森马战略_(3)
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森马的市场营销战略分析 从4P论述森马营销战略 渠道（Place） 15-30岁的青年阶段，作为年轻的时尚服务消费群体，引发了众多商家的广告战、口水战、店面争夺战，如今这场战争已经延伸到了网络上，由实物消费变成了虚拟消费，森马就是其中最好的一个例子。 在过去互联网迅速发展的两年里，在B2B、B2C、C2C等电子商务的助推下，不凡有很多传统服装企业开展网络营销起得很大突破的成功案例。然而，虽说，这些交易都是通过网络进行的，可交易的对象也仅限于实行服装，很少服装企业会想到，在网上卖虚拟服装照样有大的发展前景。可是森马就把虚拟服装卖到了网上去。 成为网络营销的受益者，对于森马来讲，也仅是两年的光景。其中要归于森马的对于年轻网民习惯的深刻理解，选择以年轻时尚人群为主体的1亿多qq用户为宣传对象。作为QQ成员，我也经常更换自己的QQ形象，我也知道，很多年轻的QQ网民，不仅喜欢漂亮的QQ形象，也极有品牌意识。而森马正是抓住了QQ网民的心理，推出了森马服饰QQ秀，让网友选择体会森马带来的“美、时尚、靓丽”等感觉，并一举大获成功。 同时，森马在网络上大量设立森马服饰专卖店，为大量网民带来了诸多方便，当然在给予方便的同时，也为自身带来了巨大的盈利。可想而知，网络销售将是一个不容忽视的销售平台。 森马对于代销商的利益向来是放在首位的，同时也正是由于有较高的利润，代销商才乐此不疲地替森马集团进行宣传，努力提高森马的销售率。由此，代销商成了森马的主要销售渠道。森马或许就是在牺牲短暂的利益下，才使“森马”这个品牌传遍全国，从而热销全国。但是，森马集团并不仅仅满足于全国，进军世界才是其进一步的目标。2002年，森马与法国PROMOSTYL公司共同组建了森马国际时尚信息中心，促进了国际化和本土化的快速融合。2007年，森马与德国永恒力合作打造国内领先技术的现化物流配送中心。这个中心总投资1亿元，占地30000平方米，将采用国际尖端的日本自动化拣选设备及全自动仓库堆垛、全息扫描、动态传输等技术。 产品（Product） 森马的服饰主要是针对青少年的，所以为满足青少年这一代追求自我，追逐年轻时尚的感觉，森马每季的新产品都是围绕着“潮”这一主题进行的。这一点从森马的广告语中就能轻而易举的知晓，“穿什么潮我看”，“穿什么是什么”，“时尚潮人帮”等等，无不彰显这年轻一代的魅力四射。不仅如此，森马还聘请世界知名设计师，结合世界流行趋势，力求将森马提升为一个既时尚有有品位的休闲服饰品牌。2005年，森马还启动“院校联盟”计划，与韩国C&T公司、上海东华大学、浙江理工大学联手合作，成立了森马产品技术研发中心，通过自主研发、自主创新来进一步提升森马产品的品质和品位。因此，“潮”就是森马的品牌特色，这也将成为森马推陈出新的一个主要领域。而且就我对“潮”的理解，我想“潮”并不局限于有性格，我认为每一年的流行因素或者是那些经久不衰的因素，都可以理解为“潮”，那么一小点与别人的不同之处或许就可以成为制胜的关键。 同时，我认为在“潮”的基础上，可以将森马品牌服饰划分一下特色区域，比如按服饰风格分类，可以有青春时尚馆，清新淑女坊等，按销售分类，可以有特惠区，反季销售区，88折区等，这样可以满足不同人群的需求，便于销售。 价格（Price） 森马的价格我想不用我多说大家都觉得是在可以接受的范围内的，据去一些周边地区的森马专卖店观察得知，一般每一件森马商品的价格都是在100~300元之间，总体上的定价是正确的。但是，我认为还是存在着一定的缺陷的，那就是还没有很好地掌握价格调整手段，要积极预测价格变动后顾客、竞争者的反应，以便进行适当调整，提前做好应对准备。 森马可以采取折扣定价策略，地区定价策略，心理定价策略，差别定价策略，新产品定价策略，产品组合定价策略等形式。