背景资料-购销合同的谈判
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背景资料:购销合同的谈判 篇一：商务谈判测试题27 商务谈判测试题二十七 背景资料：购销合同的谈判 甲方：北京雪上飞商贸有限公司（简称：雪上飞公司） 乙方：新濠中国旅游度假有限公司（简称：新濠公司） 雪上飞公司主要从事滑雪器材进口及国内零售业务，在国内大中型滑雪场内开设直营店二十余家，是国内最大的滑雪用品专卖公司。公司经营的产品均是欧洲与北美市场上最受欢迎的滑雪装备，包括销量世界领先的法国ROSSIGNOL、意大利的BIRKO、日本的AXE、丹麦VOLA、深受国际顶级滑雪运动员青睐的意大利BRIKO头盔与雪镜，产品的档次涵盖中、高档两个层次，能够满足中高层面顾客的需求。 新濠公司是香港上市公司新濠国际发展有限公司的子公司，新濠国际是港澳知名人士何鸿燊先生旗下企业，其子何猷龙担任董事局主席兼行政总裁。新濠国际主营业务是娱乐度假旅游业，在娱乐度假领域有着强大的络资源、良好的信誉和丰富经验。作为战略投资者，新濠国际已经把滑雪产业定位为未来重点发展的支柱产业。从打造东北冰雪“白金”产业链出发，今年初新濠国际在香港注册成立了香港新濠中国旅游度假有限公司，目前已经收购了国内几家知名的滑雪 场，现想采购4000套滑雪板。 包括雪上飞在内的好几家滑雪器材运营商都想与新濠公司合作，分别向新濠公司送了报价表，德国VOLK（沃克）雪具报价2100元/套，奥地利Atomic(阿托密)报价2400元/套。 法国ROSSIGNOL（金鸡）公司给雪上飞滑雪板出厂价为160欧元/套。雪上飞公司委派营销总监、产品部经理等一行到新濠公司洽谈购销事宜。希望借这批滑雪板业务与新濠建立良好关系，将来供应更多的滑雪设备。 测试任务： 1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈判准备，拟定谈判计划； 2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。 篇二：购销合同的法律要点 购销合同签约注意事项 购销合同是公司或其他经济组织，为了生产和流通的需要，在本地或外地采购某些产品或原料而订立的合同。与一般的货物买卖合同相比,它具有标的额大、技术含量高、期限性强等特点，且通常采购方在合同中占主动地位；尤其是项目购销合同，如果材料或设备采购出现问题，可能会影响整个项目的进程，甚至导致项目失败。与此相对应，卖方在 购销合同中往往处于被动地位，除非所售卖的商品具有稀缺性的特点。因此，在审查购销合同时要区别不同交易背景，从不同的交易方角度出发，进行审查。需特别注意以下事项： 一、买卖双方的资信调查 就买方的立场而言，由于设备或材料购销合同事关整个项目的运行，在签定购销合同之前，一定要对卖方的资信进行调查或有所了解，一般不宜选注册资本低或地处偏远地区的小公司或私人独资企业。建议采购方谨慎选择卖方，尽可能选择资信好、近距离的交易对象。当然，在迫不得已的情况不得不选择私人独资企业的情况下，最好能够调查获知该私人独资企业的唯一股东构成，因为法律规定在个人资产与企业资产混同的情况下，私人独资企业的股东将对企业债务承担连带责任。 从卖方立场而言，依然应对买方的资信情况进行核实，特别在于先发货后收款的情况下。 总而言之，资信调查是购销合同签订前应有、不可或缺的步骤，因为合同从本质上而言不仅仅是一种单纯的依靠文字来进行的约束和控制的关系，而是合作关系，合作关系在很大程度上要依靠双方的诚信。 二、质量标准和技术规范 购销合同一般对所要采购的设备或材料要求比较高，要符合特定的质量标准和技术规范，并且将质量标准和技术规 范（包括技术资料和图纸）细化作为合同附件，以便减少合同风险，达到交易目的。如果不便细化，并且有国家标准或行业标准的，只需在合同中注明“符合国家标准或行业标准，如各标准之间存在差异，以较高者为准”即可。 三、付款 作为采购方，付款是合同的主要义务。为了顺利地达到交易目的，防止卖方拿到货款后以各种理由拒不发货，我们必须有技巧地设计合同的付款条款。较为 安全的方式是将付款和卖方履行主要义务的进度和货物的质量挂钩。