痛点营销是什么
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痛点营销 消费者在日常生活工作时所碰到的问题、纠结和抱怨或是感受到的麻烦，不便、难堪、焦虑等，如果这个事情不解决，他就会浑身不自在，他会很痛苦，去研究这些原因并寻找解决的办法，也就是他们在使用产品和服务过程中的负面体验、消极情绪和心理落差等，所有这些元素都可以归结为一个词——痛点。哪里有抱怨，哪里就有机会。所以发掘用户的痛点，就是在为产品和品牌创造营销的机会。 营销的本质其实就是“找痛点——提供痛点解决方案——消除或缓解痛点”这样一条传播链条。 痛点营销是基于消费者痛点及其背后的真实需求，对自己的产品或服务的相关针对性方面予以渲染，以消除或缓解消费者痛点，以便直击消费者的痛点和软肋，产生“打蛇打七寸”之效。相对于传统营销思维，痛点营销是一种更精确，更高效的营销方式。在这个物欲横流的时代，商业的终极竞争还是落地为产品间的竞争，而产品间的竞争归根结底还是痛点营销的深度PK。 一、 什么是痛点： 痛点产生的根源就在于，消费者日益增长的物质文化需要与生产者、服务者提供的不够完善的产品、服务之间的矛盾。所谓痛点，是指消费者在使用产品或服务的过程中更高更挑剔的需求未被满足而形成的心理落差和不满，这种落差和不满会在消费者心智模式中聚焦成一个点，成为负面情绪爆发的原点，让消费者感觉到痛。痛点是未被满足便让人痛苦不堪的生活切入点，也即人性。阴蒙蒙的天气出门却忘了带伞，你很懊恼，这是痛点；到达机场才想起忘带证件，你气得直跺脚，这是痛点；想好好看场电影，不料后座的孩子却不听劝地不停用脚踢你的背，你最终半道离场，这也是痛点。 那么，什么是痛点？痛点营销又作何解释？ 所谓痛点营销，也即针对人性中的弱点及痛苦点，以更优化消除其痛苦而提出的解决方案，任何产品的诞生都是为人而服务的，以最贴切的方式长久满足人们的渴求，是痛点营销的重要特征，也是爆品营销的基础。痛点伴随人而产生，痛点是人性中亟待的需求点，更是人性中的弱点，如何找出有价值有意义的人类需求，怎样稳抓人性中的致命弱点，并进行一场深刻的痛点营销，往往是一个企业创新实力如何的评判见证。 二、 痛点思维与营销策略： 传统营销模式对应的是传统的市场环境。随着信息技术尤其是互联网的飞速发展，传统企业纷纷开始利用互联网为顾客提供服务，并且在世界范围内拓展公司的业务。在这种形势下，传统的营销模式已经难以适应今日企业的生存所需，弊端越来越明显，主要表现在：冗长的反应通道；较高的成本；难以满足的个性化要求；以及互联网的颠覆。 营销，应该与时俱进。要深度了解消费者的目的，发现他们的痛点和诉求，找到营销和销售的切入点，形成成交机会。 营销中的痛点思维，本质上是一种问题思维。痛点解决之前，它是问题，意味着不适、痛苦、抱怨、隔阂、分歧、误解。痛点解决之后，则是机遇，意味着舒适、机会、商机、达成一致、合作、财富。 化解了消费者痛点，问题消失，消费者的烦恼化解，通则不痛，成交机会来临，双方信任度提升，交易环节简化，交易成本降低，双赢结局，皆大欢喜。痛点，是一切营销的诱因，更是一切商业和一切产品的根本策动点。 痛点、痒点、兴奋点是任何一个商业模式的根本立足点，是一切营销活动的诱因，是一切成功产品的商业基因，缺少任何一点，就很难成功。抓痛点，挠痒点，放大兴奋点，就成了新常态下企业营销工作需要解决的核心问题。 二、 痛点营销切入点： 让消费者感觉到更安全，缺乏安全感是消费者最大的一个痛点。企业市场营销工作可从满足消费者安全需要的角度来切入，会更加富有成效。 让消费者更放心，最好的消费者体验，最好的营销效果，不仅仅是成交，不仅仅是快，也不仅仅是便宜和性价比高，而是在合理的价格范围内，保证产品和服务的品质如一，做好服务，让消费者放心。这样才会提高消费者复购率，提升产品的口碑，带来可持续的生意。 