孟炎创业失败案例

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孟炎创业七个月



缺少认真地调查市场、没有分析行业特点、根本不熟悉产品性能,更没有找到适合的营销策略,就盲目地踏上了创业路。这样盲目的创业,失败是必然的。

20021123日下午5点。北京城东一个写字楼的三层,孟炎与其创业伙伴小谢开办的公司内只剩下孟炎一个人。中午他刚刚给最后一名员工付清工资,并让他回家了。现在准备回家的是孟炎了。一下午的时间,孟炎花了四个多小时,将4台电脑、打印机、传真机、办公桌及相当多机械轴承的资料和样品收拾停当,等待着搬家公司的车辆帮他将这些东西搬回到自己的家中。到这时候,看着仅仅维持了半年多的公司,看着这个不得不离开的曾经播下自己第一颗创业种子,充溢着自己热望的地方,孟炎才真切地感觉到自己的这次创业经历有多么的盲目。

共同创业充满激情

孟炎在大学是学习企业管理的,毕业后曾经在一家销售轴承的香港公司工作了一年。为一直在跑市场,与客户打交道,孟炎很快就认为自己这方面的知识和技巧已经全部掌握了,他渴望能够自己创业。 一个偶然的机会,他得知同学小谢的家人中有人搞过机械轴承的销售,而且收入颇丰,并且小谢也称自己以前曾经有过相关的工作经历,有一些老客户可以联系。孟炎心动了,人谈得投机,很快就开始规划起创业的具体细节:孟炎负责供货渠道、解决技术性问题,小谢则负责寻找客户、承接订单。两个人决定从父母那里借些钱当作创业的启动资金。

孟炎一直觉得他们的创业目的很明确,一来给将来打基础,二来多赚点钱。孟炎希望借这次创业为自己积累更多的资金,可以为以后搞投资专门经营一些有特色的产业打下基础。但是,具体如何运作,目前的市场前景如何,这个行业的特点,以及具体产品的性能等等,两个人没有一个是内行。

20024月,孟炎在北京城东的一座小写字楼租到了一个70平米左右的办公间,每月租金5000多元,加上电费、电话费和日常开支,月支出在万元左右。原本没必要租这么贵的写字间,但两个人都觉得搞轴承销售,面积、装修都要体现一定的实力。因此孟炎拿出了借来的5万元钱,小谢也借来了3万多元。他们用这笔钱购置了4台电脑、打印机等办公设备。公司小有模样了。他们初步确定,如果业务发展顺利,到年底两个人按60%40%的股权分配红利。

由于两个人的资金有限,因此从一开始他们就决定先不注册公司,而是由孟炎打着一个朋友公司的牌子进行经营,等资金达到一定数量后,再自立门户。

尽管两个人的家里人并不支持,特别是孟炎的姐姐曾经做玩具生意吃过亏,一家人总想劝孟炎打消这个念头。但是孟炎始终觉得应该自己去闯荡一番,尽管他没有特别过硬的理由说服家人,可他却下决心一定要闯一闯。

之后的两个多月时间里,孟炎没有回过家,也没有回过自己的住处,和小谢搬到了公司去住。白天,他们带着请来的两个员工一起打印各种资料、报价单等等,晚上将这些资料装入发给各个企业的信封中。企业的名录是孟炎从网上获得的。

