可口可乐网络营销背后的成功要素 快速消费品行业与广大消费者息息相关，客户群的广度是其他行业难以比拟的，而且客户需求的多样性，造成产品的多样性、周期短、定制化等特点，使得快速消费品企业推出新品的速度快得惊人，新产品、新概念、新口味让人看了眼花缭乱。另一方面，快速消费品市场庞大，消费群体广泛，快速消费品行业进入壁垒普遍较低，行业内竞争对手的数量较多，因此快消品行业成为了竞争激烈的市场中利润率相对丰厚、销售规模较大、发展速度较快的一个行业。 中国国互联网用户以每年超过20%的速度迅猛增长，CNNIC第24次互联网络统计报告显示，我国网民规模已超过3亿，在这3亿多网民中，10-19岁网民占比33%，20-29岁网民占比29.8%，这都是休闲食品、饮料等快消品的主要消费群体，也正是快速消费品进行网络营销最具价值的人群。 纵观可口可乐的3则案例，作为快消品的品牌王者，3个案例也堪称经典。笔者认为透过3则网络营销案例，可以窥见背后的成功曲线恰是网络整合营销4I原则：Interesting趣味原则、Individuality个性原则、Interests利益原则、Interaction互动原则。 Interesting趣味原则 从互联网角度来看，一个娱乐至死的年代来临。中国互联网的本质是娱乐属性的，在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、营销也必须遵从娱乐、趣味的潜规则。当我们失去权力，只能对消费者说“遵从你们自己的志愿，选择你们所喜欢的，绝不强求”时，显然，制造一些趣味、娱乐的“糖衣”香饵，将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有效方式。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液！他不是一则生硬的广告，娱乐因子在他身上灵魂附体！” 从品牌角度来看，快消品基础功能性诉求正在退居二线，消费已经不再停留在产品简单的功能之上，他们更青睐其中的消费文化。强力塑造同消费者情感共鸣的品牌文化特点，才能有效地促进主动消费。而针对80、90后的年轻族群，娱乐导向的文化也正是他们击中心灵的射箭。 正如可口可乐这三个案例中，趣味和娱乐为吸引用户立下了汗马功劳。“宴遇”飞轮海活动中一线娱乐明星的导入：“创造时间”到“仓颉Orz”及“爱迪生Orz”，延伸至之后的“创作你的时尚卫衣”，为广大年轻网友提供了新奇有趣的创意工具，鼓励并让网友创造出一波接一波的趣味风潮；而“新年的第一瓶„可口可乐‟你想与谁分享”活动中，用户收到电子贺卡时，只要将手机的摄像头对准荧幕上的贺卡，就能看见一瓶三维立体的可口可乐于环绕的“新年第一瓶可口可乐，我想与你分享”的动态画面浮现在手机屏幕上，并且伴随着活动主题音乐，这些都是通过娱乐化的形式来完成的品牌沟通。 Individuality个性原则 YOU，已经被钉在了无以复加的高度，那么YOU高大的身影在营销中投射的影像，就是Individuality个性在网络营销中地位的凸现。对比“大街上人人都在穿”，“独此一件，专属于你”所表现出来的专属性，以及个性显然更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准；因为个性，所以诱人。个性化的营销，让消费者心理产生“焦点关注”的满足感，个性化营销更能投消费者所好，更容易引发互动与购买行动。但是在传统营销环境中，做到“个性化营销”成本非常之高，因此很难推而广之，仅仅是极少数品牌品尝极少次的豪门盛宴。但在网络媒体中，数字流的特征让这一切变得简单、便宜，细分出一小类人，甚至一个人，做到一对一行销都成为可能。 “新年的第一瓶„可口可乐‟你想与谁分享”活动中，特邀刘翔父子加盟洋溢温情的励志广告片，这是比较传统的操作方式，每个人看到的广告片都是一样的。而网络却可以提供给我们个性化的方式就是，你可以通过网络分享自己独有的故事及照片，你可以向自己心目中想分享的朋友发送新年分享贺卡！于是整个营销活动伴随着每个不同网友的个性体温。 “在线„宴遇‟飞轮海”活动通过三维实时引擎技术，让参与活动的网友，通过上传自己的大头照，以及操作简单的工具，随心调整上传照片的面部表情，就可以在网站上生成与飞轮海一起用餐的三维视频，网站同时提供链接复制、发布于日志等方式，让网友实时与好友分享。显然，由于我能够和偶像坐在一起才值得珍惜，由于个性才更诱人。 Interests利益原则 没错，利益！天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句：“我要参加这个营销活动，为什么？” 但这里想跟大家强调的是，网络营销中提供给消费者的“利益”外延更加广泛，我们头脑中的第一映射物质“实利”只是其中的一部分，还可能包括信息、资讯，广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费者抗拒广告，但消费者需要与需求产品的相关信息与资讯。直接推销类的广告吃到闭门羹的几率很大，但是化身成为消费者提供的资讯，面对免费利益，消费者接受度自然会大增。其它的还有功能或服务、心理满足或者荣誉等等。 “新年的第一瓶„可口可乐‟你想与谁分享”活动为消费者提供的利益是情感宣泄，新年期间这个特殊的时期，跨越过去，冀望未来，以感恩与分享的情愫，营造了2009年新年伊始的温情。“在线„宴遇‟飞轮海”活动利用网络为消费者提供了和偶像亲近的机会。而“„零度可口可乐‟创意无限度”活动中让消费者获得新奇的创意体验以及多种丰厚的奖品。精神层面和物质层面利益的双重夹击下，消费者们怎能不束手就擒？ Interaction互动原则 网络媒体区别于传统媒体的另一个重要特征是其互动性，如果不能充分地挖掘运用这一特性，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法，无异于买椟还珠。再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性，充分利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。 于是不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。“„零度可口可乐‟创意无限度”活动提供了开放的平台，让消费者自我创造内容，使消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来。这正如陶艺吧中亲手捏制的陶器一样弥足珍贵，因为融入了自己的汗水。同样，消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会在大脑皮层回沟中刻下更深的品牌印记。“新年的第一瓶„可口可乐‟你想与谁分享”活动核心要义也在于分享互动，而并非在电脑前单向度地接受广告信息。 未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/2bd397a3d3d233d4b14e852458fb770bf78a3b23.html