外呼思路及策略

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外呼思路及策略



四月已接近尾声,从数据统计及分析来看,今年两三学员的招生情况基本与去年相符。毕业班,尤其是高三的学员仍然占据了我们签约学员的大部分比例,所以外呼专员在5份要开始对于外呼心态和策略进行部分调整,重点工作要转移到如何引导非毕业班上门签约。根据行业规律,高考前后也是初二、高二学员集中报名的时间,所以五月这个招生旺季如果不及时调整外呼策略,还是以毕业班为主,会对外呼业绩造成较大影响。 下面就五月外呼思路和策略做如下分享:

从学生年级划分,可以将学员区分为毕业班和非毕业班两类。 第一、 对毕业班学员:

从春节过后2-4月份我们外呼一直以毕业班学员为主,对此类学员及家长的特点已经非常熟悉,但在此要特别提出:1.、对于毕业班的学员要突出考试分析,初一高一学方法、初二高二学知识、初三高三学考试,这时候我们要着重分析考试。可以告诉学员,真正拉开考生分数差距的是基础知识,是中低档试题,是30%的知识点占有80%的分数,以及备考的信心和考试时注意的心态。2、分析考试可以从以下几个方面入手:是否认真研读了《考试说明》,是否做到了复习时查漏补缺、夯实基础,是否把握好了冲刺阶段的复习难度,是否做到了使用错题本、总结错题规律、进入点睛题战术,是否学会了答题策略,掌握了应试技巧 .要控制好外呼时间,一方面家长的危机感本身已足够紧迫,另一方面外呼的内容针对性非常明确。但时间短不代表外呼没有质量,要做到少而精,一针见血。不建议花费大量时间去做全面的详细的分析。重点把考试(二模失分点)分析好就可以了。

建议:1.这段时间毕业班的家长会表现出两种心态,一种是更加急迫,一种是开始放弃。


而且会出现父母双方一方急迫,一方放弃的情况。外呼专员要做好周密的话术准备。 2.要注意心态的调节,外呼中建议加入减压环节,为家长和孩子适当减压。对于很急切的家长和学生,我们应该更多的给予鼓励和希望,适当的给出一些善意的谎言,减少家长和学生的压力,给考生一个和谐的氛围,不仅会利于签单,也会给孩子学习上取到事半功倍的作用。

3.辅导方式要做出分析,最后冲刺阶段,往往市场层面会有鱼龙混杂的情况出现。有大班串讲,名师点题,还有学校老师课内不讲课外讲,还有少数是自组小班,由家长请学校老师给孩子补习。外呼过程中切记要做效果分析,突出学大模式及服务和管理的完善性家长在这个时候没有多少时间选择,往往很快就会下决心,所以外呼时间会缩短。 4、总体来说,不同类型的孩子针对现阶段辅导均有不同目标的引导:

比如:成绩中上等的学生,这种学生各科都比较优秀,目标就是再提高一步,学大将够根据

孩子自身的情况安排复习方式,提高学习效率,提高实力冲击最好的学校,最好的专业。 成绩中等偏下的学生,在最后的复习阶段,建议系统把课本的知识系统的整理一遍,这样试卷的大部分习题就有希望答上,后边的拔高题可以暂时放弃。这样中考成绩能达到中等偏上,会有一定程度提升。辅导时间建议以全日制(大力引导全托,半托)为主,可建议家长最后阶段使用。学生面临时间短,课时少,学习任务重的问题,时间变得尤其重要。此时咨询师在给学生规划课时时会变得尤为谨慎,不会单纯的追求单笔最大化,而是考虑好课时使用时间,尽量不签太满,避免造成不必要的剩余课时产生退费及满意度降低,同时也会做好梯度和不同档次方案供家长选择。 第二、对于非毕业班学员。

他们是我们这一阶段签单的重点对象,根据之前的统计,高考前后也是初二、高二,小六学员集中报名的时间。可以从以下角度安排外呼策略:


1.从年级特点来说,这一阶段的学生要过渡到更高一级的学习要求中去,由初一高一以学方法为主,到初二高二学知识为主,再到初三高三学考试为主。要求学生做好准备,如果本年级的要求都没达到,到新的年级会比较吃力。外呼专员应该了解学生现在对本年级知识点的掌握程度,并做出以后学习的规划。

2、经过这一阶段毕业班学员的外呼,外呼专员应该比较了解现在毕业班学员所面临的各种问题,这些都是可以让非毕业班学员引以为戒、早作准备的,很多学生不懂得提前规划,未雨绸缪。外呼专员必须给学员树立学习的阶段性目标和今后学习的计划重点。很多毕业班学员都感慨假如再给他们一点时间他们会更有把握,这些都可以用在非毕业班的外呼中,前车之鉴。

3、对于高一期末考试后将要分文理科的孩子,很多没有接触过综合性的题目和考试训练。而且对自己未来的选择比较迷茫,此时可以结合非智力因素大力引导。选择大于努力,并推荐学生尽早进行综合训练和综合学习,适应考试方向。

4 在学校教学中,老师对学习层次不同的学生重视程度是不同的,学生要努力进入受老师重视的群体,这一群体一般占学生总数的30%左右,这就需要学生现在就做好准备,抢占有利时机。外呼专员可以从这方面树立危机,提早让学生辅导。

5 引导师资,随着毕业班学员的考试邻近,好老师的时间段慢慢会空出来,提前预定好的老师可以帮助孩子更好的进步,从抢占老师方面引导家长现在确定辅导事宜。

6 价格因素,一方面是低年级进入高年级的价格涨幅,一方面是价格在近期的调整,都是可以帮家长做出理性选择的因素。

不论是什么样的家长和学生,希望外呼专员在电话中都要从挖掘需求和承受力、培养投资意识、树立危机感、增加信任度等几方面做努力,知己知彼,不打无准备之仗是我们应该做到的。在五月份这个毕业班和非毕业班都集中的季节,外呼专员要有新的思路和策略。


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