就像我认为森马在划分特色区域的基础上，可以将那些特色产品（特殊材质、特别设计等）的价格适当提高，赢取其一定的创意费。将新一季的服装和上一季的服装分开来销售，给予其不同的定价。另外，在不同地区进行差别定价，根据当地的消费水平，制定符合消费水平的定价标准。还可以有一些不同于当下的促销活动，比如说购买新一季的服装，赠送不超过已购买服装的上一季上衣一件，或者买两件新一季服饰打八折等等的定价方式。 促销（Promotion） 广告策略 通过商品广告，企业形象广告，公益广告等增加企业知名度，提高品牌优势。在此基础上，通过广告媒体，如报纸、杂志、电视、广播、因特网、邮寄、户外广告等，积极及时发布优惠信息，建立起一连串的信息发布系统，以便消费者通过该种特定渠道了解最新促销活动，刺激消费者消费。我想森马在这方面还是做得不够的，至少我还没有看到或听到过有这种渠道。在不久的将来，森马或许会意识到这点，并努力拓宽推销渠道，吸引更多的消费者。 营业推广方式 对于消费者和中间商来说，森马可以采取不同的促销手段来刺激销售。对于消费者来说，可以采取赠送礼品，赠送代价劵等方式。这种促销手段大家应该都是习以为常了，比如说新年促销中，满200赠送挂历一份，或者是在银泰消费满200减100，或赠送抵价劵120等等，也可以在商场进行小场的展销会，若当场购买享受八折优惠等这种方式。我们很容易发现现在的商家为促进销售量，利用可以利用的一切名目，进行优惠促销活动。我认为森马可以借鉴这些活动的形式，但是也要注意适当。对于中间商可以采取购买折扣，资助，经销奖励等方式，促进中间商的进货量，从而使森马获得较多的利润 森马相信前景不等于现实，优势不等于实力，信心不等于观念，热情不等于思想，口号不等于行动。为此，森马在制定其集团三五发展规划中，把发展目标细细分解成八大目标，因地制宜地制定了八大保障措施。概括起来讲，就是要做到四个化： 一是品牌的国际全球化。森马将在品牌提升上进一步下工夫，在品牌延伸上进一步做文章，努力将森马品牌传播到世界的每一个角落、每一个消费者心中，真正问鼎中国领袖品牌，跻身世界强手之林！ 二是人才的职业化。下一个十年，森马会营造更具凝聚力的森马文化，出台更具吸引力的人才政策，打造更具竞争力的激励机制，鼓励员工做一个聪明的老实人，一个英明的管理人，一个正直的森马人！ 三是管理的系统化。未来几年，森马要建成两大工业园：一是上海140亩的现代化研发中心和物流中心园区；二是温州201亩的总部园区。这两大园区的建成使用，对森马的系统管理、供应链优化、物流提速和品牌国际化都有着非常重要的意义。 四是企业的社会化。森马计划在2008-2010之间，将森马和巴拉巴拉都予以上市。以企业上市为契机，推动企业财务管理上台阶，推动企业治理结构上台阶，推动企业资本运作上台阶。 森马的虚拟经营可以说是成为了一个神话，夸张的说一提到森马的成功大家就会想到虚拟经营。但是，虚拟经营是信息技术发展到一定阶段的产物，没有信息技术就没有虚拟经营的企业，同样的，没有形成信息技术的优势，虚拟经营就会自我消失。 森马把技术投入看作是“名牌战略”的重头戏，早在1997年，就投入800万元，导入POS管理系统，在信息技术建设与应用上下功夫，利用较为先进的数据采集，基本解决了规模性远程异地客户经营的一些问题，初步实现系统信息化流程管控，形成了总部信息处理中心和物流配送中心，使各专卖店都能及时接受总部的货物配送、促销计划、市场分析等指令和信息，从而规范营销管理，提高店铺质量。 面对不断产生强裂变的竞争链，森马于2003年3月与用友正式合作共建ERP系统，提高信息技术，加快创新速度，建立起在多变的市场环境中与企业整体发展相适应的战略信息系统，成功把握住市场的主控权。森马ERP系统一期工程，已投入1300多万元。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/ae90bd25af45b307e87197f8.html