母婴经销商铺市七要点 -01-铺市不盲目，制定目标才有效 铺市考验一个经销商的基本功，一次有效的铺市在扩展销售网点数量的同时，还能为经销商带来销量，这几乎是每个经销商都能料想到的。但是，有哪个经销商在铺市之前，就已经明确此次铺市要增加多少零售网点，提高多少铺市率，提升多少月销量，毛利点控制在多少，固定费用摊比是多少，终端生动化做到何种程度呢? 假如经销商能够从上述的各个细分目标出发，结合公司的实际情况，制定出一套可行性较强的实施方案，那么不仅使业务人员的工作内容和流程更加明确，还能切实打好市场基础面，并在后续的市场推广中获得更多的利益和价值。 -02-运用价格策略保证铺市成功率 一次成功的铺市，需要制定合理的产品价格策略。 供货价格太高，终端店难以接受，面对消费者也缺少价格优势;供货价格太低，经销商没有利润，终端店也不见得能卖出高价钱，并且还可能被印上低档产品的标签。那么究竟该如何设计产品的价格策略呢?产品定价要结合产品自身的定位和特点，为不同的产品制定差异化的铺市策略。 第一，对于冲量产品，即在某渠道内具有销量优势的产品，建议走平价策略，有助于更好地构建渠道; 第二，对于利润产品，即与竞品差异化比较明显的产品，建议走高价策略，着力塑造品牌形象，为经销商提供利润保障; 第三，对于竞争产品，即与当地竞争对手处于同档次、同类型的产品，建议走低价策略，起到打击竞品的作用。 -03-细节掌控决定铺市效果 铺市并不仅仅是把产品搬到终端店那么简单，还有很多细节的工作需要落实到位，如此一来才能提高铺市的成效，更好地带动后续的销售。那么，有哪些细节是必须注意的呢? 一、人员分工明确，铺市一般会以小组的形式展开工作，组长的职责是与店主沟通进货事宜，而其他人员则负责张贴POP、安装挂网挂条、上货、收款等; 二、各小组严格按照既定线路和区域进行铺市，相互配合，铺市过程中涉及的一切事务，均由小组组长负责协调解决; 三、所有人员熟知销售政策，并针对不同的客户制定不同的促销政策，但不能超过规定限制; 四、所有人员要对终端客户耐心细致讲解，不急功近利，不图铺货数量和金额，只求开发空白网点，对没有成交的客户仍然要微笑相待，给下次铺市留下好印象。 -04-强化铺市人员的推销技巧 产品铺市的时候，业务员反映最多的问题就是进店难。为此，经销商一般会制定诱人的促销政策，吸引零售店老板进货，但却很少研究一线业务员的行为动作，所以我们经常看到，业务员进店后的第一句话是:“老板,要XX货吗?”当发现店主不感兴趣时跟上第二句话:“我们有促销,XX 赠XX。”假如店主依然无动于衷,业务员也就无计可施了。 其实，零售店老板想的无非是两点：一是能赚钱，二是风险低。结合这两点，铺市人员在推销时就有一定的技巧可循。 第一，进店后首先要做的就是和店老板打招呼，紧接着做自我介绍，用自信换取对方的信任; 第二，详细、准确地介绍产品，尤其要说明产品的利润结构，唤起店老板的兴趣; 第三，店老板动心之后，要催促他立即订货，并做好产品上架、抢占地推等工作。之后做好售后服务，为老板打气的同时，尽快实现产品动销。 -05-和零售店老板打好心理战 销售工作考验的不仅仅是业务人员的技巧，还有心理。当与一家终端店老板进行铺货谈判时，很多时候就是在做心理上的博弈。因此，业务员在铺市之前，首先要对店老板的心理有充分的了解，掌握他们在心理上的共通之处。 第一，业务员要清楚，如果终端店老板不认可产品，那么再谈价格以及促销政策所起到的效果就变得微乎其微，所以在介绍产品时，要充分展现其卖点和市场潜力，增强店老板对产品的信心; 第二，当店老板对产品并没有过多的抵触，但仍然拒绝订货时，那么很可能是在暗示在价格政策上给些额外的优惠，此时主动权就掌握在业务员手里了。 另外，业务员还要在谈判时明确自己的立场：首先，我们是在给零售商送利润，所以要理直气壮; 其次，我们卖的不只是产品，还有服务，而且能够做到; 最后，我们不是把货卖给终端店，而是通过终端店卖货。 只有业务员认同了以上这几点，才能在与店老板的心理博弈中胜出。 -06-统计客户信息,及时完善数据库 铺市针对的对象不仅仅只有老客户，还有新客户， 因此在完成了铺市工作后，要及时统计客户信息，并录入相关的数据库内。为了避免出现差错，最好在每天的铺市结束后，就对客户信息进行整理。 -07-做好与竞品打一场遭遇战的准备 经销商进行铺市的过程中，很可能遭遇竞品的反击，进而扰乱正常的铺市计划，甚至最终导致铺市计划夭折。本着预防为主的原则，经销商在制定铺市计划时就要考虑到竞品的各种反击，只有这样才能使竞品无从下手，即便有所反击也根本起不到作用。 当然，再周全的铺市计划也有百密一疏的时候，如果竞品的反击影响到铺市的正常进程，那么就需要灵活应变，避实就虚，制定几种备选铺市方案，一是要确保铺市动作的连贯性; 二是要根据每种铺市方案的缺陷和漏洞进行设计;三是要考虑竞品最有可能反击的方式。 比如,在一开始设计促销力度时，就要大于竞品可能跟进的促销力度，从而使竞品无法跟进; 加快铺市速度，优先对重点区域和终端进行铺市，抢占终端陈列空间和进货资金; 对于竞品已压货的重点终端给予密切关注，争取在竞品库存降低时及时跟进，重新夺回已经失去的阵地。 感谢您的阅读，祝您生活愉快。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/1091dddc50ea551810a6f524ccbff121dc36c533.html