创造新的市场。 7、伸缩性 伸缩性又称需求弹性，是指消费者对某种商品的需要会因某些因素如支付能力、价格、储蓄利率等的影响而发生一定限度的变化。消费者在市场上购买的商品会体现出伸缩性的特征，即受到商品数量 、质量、价格、品种、以及需求等内、外因素的影响而呈现出一定的弹性。内因主要包括消费者自身的购买欲望，货币的支付能力等；外因主要包括商品供应状况，价格、广告宣传、售后--完整版学习资料分享---- -----WORD格式--可编辑--专业资料----- 服务等。这两方面都可能影响消费者的购买行为。 --完整版学习资料分享---- 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/09c58383148884868762caaedd3383c4ba4cb486.html