为消费者节省时间，等待对企业和商家是个好现象，说明其产品和服务值得期待；对消费者而言是一种煎熬，一种时间精力上的消耗。 为消费者提供高质高价的商品，低成本、低价格的微利模式，需要胆魄，更需要一流的运营能力。 那痛点营销究竟要怎样进行？痛点该如何被挖掘呢？ 准确地找到用户的痛点、痒点和兴奋点，需要做好以下几项工作： 第一，对自身产品和服务烂熟于心。 第二，充分了解竞争对手的产品和服务。 第三，充分了解消费者对行业的看法或认可度。 第四，详细解读消费者消费心理。 学会换位思考，并不是仅仅指站在对方的角度思考，而是既能够灵活地眼观全局式的思考，又能够多角度的换位体验。 拿到一个产品，我可以从一个产品研究员的角度观察，可以从企业老板的视角解读，可以从营销策划专家的角度剖析，更能站在消费者的角度感知，只有置身其中，才能知其所思所想，才能明确产品缺陷，此外，与相关人员进行沟通交流，以及深入市场实践等是换位思考时的必要辅助。然而，大多数企业老板也都习惯站在自己的角度考虑问题，正如我们总习惯站在自己角度评论与抨击他人一样，喜欢想当然，这也是许多产品无法打动人心的关键原因。一味地认为自己的所思所想均为大众所思所想，想当然地觉得自己说好一切就OK，以致于企业做出的产品以及营销策略等均聚焦于产品本身，产品是让消费者不明所以的可有可无者，广告是能硌掉牙的百年硬广。然而，想当然的思维，却是最蠢的。 在我们看来，一切产品服务均以消费者为核心，站在消费者角度，深挖其本质需求并竭力以最优的方式满足，瞄准痛点，方能切实实践痛点营销。 三、 基于消费者痛点的营销法则： 改变不了产品，就改变消费者对产品的看法。网络已经成为左右消费者认知的一个重要媒介。越来越多的消费者在网络中查看产品的相关评论，接受网络资讯的影响。这些信息成了影响消费者行为的一个重要因素，也会对企业营销工作和品牌口碑产生干扰，其中既有正面的，也有负面的。 用消费者最容易理解的语言和画面提炼广告词。广告是站在特定角度（品牌宣传公关、产品宣传促销）去阐述市场营销的，是营销的一个构成部分。广告有两种，一种是品牌形象宣传广告，另一种是产品宣传促销广告。 基于消费者痛点提炼卖点。卖点，是指营销人员从产品视角提炼出来的足以打动消费者购买的兴奋点，多是产品所具有的与众不同、别出心裁的特点。这些特点有可能是产品本身就有的，也可能是通过营销策划人员的智慧和想象力无中生有提炼出来的。提炼卖点是企业市场营销工作的前哨站，它通常比广告词更早出现，最佳的卖点就是最强有力的购买理由。 四、 痛点营销是系统工程： 发现消费者痛点后，需要企业从多角度去做综合应对——第一，营销部门。要发现、分析消费者的痛点和具体需求；第二，企业高层。要制定战略举措，联合同行乃至行业协会，去做市场培育、消费者教育和产品公益宣传，改变消费者固有的消费观念和消费偏见，唤醒市场；第三，产品研发设计部门。要根据国内消费者的具体情况和使用习惯，对产品进行合理化改进，使之更符合目标消费者；第四，企业价格委员会。要根据目标消费者的承受能力，来制定价格策略，来确定产品定价；第五，企业市场部。要配合营销部门启动针对性的市场宣传、促销活动；第六，一线销售人员。要结合消费者上述痛点来设计销售策略、痛点话术和说服攻略。 传统营销是向顾客展示产品好的一面刺激销售行为，“痛点”营销则是通过找出消费“痛点”“痒点”，做到消费者最关注、最需要的内容，以创新服务和产品质量赢得市场。一个逆向思维方式带来的成功，值得我们秉持传统商业营销模式的企业认真反思，总之，发现消费者痛点只是一个开端，后期需要更多的努力。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/34eb035c393567ec102de2bd960590c69ec3d8f3.html