我们认为采购方可以采取以下付款方式： 1、在合同生效后，可支付给卖方一定的预付款或定金，预付款或定金应当在审查对方资信后付出，如对对方资信不完全确信，建议将预付款或定金适当降低，一般以合同总价款的10%为宜。 2、货物全部运抵采购方现场指定地点,经开箱验收合格后，卖方向采购方出具该合同价的全额发票，采购方在十五个工作日内向卖方付至合同总价款的70%。 3、货物投入使用、验收合格后付至合同总价款的90% 4、合同总价款的10%作为质保金，待质保期(一年)满后无质量问题，采购方全额返还质保金给卖方(如有问题，应扣除相应部分)。质保期从货物安装完或投入使用时起算。 在此，需要注意的是预付款与定金是不同的法律概念， 简言之，预付款是可以退还的，而定金是不能当然的退还并有相关法律规定的定金罚则可以适用，对此在之后的法条讲解中将会专门讲到。 四、交货 这是卖方的主要义务，卖方必须按约定的时间地点向采购方提交符合合同要求的货物。在这个过程中，采购方需要注意的是： 1、明确具体的交货时间，以及货物是分批提交还是一次性提交，确保所有货物在运至约定的地点时，才开始履行主要的付款义务。最好不要在合同中约定模糊不清或有选择性的交货时间。 2、明确具体的交货地点，选择交货地点的运输路线要确保货物能够顺利到达。要全面考虑各种因素，包括车辆能否顺利到达的问题。若约定不明，将会出现氧化铝公司的情况（讲解。。）。 3、明确货物的运输方式及运输费用的承担。根据约定的交货时间以及货物的性质选择合适的运输方式，并在合同中约定运输费用由谁来承担。 讲解，化肥案例。。 五、技术服务 在购销合同中，购买某一设备通常是与使用该设备的技术联系在一起的，因此，双方往往会约定技术服务条款。： 1、卖方应及时提供与本合同设备有关的工程设计、安装调试、验收、运行、 检修等相应的技术指导、技术配合、技术培训等全过程的服务。 2、卖方须对一切与本合同有关的供货、设备及技术接口、技术服务等问题负全部责任,且不得分包或外购，如经发现即刻终止合同,并不予以支付任何款项。 3、凡与本合同设备相连接的其它设备装置，卖方有提供接口和技术配合的义务，并不由此而发生合同价格以外的任何费用。 4、卖方派到现场服务的技术人员应是有实践经验、可胜任此项工作的人员。买方有权提出更换不符合要求的卖方现场服务人员，卖方应根据现场需要，重新选派买方认可的服务人员。 至于技术服务费用，则通常包含在合同总价款中，例如使用“本合同价为不变价,包括设备、技术资料、税费、运杂费、技术服务费、更换修理费等一切涉及到本合同卖方履行义务而由买方支付相关费用”这种价格条款 六、检验 一般而言检验分为工厂检验和现场开箱检验，在工厂检验环节主要注意要求供货人随货提供产品合格证和质量证明文件；对现场开箱检验有以下几个问题需要大家注意： （一）程序问题：对于非运抵现场的货物，一般在运输目的地就应与买受人一起根据运单和装箱单对货物的包装、外观及件数进行清点检验。当货物运到现场后，买受人应尽快开箱检验，检验货物的数量，规格和质量。现场检验时，如发现设备材料由于出卖人原因（包括运输）有任何损坏、缺陷、短少或不符合合同中规定的质量标准和规范时，应做好记录，并由双方代表签字，各执一份，作为买受人向出卖人提出修理和／或更换和／或索赔的依据；如果出卖人委托买受人修理损坏的设备材料，所有修理设备材料的费用由出卖人承担。 （二）检验的效力：现场检验是对货物数量、规格、质量等要素是否符合合同约定的初步认定，尽管没发现问题或出卖人已按索赔要求予以更换或修理均不能被视为出卖人按合同规定应承担的质量保证责任的解除。这里就要说明三个期的问题，即检验期、质量异议期和质保期。所谓检验期，是到货以后对货物是否符合合同约定的一个初步判定的时间，但是很多货物如机器设备是需要在使用后才能发现检验中未能发现的问题的，这就需要给购货人一个合理的期间对初步检验中未发现的质量问题异议；而质保期，又称三包期，是货物在使用过程中出现了质量问题，购货人可以要求出卖人免费修理、更换的期限。通过这个三个期限的约定，购货人才能得到切实的质量保证。在合同中，可以将付款和检验、 质量 异议期结合起来进一步保障采购人利益，如前所述在合同签定后支付预付款，检验合格后支付部分货款、留10％货款作为质保金，在质量异议期结束后支付。 （三）要有力的主张在检验过程中的有关权利。检验当中也会涉及很多权利义务，费用开支和经济损失等，因此在购销合同中，采购人应注意有力的主张自己的合法权益，比如由于出卖人原因而引起的设备材料或部件的修理或更换的时间，不能影响采购人正常生产经营为原则，因此对出卖人修理、更换的时间应作出限制，否则可要求承担违约金；再如修理，更换或补发短缺部分，由此产生的制造、修理和运费及保险费均应由责任方负担。再如如果双方代表在会同检验中对检验记录不能取得一致意见时，可由双方委托权威的第三方检验机构／双方权威检验机构联合进行检验。检验结果对双方都有约束力，检验费用由责任方负担。 七、违约责任 在买方市场的今天，我们一般会认为采购方在购销合同中占优势地位，但是实践中却并不尽如此，采购方往往会因供方的迟延履行变为极为被动。 我们的一家顾问单位就曾经遭遇过这样的尴尬局面，他们向一家公司定购了一套机器设备搞一个工程，供货期限已经过了供方却没有如期出货。按照一般的做法我们可以选择 和对方签定一个补充协议，推迟交货时间，以督促其尽快交货，但这样做的后果往往是对方借此变更履行期限，而无需再承担违约责任。 当然您认为实在忍不下这口气，您也可以选择解除合同，要求对方承担违约责任，但是如果您要赶工期或者向第三人履行合同，您的做法将使您陷入更大的被动。以我们这家顾问单位为例，他们急需该设备进行自己的工程，如果不能如期竣工他们将面对巨大的违约责任。而他们所购置的这台设备技术上具有特定性，要寻找新的合适的供方并非易事，即使找到新的供方，合同的谈判协商还需耗费很长一段时间，等设备运至工期也肯定来不及了。 权衡之下，我们的这家顾问单位也只好先不去计较，一退再退，说着好话哄着卖方赶快出货。明明的买方优势就这样变成了尴尬的被动。 为了避免上述的情况，我们还是不厌其烦的再次强调一定要选择信誉良好的供货方，不要单纯考虑价格成本，供货方的诚信将是您避免商业风险的最大保障。另一方面，拟定明确的履行期限和严格的违约责任条款也是必要的环节，关于履行迟延的违约责任是购销合同谈判中不能退步的条款，毕竟在合同谈判阶段主动权通常是掌握在采购方手中，这些条款一方面可以作为事前的预防，督促供货方及时履行义务，另一方面可以作为纠纷发生后有效的弥补措施，将您的 损失降到 最低。 实践中您可以这样制定您的迟延履行违约责任： 1、约定占合同总价一定比例的违约金。由于迟延履行可能导致您工期延误，这样的后果要比对方迟延履行的后果严重得多，因此迟延交货的违约金比例要定得比迟延付款的违约金比例高，如合同约定采购方迟延付款，应按照合同总价款千分之一支付违约金，则可约定如供方迟延交货，应按照合同总价款的百分之一承担违约金。这样的不同比例在说明情况后对方也一般是接受的。 但是一味的提高违约金也不是很保险的做法。根据我国《合同法》114条的规定，双方约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或仲裁机构予以适当减少。因此即使在合同中约定很高的违约金，对方违约后也可以根据该规定要求人民法院对违约金予以调整，现在司法解释对于违约金一般掌握在不超过因违约而造成的损失的30％，以防止当事人借违约金进行合同欺诈。所以，约定过高的违约金在这个制度下也是没有意义的，也不利于双方的谈判。 2、要求严格的情况下还可以约定按日支付一定比例的违约金，甚至可以根据逾期的期限规定不同的违约金比例。我们在一份顾问单位设备材料购销合同中规定迟延交货1周 内，每周违约金金额为迟交货物的％；迟交2周内，每周违约金金额为迟交货物的1％；迟交2周以上，每周违约金金额为迟交货物的 ％；不满一周按一周计算。 3、规定迟延履行的最高期限，超过该期限采购方有权解除合同。尽管有违约金保障，但如果供方一再的拖延交货，对采购方最终是不利的，采购方应给自己留有余地，保证即使在供方违约的情况下，采购方能有时间找到新的供货方予以替代。因此，在合同中应该和对方约定，如果迟延交货超过多少天，采购方可以解除合同。这个期限应该采购方可以接受的回旋期限，即使耽误这段时间，采购方也可以找新的供货方订货，保证自己的项目或对第三人的合同不至于迟延。当然解除合同的情况下同样可以要求对方承担约定的违约金。 