高级销售人员必备的销售心理学工具 高级销售人员必备的销售心理学工具 销售心理学工具简要 人们为什么会购买你的产品？人们在打算购买产品时的心理过程是怎样的？这是销售人员应当首先要思索的问题。对购买的心理因素进行分析，有助于销售人员制订更有针对性的销售策略。有些销售人员不去讨论客户购买的心理缘由，而是以自身的感受去推断他人，这很简单导致错误的熟悉。作为销售人员，必需对客户购买的心理因素有一个糊涂的熟悉。这是销售中最重要的一个部分，也是整个销售过程不行缺少的一步。假如你不能精确 识别目标客户的需求，整个销售过程可能就很难顺当进行下去。销售人员应当花费时间，提问尽可能多的问题，以找出客户需要在此刻购买你的产品或服务的内在缘由。 工具应用指南 （一）让自己过得更好 人们购买产品和服务是由于他们感觉拥有了该产品或服务会让自己过得更好。他们产生购买动机的缘由，是由于与其他产品或服务相比以及与不购买产品或服务相比，他们会享受到更多的便利和舒适。 第 1 页 共 4 页 对于此类客户，销售人员应当强调的是，当客户拥有你的产品时，他的确会比没有这些产品时过得更好。你应当告知客户，客户在工作和生活上的改善应当物有所值。 （二）平安的需要 每个人都有基本的平安需要。为个人和家庭的平安而产生购买的欲望是特别深刻和剧烈的，乃至只要你说到"更平安'，就会引起客户的爱好。就像从来没有人感到自己的自由太多了一样，从来都没有多少人会感到自己的平安保障太多了。在平安方面，人们总是想获得更多的保障。 （三）讨人喜爱 每个人都想博得他人的宠爱。他们需要感受到被周边的人所接受和敬重，想被伴侣、邻居、同事艳羡。假如你的产品能够对他们实现这些目标有关心，他们便会产生剧烈的购买愿望。 （四）地位和名望 对人们的一个最有力的激励内容是他的地位和个人名望。或许，无论是对我们自己来说，还是从别人的眼光来看，全部需要中最深层的一个内容是我们需要感到自己重要、受到重视、有价值。假如一个人盼望感受到和被人认为是重要的、有价值的，他想得到人们的仰慕和赞美，这时他就想购买一种能够帮他实现这个愿望的产品。比如：一块高档手表，一件昂 第 2 页 共 4 页 贵的首饰，或者一辆豪华汽车。当你以增加他人地位、敬重和声望来推介自己的产品时，你就可以触及这一深层的人类需求。这经常会引发客户购买的欲望。 （五）权力、影响力和受欢迎程度 人们渴望获得权力和影响力，情愿购买能满意自己这方面需要的产品或服务。当你的产品或服务能让一个人更有影响力、更受欢迎时，就会引发他的购买欲望。 （六）领先潮流 人们的另一个最深层的需要和欲望是让别人认为自己跟得上时代。我们盼望被认为是流行和时髦的，盼望成为所在单位、社会群体中的领导者和弄潮儿。 很多人购买你的产品或服务仅仅是由于这些产品或服务刚上市，他们想领先别人一步，想成为第一批购买和拥有的人。在区分客户时，这些人被称为"早期接受者'，他们占购买群体的5%-10%。他们购买产品或服务，不为别的，只为用上新产品，显示出与众不同。 假如你对一位有爱好的目标客户说"你将是贵行业中第一个拥有该产品的人'，或者说"你将是所在小区中第一个拥有该产品的人'，你会在这些早期接受者中立即引发他们的购买欲望。 （七）个人进展 第 3 页 共 4 页 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/2d22b71151ea551810a6f524ccbff121dd36c50d.html