运用消费心理学知识分析市场营销中的经济现象
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运用消费心理学知识分析市场营销中的经济现象 营销的本质是创造心理利益，同样的质量比别人卖得更贵，同样的价格比别人卖得更多。品牌是属于精神和心理层面的东西，品牌是带给消费者的幻像.对消费者而言，研究消费者价格心理的意义正在于：既要让消费者掏更多的钱，又要让消费者获得更大的满足。 “占便宜"其实是一种心理错觉，但居于信息不对称原理，消费者不知道底价，只知道凭自己的还价能力把价格压下来，于是从中获得心理满足。不论还价是否理性，也不论是否真的占了便宜，作为营销人要承认这个基本现实，并在实践中巧妙运用。促销是还价原理的另类形式,促销与降价是厂商常用的两种提高短期销量的手段。促销的本质是一种变相降价，但促销与降价又有着很大的区别。 降价与促销两种营销方式给顾客带来的实际利益基本相同，但为什么结果不一样呢？这是因为两种营销方式给顾客带来的“心理利益”不一样。这正是促销的实质，即促销在给消费者带来实际利益的同时,还给消费者带来“心理利益”。促销的实质就是利用信息不对称给消费者创造“心理利益”。促销给消费者传达两个心理暗示，一是由于商品价格没有下调,消费者由此判断商品的品质和成本没有下降；二是由于意外地获得了促销品，消费者认为自己获得了原本应该由厂家获得的利益，这个利益就是消费者获得的“心理利益"。从消费心理学分析，降价时，消费者购买的是“便宜商品"，没有获得“溢价收益”，即没有获得额外的好处；促销时，消费者购买的是“占便宜的商品”,获得了额外的“溢价收益”-—促销品。新品牌回头客的多少决定客户的信心、创新品牌传播和沟通策略。再好的品牌如果没有被有效地传播到消费者，没有与消费者产生深度的沟通，没有产生强烈的认同和忠诚，品牌是没有任何价值和意义的。 所以,只有被消费者消费的品牌才具有价值。传统的商业广告品牌传播方式的效用已越来越低,如何通过更加高效的传播方式来实现与消费者的有效沟通是当今企业面临的一个难题，只有创新才有出路.其实，最好的传播途径是消费者的口碑传播，口碑传播是可信度最高、成本最低的传播方式。假如企业的产品广告投资2O0万元，利用上述模式拿出100万元搞一期让利于消费者的促销有奖活动，活动的课题可以叫吉能健康人生，干干净净新生活》,促销的奖品可分级为一袋洗衣粉、一瓶洗洁精、一大包洗衣粉、一桶洗洁精，得奖率3O％~40％左右.买得越多中奖越多，消费者使用的就越多。这样可快速消除产品库存及库存原料，盘活企业资金，把公司的产品推销到千家万户。这种促销方式可能比电视广告效果还要好,同时又节约了广告费用，使企业真正运转起来,达到稳步发展的目的. 一个企业的发展就是一部电影，企业老板是投资人和制片人，而营销管理就是编剧和导演,有好的情节、故事和题材，怎样策划、编剧和导演,演好这部戏，导演是关键消费心理学是普通心理学在市场营销活动中的运用 消费心理学是心理学在其发展过程中，由普通心理学与社会学、人文科学、经济学、市场营销学等其他学科相互融合而形成的一门独立的学科。它将普通心理学的知识、理论体系与经营者要认识消费者、满足消费者需求的要求相结合,形成了本学科的逻辑结构。 经营者开展市场营销活动的目的是最大限度地满足消费者的需求,进而获得利润，求得生存与发展。为了在市场竞争中占据主动地位,经营者必须研究其服务对象，即购买其商品或服务的消费者. 消费者的购买活动是复杂多样的。其中不仅体现了人们从事各种活动时的一般心理现象，也表现出在购买活动中特有的心理特征。比如,有些消费者喜欢在良好的购物环境中挑选物品、接受服务，有些消费者则愿意在熙熙攘攘的集市上进行购买;有些消费者注重品牌而忽略价格的高低，有些消费者则专门在商品打折时购买物美价廉的商品；有些消费者购买决策果断,有些消费者则要经过几番周折才能下决心购买；有些消费者最关注商品的使用性能，有些消费者则对商品包装也十分在意。