4、约定出卖人支付迟延履行违约金，并不解除出卖人按照合同继续交货的义务。采购方的目的毕竟不在违约金而在货物本身，因此出卖人实际的供货才是采购方真正的需要。这项约定有利于防止出卖人因为某种原因不愿意向采购人实际供货而支付违约金予以替代的行为。 5、签定补充协议时推迟供货期限时保留追责权利。某些情况下，虽然供货人已经履行迟延了，但采购人与供货人协商延长了供货人的交货时间，签定了补 篇三：购销合同(乙方) 客车购销合同谈判（乙方） 谈判主体 甲方：广州客车制造厂(买方，发邀方) 乙方：日本康田汽车公司(卖方，受邀方) 谈判对象 大型客车发动机购销 谈判议题 （1） 价格 （2） 供货时间 （3） 售后服务 谈判背景资料 1、 双方基本情况 （1）客车和发动机市场情况 1）随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的青睐，市场前景看好。按现行市价，税后利润可达RMBl5万元/台(售价约为RMBl00万元／台)； 2）市场竞争情况。①中国客车制造厂受到受到国家产业保护措施的保护，大型豪华客车进口数量极为有限。目前国内仅有为数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场，但 现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发。②中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车的主要部件的进口方面，现今尚未作任何限制。目前，中国只有为数不多的几家生产厂在制造大型豪华客车，但因其国产的汽车发动机未能满足要求，所以，整机性能、质量不够理想，他们都在设法引进外国先进优质的发动机，现在他们大型豪华客车厂的生产规模都不大，但经预测在2—3年后他们的生产规模都将有飞跃的发展。因而，销往中国的大型优质的客车发动机的市场前景较为广阔(另外，中国的其他一些现未生产该种车的汽车生产厂家有许多在筹划、开发该种车)。 （2）乙方基本情况 能提供同类企业所需的发动机的生产厂家在国际上以大宇、康田、福特等三家公司的产品较为有名。在性能质量上，福特公司的产品最为有名，康田公司次之，大宇公司最后。康田公司牌子较响，发动机产品性能、质量与价格比较优，全世界销量数大。我公司的客户一般为欧美客户，其资金相对充裕，但欧美市场相对饱和；亚洲客户对价格比较敏感，尤其是中国市场比较广阔，所以能否在中国市场上较其他两家公司占据较多的市场份额比较重要。 我公司的资本运作状态比较健康，能在信贷方面给客户提供较好的服务，前提是信誉较好的客户。 我方正式谈判时限为6天(双程往返机票)。 （3）甲方情况 1）在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内20XX年排名第15位(属前列)，产品在国内小有名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。 2）企业当前大型客车生产规模有限(受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经 营的当务之急(现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺式长途客车)。 3）我方近期接到广州市客车厂发出的关于购买大型客车发动机的谈判预约，邀请本公司20XX年3月中下旬派员(谈判组)到广州谈判。对广州客车厂的了解情况如下：①在中国的客车制造业中属中型企业，其产品在中国市场有一定名气；②该企业正在开发大型客车新产品，据说他们向国外进口发动机是用于生产大型卧铺式长途豪华旅游客车，该新品已试车成功，准备进行批量生产，第一条年产20XX台的该车生产线正在建设之中，今后还可能建造年产量更大的生产线。③经营作风尚可，信誉较好。福特等三家公司均与广州客车厂有过业务往来，其中该厂派员到大宇公司参观学习过经营管理，做过小额的汽车零部件交易，曾派工程技术人 员到康田和福特两家公司接受培训，并做过一些中型买卖(购买一些汽车的关键部件、仪表和配件)，由于运输当天的气候问题我公司在履约中出现过一次小的纠纷(供货不按时)，这在本公司是非常少见的。