上万封信发出后,他们陷入了一种难以名状的等待状态。然而一个多月等待的结果却是上万封信如石沉大海,他们没有等来一个业务咨询的电话,却等来了天天从邮局退回的信件。

眼看这种方法行不通,两个人并没有灰心。8月份,他们开始分头到各个机械设备展览会现场、轴承展览会现场,向往来客商递放资料,与厂商联络,没想到这种方法竟然让他


们一下子收集了几百张中间商的名片,有国内的,也有海外的订货商。两个人兴奋到了极点,他们觉得自己的前景越来越光明。

经验欠缺起步维艰

1个月后,他们认为自己慢慢进入了状态。两个人每天忙忙碌碌,把收集到的名片输入电脑,做成数据库。借着展会的后续效应,每天都有十几个客户打电话或上门找他们谈业务。他们又忙着收集客户的需求,接收样品,记录样品的规格、型号、材质等详细数据,用最快的速度把资料发到生产厂家,等厂商提供各类的价格信息。与商城内竞争对手的产品相比,孟炎一直认为他们提供的产品质量有保证、价格合理,应该具有竞争力。 但是,又匆匆忙忙地过了一个多月后,孟炎察觉到事情有些不对劲。每天都有客户来咨询,要求提供样品或报价。但他们拿了我们的资料和报价后就绝少再有回音。眼看着客户们都像悬在半空中的气球,看得见摸不着,没一个落地签订单的,孟炎着急起来。他们专门找了一些业内的人士请教,业内人士给他们分析了原因:机械轴承这个行业情况很复杂,发展到现在,国内外厂商和供应商之间的关系相对稳定。因此,产品质量好、价格低未必能争取到客户。们是小公司,人家没跟我们长时间打过交道,对我们监控产品质量或大规模供货的实力不够信任。孟炎细想后,也看出了其中的原委。原来许多客户向他们咨询,并非真有订货意向。而是拿到他们的报价资料后,如果比原来供货商价格低,就有理由要求降价,如果低不了很多,就更不可能会轻易改变合作关系。

孟炎也想过变被动等人上门为主动上门洽谈,以增加跟客户的直接沟通。试着到外面跑过两天,找机械厂,因为无的放矢,效果很差。他甚至动员了所有的同学、朋友、家人帮助他寻找相关企业的熟人,然而隔行如隔山,能够帮上忙的一个都没有。此时,孟炎决定招几个只拿底薪的业务员,并且草拟了一份销售计划,然而这就等于每月至少增加2000-3000元的支出。孟炎越来越感觉自己就像陷入了一场赌博一样,但已经根本不可能再罢手了。

素质不行生意散伙

业务员招来了,每月孟炎给他们开出保底的500元工资,然而两个多月一晃过去了,公司仍然粒未进,孟炎更加心急火燎。十一节前夕,事情突然有了转机。孟炎总算吃到了创业后的第一只螃蟹,螃蟹虽小,但味道不错——石家庄一家机械公司从他们那进了一批轴承,合同金额7万多元,为了赚到这笔钱,孟炎将自己的利润降到了最低点,一单生意下来只赚了4000元出头。紧接着,又陆续签了几笔业务,都是小单子,赚了不到1万元。 随后,业务终于有了起色,几次生意过后,孟炎创下了不错的口碑,上门的客户越来越多,虽然都是很小的订单,但是所赚的利润也勉强够他们每月的开支。孟炎再次看到了希望。 但是,暂时的成功并不能掩盖公司在制度方面,以及孟炎作为一名创业者在素质方面的欠缺。组织不健全、构架不合理的问题原本就非常突出,加上账目混乱,员工工作秩序混乱,很快麻烦就又出来了。业务员为了争一个客户而明争暗斗,互相拆台。孟炎起初以为这是业务员竞争过程中必然的现象,并未加以重视,没想到事态逐渐恶化,一个业务员为了抢到订单,竟然与厂家做起了私下交易。然而,当供货出现问题时,厂家却找到孟炎要求赔偿。那个业务员早就走了,为了保证公司的声誉,孟炎做出了一定的赔偿,两个月刚刚赚到的钱就这样再次被断送了。更加可怕的是,对于公司业务员之间的你争我夺,业内很快就尽人皆知,厂家对孟炎的公司产生了疑虑,很快业务再次陷入僵局。

11月时,小谢终于绝望,提出散伙,不再与孟炎合作,并且带走了仅有的几个客户资料。孟炎的生意彻底陷入了绝境。

刚起航的船,没行多久就这样触礁搁浅了。事后孟炎说,如果能在同类的外贸公司做


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