中海信息系统有限公司 CHINA SHIPPING INFORMATION SYSTEMS CO.,LTD 涉众要求备忘录 客户名称 项目名称 子系统名称 调研时间 中海集团国际贸易有限公司 中海国贸管理信息平台（TMP） 市场部调研 2009-02-23 13:30 - 16:30 记录日期 项目代码 模块名称 调研地点 2009-02-23 TMP 客户关系管理 中海国贸会议室 立项阶段□ 调研阶段■ 开发阶段□ 发布阶段□ 验收阶段□ 维护阶段□ 姓名 部门 涉众角色 姓名 部门 涉众角色 涉众人员 姓名 部门 涉众角色 姓名 部门 涉众角色 陈浩 市场部 部门经理 叶克 市场部 科员 陈航 市场部 科员 文佳 市场部 科员 电话 电话 电话 电话 场景：■会议讨论 □面谈交流 □问卷调查 □主动提交 □其他方式 内容描述 一、 流程相关字段确认 ① 自动生成创建时间，创建人，修改时间，修改人等。 ② 客户资料中，增加“是否上市公司”，“上市地点描述”的信息，移动电话基于联系人信息。 ③ 公司类型分为：国有，私营，外资等。 公共信息 客户编码 客户助记符 客户名 分类名称 上级单位 最近联络时间 详细地址 邮编 公司性质 注册资金（万元） 电话 传真 电子邮件 移动电话（基于联系人，删除） 网站主页 国家 省份 城市 注册地 地区 识别方式 识别号码 备注 创建人 创建时间 修改人 修改时间 地址：上海市虹口区东大名路700号8楼 邮编：200080 电话：8621－65966830，65966836 传真：8621－65966837 第1页 共3页 中海信息系统有限公司 CHINA SHIPPING INFORMATION SYSTEMS CO.,LTD 特征信息 是否自有船 船队类型 船队规模（艘数） 是否曾交易 船厂业务主项 是否是上市公司 船舶产品主项 是否经营固定航线 经营历史（年） 经营船舶范围 经纪人类型（删除） 船台平均生产周期（月） 上市地点描述 船台数量 黄色与客户真正接触信息 兰色表示系统内部自动生成信息 红色自动缺省 船台尺寸 经营地域（删除，记录在需求） 生产能力（吊机吨位） 曾造船最大吨位（万吨） 二、 客户关系管理 客户管理目的是实现以最快速度检索最适合的交易对象。客户管理需对以下几部分（重点为1-6点）进行记录： 1. 2. 客户资料：包含客户风险评估。 客户分类：客户会同时存在多种身份，应根据客户角色不同进行分类，根据客户分类实现与之相匹配的功能。客户可分为以下几类： ① 供应商：供应商又可分为设备厂商和中间商，中海国贸的供应商主要是设备厂商。 ② 合作者：合作者主要是经纪人，也包含其它一些中介服务机构。 ③ 客户：主要指销售对象，主要包括船东和船厂。 ④ 竞争对手：主要是经纪人。 对于中海国贸来说，对其中1、2、4类型的关注相对较弱，更多的是关注类型3的客户。 对服务型企业而言，客户的分类属性更多地依赖于项目，角色属性转变比较快，在不同的项目中，同一客户所扮演的角色可能不一样。 3. 4. 客户产品及服务，需体现接触过程、收／付款等信息。 客户构成：客户之间的关系作为客户的属性进行维护，系统需要体现联系人之间的关系，联系人需要区分内部联系人和外部联系人两种。内部联系人关系主要可分为公司组织结构内的关系，外部联系人关系主要可分为父母关系、配偶关系、子女关系、朋友关系、直系亲属关系等。该部分由中海国贸具体负责的员工进行维护。 5. 客户接触过程：接触过程有以下场景，分为交易接触以及非交易接触。 ① 由履行阶段开始为交易过程。此阶段的功利性较强。 ② 项目前发生的洽谈合同的接触过程，如吃饭招待等，为非交易过程。此阶段的灵活性较强。 两类接触过程均需要进行记录其产出物，如合同，付款等。主要记录发生的时间，地点，是否有违约现象，以及其它表现（比如客户嗜好等），使用文字描述。 6. 客户需求：主要记录客户的核心需求，根据客户需求自定义，系统需体现客户需求的差异化内地址：上海市虹口区东大名路700号8楼 邮编：200080 电话：8621－65966830，65966836 传真：8621－65966837 第2页 共3页 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/48cc3830e418964bcf84b9d528ea81c758f52efa.html