关于未来市场发展建议书(精)
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关于未来市场发展建议书 从业已经三载，从扫街派单的业务到负责品牌全国运作的职业经理人，用自己的眼光看到了一些，感悟了一些，也有了些许想法，希望可以给予公司提供一点有用的声音。 个人感觉，目前美容行业正在经历一个从卖方市场到买方市场的过度，正如过去中国各种产业经历的一样——空前的发展吸引了太多的各路诸侯参与其中，每一年，每一天都会有新的资本向美容市场游移。使得这块曾经丰厚的蛋糕被越来越多的人蚕食，导致整个行业利润下降。而这场斗志斗勇的战争将来将会更加惨烈艰难。而今天超前的准备也是未来能否生存和发展的决定一环。个人感觉在两年之内美容行业必将爆发一场针对于“有效终端”的掌控之战，美容院作为直接面对消费者的窗口和完成销售的最后一环必将受到更多厂家的控制，从市场中一些大品牌的动向来看，代理商一定会成为这个过程中的牺牲品，也许在不久的将来我们会看到美容院如同超市，卖场一样被各个厂家受过专业训练的美导、促销员所占领，而作为利润最大化的障碍，代理商也将被“分公司”“办事处”所取代。代理商要求的各类支持，曾经克扣给予终端的各类优惠，对于厂家指令的不配合都将成为历史，都会被我们训练有素，执行力强的直属人员取代。这将是一个必然，也将是厂家一个更大的利润增长点，其实，大于70%的毛利将会使厂家跳过代理商直接向美容院供货成为可能。而且，这种方案的执行将会是我们打击小厂，冲击更高销售额的一个利器，必将引起这个行业的良性洗牌。而推动这一进程的品牌也会快速被媒体关注，成为这个行业新的焦点。 但是，这个结果的产生将会使我们付出的更多――更多的人员，更多的忠诚终端，更好的服务，更大的广告拉动……“一半是海水，一半是火焰”我们需要审视和应付的问题还有很多，代理商手中的存货将会成为他们要挟厂家的筹码，中途损失的网络和各方面的重新适应都会成为一个个新的课题摆在老板的案头，成为新的苦恼对象。其实，作为花大力气建立直属终端的雅芳来看，他们所施行的电脑化管理节省了更多的费用，他们所拥有的7300个终端给予这个品牌年贡献21亿的销售额使其足以成为利润率最好的公司。其实，我们已经拥有了在某个地区与某个品牌正面开战的能力，只是准备的还不是很充分而已，但是请不要忘记：如果一个品牌被动应战，将会付出非常大的代价。如同这个社会永远不会改变来适应某个人一样。作为今年冬季旺季的主题，我个人想任何新品或者新创意都不会比给予美容院有效教育和参预直接管理来得更加受代理商，美容院欢迎。作为大多数都文化不高的美容院老板，“管理”和“销售”一直都是困扰他们的主要问题，管理可以通过一系列的培训教育来解决，而销售则需要从教育培训终端人员和利用好的方式促销两种方式来解决，决定我们品牌销售额的关键在终端，与其不断输血不如给其提供一个造血的方法，而培训还能够从另外一个方面让我们取得更大的销量，这样的方式能够在不惊动代理商的条件下创造更多的忠诚者，使我们在全国拥有数以百计的“专职促销员”还不拿我们的工资，也许这个想法过于偏激，但是对于品牌的长远发展将会是非常有利的。 作为一个已经成熟的品牌，今年参与广交会将会是冰美人一个形象展示和答谢老客户的轮回，所需要的新意恐怕就是推出的新品和足以给予代理商创造利润的新销售方法，我们无法实现“健力宝”的“百车，千人，万家店”的人海终端战，但是我们可以通过某些好的方式给予市场新的拉动，事实上作为气候各异的各个省份，所销售最大量单品的品类也必然会有很大差异，只要调查、统计一下各省历年，历次的进货记录就可以获知他们销售量最大的品种（然后给予适当让利和制定不同的促销政策以创造该品种最大销量），根据这些不同品种给予相应的不同优惠（根据各省实际）会使代理商心服口服的服从我们的促销而大量补货。然后在这个基础上再重新配比新套盒的组合，以更大的促销形式来促进终端进行销售。而成熟品牌的促销方法无非就是“打折”和“赠礼”两种方式，个人以为可以参照最近很多保健品施行的“赠送金牌”（昂立多邦）和“集卡赠礼”几种不同方式实行。如同购买彩票一样，很多消费者购买某种产品往往就是冲着促销品去的，只要我们的赠品够新颖，够新奇不难想象会出现何种效果。我本人就是因为喜欢“百事可乐”的赠品而喝了一个夏天的百事而决不购买“可口可乐”相信作为感性消费，冲动消费的目标顾客也不会免俗。看看每季各种快速消费商品的促销就可以知道，那些小东西是如何受到消费者的追捧。虽然这个过程中还会有执行方面如何配给礼品的问题，但是作为旺季拉动销售的方法，终端喜欢而且想要拥有是我们做为厂家需要考虑的的问题，当然，面对不同的时期，不同的市场，很多方式、方法都值得一试！ 生活在上海，常常会有被人拦住做市场调查的经历，虽然会耽误一点时间，但是哪怕赠送两包纸巾，也会有很多人乐于填写问卷（优以女性居多），本人曾经主持过这类的访问活动，也知道厂家就是利用这种方法在讨好了很多目标消费者的同时获得了自己最迫切需要的消费信息和消费趋势，而作为本身就拥有封闭式销售场所的美容院，这类方式不仅可以收集到顾客最想解决的问题而适时推出产品，更可以增加消费者对于品牌的印象而塑造一个“比女人更了解女人”的健康感觉。 自己感觉，无论身处何方，只要用心，作为时刻在第一线的销售人员，肯定会发现更好的方法来给予公司创造价值。所以非常真诚的给予公司建议：仿照“椰风”给予提出突出改进意见而创造出更大效益或有效节省开支的员工奖励其创造价值或节省费用的10%，相信您会发现那是一件给予员工的非常激励和留住员工的最好方法。月静人闲，常会有很多想法迸发在脑海，也相信人才济济的冰美人会有更多，更好的人才可以为公司创造，为公司贡献！ 作为美容行业的后进小子，刚刚的一番言词也许只是在班门弄斧，希望公司不要见笑，个人一直这样认为：努力与积累永远都是创造自己未来的最好方法！非常希望可以作为一颗螺钉，发挥能量，推动冰美人战车隆隆向前！ 祝冰美人： 事业稳固，日进斗金！ 孙 羽 2004年8月5日夜 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/2b15ddbb162ded630b1c59eef8c75fbfc67d9472.html