顾客的区分 孙子云：知己知彼，百战不殆。 成功的销售必须建立在对顾客有清晰、明确的了解基础上，因此销售过程中营业员必须对顾客进行必要的观察、分析、判断，针对不同的顾客应采取不同的沟通与销售策略。销售过程中顾客类型的区分主要可以从顾客的内在特性、外在表现与环境因素等角度去分析、判断、了解。 第一节：顾客的性格特征 在销售过程中遇到的顾客，一般有八种性格特征类型。 一般型与特定性、自我判断型与外界判断型、求同型与求异型、追求型与逃避型。 一般型顾客 一般型顾客的特点： 销售过程中应注意哪些： 特定型顾客 特定型顾客的特定： 销售过程中应注意哪些： 自我判断型的顾客 自我判断型顾客的特定： 1 / 3 销售过程中应注意哪些： 外界判断型的顾客 外界判断型顾客的特点： 销售过程中应注意哪些： 求同型的顾客 求同型顾客的特点： 营业员与这类顾客沟通时，可采用四个步骤： （1）询问。如果顾客有说到其他品牌或产品比较好或比较喜欢，营业员可询问这个品牌或产品好在哪里或有什么优点。 （2）强调相同点。顾客说出其它品牌产品的优点后，营业员首先要认同、赞美顾客的看法，同时再强调我们品牌或产品就有这几个优点或类似优势。 （3）突出差异性。营业员强调了我们品牌与其它品牌的共同点之后，同时要突出强调我们品牌与产品的独特性，既与其它品牌的差异性不同点。 （4）运用客户见证。营业员突出了品牌的差异性之后，最后还需要例举很多客户的见证，让顾客产生更大的信赖。 求异型的顾客 求异型顾客的特点： 2 / 3 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/b6d50d39660e52ea551810a6f524ccbff121caec.html