这些表面看来杂乱无章的购买行为，实际上是与不同消费者的心理活动过程差异和个性心理特征密切相关的.因此，经营者要开展市场营销活动，满足消费者的需求，就必须研究消费者的购买行为,揭示消费者内在的心理活动的共同性、差异性和规律性。 在研究消费者购买行为和消费心理的基础上，经营者可以有针对性地提高相应的商品和服务质量，并采取措施刺激或诱导消费者的购买行为。这样做不仅有利于满足消费者的需求，也使经营者自身能够在维护消费者权益的前提下争取最好的营销效果。 在营销活动中如何引起和保持消费者的有效注意：（一）商品的包装设计要突出形象，引起消费者的注意（二）零售商业企业用多角化的经营调节消费者购物时的注意转换（三）商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意 成功的广告如何引起消费者的注意：1、增大刺激的强度.2、加大刺激物之间的对比度。3、加大刺激物的感染力。4、力求刺激的新异性，加强刺激的力度。5、集中、反复地出现某种事物,增强人的感觉器官的刺激。 消费者态度的构成:认知、情感、行为 消费者态度的本质特征：习得性(社会性）、对象性、持续性（稳定性）、价值性、内在性、差异性、调整性（协调性） 消费者态度的功能:顺应功能（导向功能）、识别功能(知识功能）、价值表现功能、自我保护功能。 态度的形成过程：从服从到同化再到内化的过程。首先是在一定的条件下，使个人的行为与外部的要求相适应的服从的过程;其次是人们愿意接受他人的观点与信念，使自己的态度与外界的要求相一致的同化过程；最后是人们从内心深处真正相信并接受他人的观点而彻底改变自己的态度，并自觉地指导自己的思想和行动的内化过程。 态度的形成过程中受的主客观因素的影响:（一）态度是接受各种事物的信息后经过加工判断形成的(二）消费者的消费需要、消费欲望是影响态度的重要因素(三)消费者所属的阶层、文化、家庭影响态度的形成（四）消费者的经验影响消费态度的形成。此外，消费者的诸如性格、气质、能力、兴趣、智力等方面的个性特征也直接或间接地影响消费态度的形成。 消费者态度改变的方式:一种是性质的改变,即态度发生方向性的改变，以新态度取代旧态度,由原来的倾向性变为相反的倾向性。另一种是发生度的改变,即态度只发生强度的变化，但方向保持不变，只是沿原有倾向呈现增强或减弱的量的变化。 消费者态度改变的条件：1力求选择消费者信任的信息传达者或信息输送渠道传递信息,使消费者在接受可靠信息的基础上，结合自己已有的经验，知识与期望，对商品形成积极肯定的态度。2根据信息的内容、消费者的特点以及情景条件选择适宜的媒介方式,发挥各种传递媒体对消费者的最佳说服条件。3针对接收对象的能力特点与消费者信息接收能力的差异，制定适宜的信息内容和传递方式.4利用消费者个人与团体的作用间接地改变消费者的态度。5提供必要的条件或方式，让消费者有机会亲自体验商品，充分地了解商品，从而促使消费者对商品产生积极的、肯定的态度。 如何抓住消费者的心，建立真正的终端竞争优势呢?当今是品牌营销的时代，品牌才是最具生命力和竞争力的武器。消费者购买的不是产品本身，而是整个品牌，产品是有生命力的，只有品牌才是永恒的。只有全面建设优秀的品牌并将之深植于消费者之心，才能持久地获得消费者的忠诚。品牌的建设是一个系统而长期的工程，品牌建设必须以消费者需求为中心，品牌建设的每一步都是为满足和超越消费者需求和期望做加法。为此，要做到营销以消费者为中心,而不是以渠道为中心.企业要以敏锐的眼光洞察营销环境的变化，重视和加强对消费者的关注和沟通，但不是说渠道不再重要，而是渠道不再是万能的，渠道不再是市场竞争的焦点. 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/2bee849d541252d380eb6294dd88d0d233d43caf.html