营销技巧课程大纲 【课程大纲】 第一单元：漫谈大客户 一、什么是大客户 二、大客户的特点 三、大客户组织结构分析 四、什么是“线人”，如何找到线人。 第二单元：找到大客户 一、为什么需要销售技巧 二、大客户销售的特点 三、销售圆五曲锁定目标客户群 1、分析目标客户 2、建立客户关系 3、梳理客户关系 4、实现销售 四、80/20 法则的作用 五、大客户的分类与选择 第三单元：目标客户分析 1、分析客户内部的采购流程 2、分析客户内部的组织结构 3、分析客户内部的五个角色 4、找到关键决策人 5、SWOT分析 第四单元：客户关系建立 1、客户关系发展的四种类型 2、 客户关系发展的五步骤 3、推销产品先推销自己 4、沟通技巧：与不同的人如何打交道 5、 如何调整自己的风格来适应客户 6、客户关系的稳定 7、客户关系的深入 第五单元：客户关系的梳理 1、孵化 2、产出 3、潜在 第六单元：实现销售 1、寻找关键点 2、如何迅速推进 3、销售TAT法： ➢ T：Thinking 知己知彼 百战不殆（客户定义及客户分析） ➢ A：Action 做到、做好 ➢ T：Thinking 运筹帷幄 决胜千里 【课程背景】 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表 【培训收益】 1、了解大客户营销的基本理论形成的背景 2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧 4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/6efbd1534493daef5ef7ba0d4a7302768e996fa0.html