正确制定销售业绩目标的三步骤 从一些企业制定的销售业绩目标来看，其感性成分较多而理性成分较少，这种凭感觉制定出的销售业绩目标，对销售员往往起不到激励的作用，那么，该如何正确制定销售业绩目标?以下是本文介绍的，正确制定销售业绩目标的三步骤，可供参考。 一、而在我国绝大多数企业，其制定年度业绩目标时，通常的方法是： (一)“拍”目标： 这是我国规模较小的民营企业常用的业绩目标的制定方法，老板拍大脑袋，各级领导层层加码后拍小脑袋，各级部下“拍胸脯”。用这种“拍”的方法制定下年度目标，通常精明的老板考虑的问题有三个方面：一是爱面子，给同行看，给员工看，借以提升团队势气;其二是给团队加压力，其三是作为苛刻员工工资的伏笔。 在拍目标的情况下，基本没有什么讨价的余地，都是在一切大好形式下确定了基调，然后层层加码层层分解，最后再与工资奖金提升挂钩。采用这种方法的企业通常是成长型的民营中小企业。 (二)“博”目标： 一般由公司最高层(通常是老板)来下达任务，由执行层对目标进行讨论还价，双方通过几个回合的博弈，最终确定下来，通常都能表达老板的意志。而这样的情况往往是公司让步很少，而那些与上级关系好的关系户通常能占便宜，而那些老实的或者与上级关系较远的人成为冤大头背上业绩的重负，有苦说不出。 目前这是中等规模的民营企业常用的作法。 (三)“愿“目标： 这是相对比较好的一种办法，通常是在去年的基础上，给予一个期望的增长点，做出年度目标，有的经理为了保证团队公平干脆一刀切，通通在去年的基础上给予一个成长的系数，然后层层分解。从众多企业研究发现，还有一个十分有趣的数据，而且这个系统集中在30%。几乎看不到负增加的数值，而在中国基本每年只会有30%左右的企业业绩是增长的，而在业绩成长的的企业中，通常只有60%以上的区域市场是成长的。 年度业绩目标的制定是企业最为重要的工作，是企业进行资源配置的基础，而目标预测的准确性将直接影响到公司投资效益。而看看这些类似儿戏的目标预测方法，没有依据也没有实现目标的保障与办法，又有何价值呢?这样的目标预测，没有反而更好。 二、如何正确有效的制定年度业绩目标 制定年度目标，通常需要经过三个步骤进行。 第一步：业绩分析与评估 (一)影响业绩要素的市场要素分析： 影响业绩的要素主要包括：(1)新市场开拓的成长空间，而在这个空间的潜量上通常是正的增长。(2)老市场的成长机会威肋影响的指数，而在老市场上，市场潜量可能是正的增长，也可能是负的减少。(3)市场结构调整的影响度，主要是调整现有的市场布局而对业绩产生的影响。这个维度上通常是有正有负，但总值一定是正的。 (二)研究内部资源要素对业绩的影响： 主要是企业内部资源对业绩的影响指标，包括：(1)新产品的投放市场，对业绩所生产的影响可能是正，也可能负的(2)产品品质的提长或降低，对业绩的影响度，可能是正也可能是负的。(3)市场费用的投入，对业绩的影响度通常是正的。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/aa7107fb640e52ea551810a6f524ccbff021ca46.html