《国际商务谈判》作业 2010年12月12日 课后作业（二） 论述题 如何认识“将人和事分开”的商务谈判原则 商务谈判是指经济交往双方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。在商务谈判中，谈判双方应当遵循一些基本准则，这是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。 谈判原则是谈判活动的指导思想，是谈判的策略核心。如果一个谈判活动没有明确的指导思想，则有可能使谈判事倍功半，甚至将谈判拖入困境。不同的谈判方法受不同的谈判原则制约。就商务谈判而言，谈判双方一般会遵循以下几项基本原则：平等自愿原则、人事分开原则、利益中心原则、多方案原则、客观标准原则、合作的利己主义原则、诚信原则、合法性原则等等，这里我们主要讨论“将人和事分开”的原则。 人事分开的内涵 将人和事分开，即区分人与问题，也就是指在商务谈判中，把对待谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。 在商务谈判中，人们常常从没有根据的推论中得出结论，并把这些作为对人的看法和态度，导致人与事相混淆。此外，如果谈判中双方把彼此当作对手，也会造成人与事相混淆。 人事分开的必要性 商务谈判的目的是双方为了取得契合利益，但由于谈判是由具体的人进行的，谈判者的情绪、自尊心、性格、价值观、文化背景等将会直接影响谈判目的的达成。同样，由于谈判是代表不同利益的双方或多方进行的交流，谈判双方或多方之间的关系也会对谈判目的的达成形成直接影响。这样，在一场谈判中，人的问题、人的关系问题和谈判涉及的事物问题，将形成一个矛盾体，只有按照人事分开原则，才能正确处理这一矛盾。 一个建立在信任、理解、尊敬和友谊基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利。人们渴望良好的自我感觉以及期望给别人留下一个好印象，这都会使他们更注重考虑对方的利益。而不把对手当做普通人，忽视他们的反应的行为，往往会给谈判带来灾难性后果。 第1页 《国际商务谈判》作业 人事分开的具体方法 在商务谈判中，要想真正做到将人和事分开，并不是一件容易的事情，往往是开始大家都很冷静，谈着谈着就互相指责，陷入僵局。做好人事分开，我们可以从以下六个方面着手考虑： 第一，人事分开要求谈判者充分认识到“人”的重要性。 作为谈判主体的双方都是由活生生的人组成的，虽然谈判存在利益之争，但是如果不将人和事分开，就会使谈判问题纠缠不清，谈判者不得不在利益与关系之间争斗。认识人的重要性，就是建立谈判多方真诚的关系，将对方看成是未来的合作伙伴；注意人的心理效应，从满足对方心理需要上做文章。如果在谈判时始终将对方视为对手，则会导致情况越来越糟糕。 第二，人事分开原则要求谈判者学会驾驭自己的情绪。 谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨，而不是互相谅解、合作，特别是在谈判陷入僵局时，谈判者极容易出现生气、失望、不满、愤怒、敌视甚至自尊心受到伤害等情绪，如果谈判者不能正确认识谈判，不会驾驭自己的情绪，就可能出现误会，导致对抗心理的出现，最终导致谈判失败。要学会适当控制自己，在搞好双方或多方关系的基础上进行工作。 第三，人事分开原则要求谈判者正确理解对方的看法。 我们在谈判中经常会因为观察问题的角度不同，导致矛盾的产生。这种矛盾来源于各自的观念，而不是来自于客观事实，解决的办法就是换位思考，站在对方的立场上思考问题，消除自身先入为主的一些错误观念，修订自己对谈判问题的认识。理解对方观点并不意味着对其表示赞同，更好地了解对方想法可能会改变自己对形势的看法，实现新的自我利益。 第四，人事分开原则要求谈判者维护和尊重双方的自尊心。 谈判中有时对方会因为没有面子而拒绝继续谈判或为谈判设置障碍，有时会因为感觉自己处于下风而导致心理上的不平衡，谈判时必须对此给予充分重视。具体而言，就是应学会进行非实质性的让步；应学会在同意对方看法的基础上提供新的对己有利的信息，靠新信息修订对方的看法；应学会帮助对方搜集和整理向其上级汇报的材料，使对方可以在其上级或相关者中保持自尊。 第五，人事分开原则要求谈判双方都参与提议与协商。 第2页 《国际商务谈判》作业 让双方都参与方案的起草，协商一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为提议与协商是自己的，如果他们切切实实感到他们是提议的主要参与者、制定者，那么达成协议就会变得比较容易。一个充分考虑了双方建议的提案会让每个人都有成就感。否则即使协议内容对另一方有利，他们也会因为没有参与起草而对协议表示怀疑并拒绝接受。 第六，人事分开原则要求谈判双方保全面子，不伤感情。 人们在谈判中坚持己见，往往不是因为谈判桌上的建议本身不能接受，而只是不想表现得在对方面前败下阵来。如果改变一下措辞，或者换一种形式，使谈判看上去公平一些，对方会欣然接受。保全面子要认识、理解自己和对方的感情，要学会忍耐、倾听，要尽量想办法减少对方的敌意，要依据原则达成协议，还要与谈判者的自我形象相协调。 在商务谈判中，注意以上六个方面，真正做到“将人和事分开”，会让谈判顺利达成，双方均感到满意。 第3页 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/834e5d622d3f5727a5e9856a561252d380eb20f7.html