其他两大公司（福特、大宇）正在积极行动，寻求打开和占领中国市场。 2、 价格 （1）目前对方了解的报价单可能是20XX年的，三菱$3．9万／台，福特$4．4万／台，大字$3．4万／台。我公司20XX年曾以$3．9万元／台的价格销售过2台大型客车发动机给广州客车厂。发动机市场面临来自福特、大宇的竞争，市场竞争激烈，基本上20XX年该型发动机价格呈下降之势。 （2）我方20XX年2月曾以$3．65万元／台的价格（折扣前的价格）与中国某汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机交易(价格为CIF)。除此之外没有提供过其他的中国客户如此低价，原因是该公司将于年中大批量购进我公司的发动机，且公司的财务状况良好。但不知该消息是否走漏风声。 （3）我方最新的大型客车发动机20XX年对外报价情况为$3．7万／台。本年的折扣前价格大概浮动在$万—万之间。我方的价格批量折扣为： Q 100台为10％ 视对方提供的价格来提供折扣。 3、 供货时间 在供货时间方面，我公司为期货(2个月)，货物在途运输时间均约为两个月(韩、日)。假如对方急需货物，看能否要求提价或改变贸易条件（我公司一般提供CIF交货）。得知对方该产品的生产线正在建设之中，估计20XX年9月竣工，时间比较紧急。 4、 售后服务 （1） 有关国际惯例 1）发动机保修期为1年，以一般说来高质量的发动机8年内不大会出现重大故障，除非是人为故障(未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理)小毛病不须供方派专人前往维修(以上均所指保修期内)。若大故障出现，保修期内对方免费上门维修。 2）若产品销往地无供方设置的特约维修站，供应方应免费为批量购买方培训维修人员。 （2） 目前状况 广州市无我方设置的特约维修站包括我方的汽车和大型发动机的)，遇到大事故，公司 有时不得不派专人(从国内)前往修理大故障(差旅费等需客户负担)。 免费为批量购买方提供培训，但不能保证培训人员和我方培训人员具有同等的工作质量。 保修期过后，如遇问题需我方人员前往，差旅费由客户 负担；若为优质客户，差旅费可以适当减免。保修期可按对方的购买量和价格适当延长。 篇四：购销合同(甲方) 客车购销合同谈判（甲方） 谈判主体 甲方：广州客车制造厂(买方，发邀方) 乙方：日本康田汽车公司(卖方，受邀方) 谈判对象 大型客车发动机购销 谈判议题 （1） 价格和数量 （2） 供货时间 （3） 售后服务 谈判背景资料 1、 双方基本情况 （1）客车和发动机市场情况 1）随着我国旅游业的发展，大型豪华卧铺式旅游长途客车已日益受到运输业及旅客们的青睐，市场前景看好。 2）市场竞争情况。①中国客车制造厂受到受到国家产业保护措施的保护，大型豪华客车进口数量极为有限。目前国内仅有为数不多的3-4家企业在开发和生产，但他们均未形成规模生产，所以产品市场今后3年内仍属卖方市场，但 现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发。②中国政府制定有关政策鼓励汽车制造业，发展本国的客车制造，在客车的主要部件的进口方面，现今尚未作任何限制。所以为了加快新产品的研发，国内客车公司的发动机大部分从国外进口。目前中国市场上主要竞争的有三家企业：福特、康田和大宇。其中福特质量最优价格也最贵，康田的性价比较优，大宇的价格最为便宜。 （2）甲方基本情况 1）在国内属中偏大型企业，客车生产制造能力在国内20XX年排名第15位(属前列)，产品在国内小有名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。 2）企业当前大型客车生产规模有限(受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约，总体上看企业经济效益平平，开发新产品，扩大生产规模，已成为企业经营的当务之急(现已试车成功的主要新产品为大型豪华卧铺式长途客车)。 3）甲方生产该产品的简况。该新品的结构件(车壳、支撑件等)自己生产，机电产品(元器件、部件、仪表等)可由国内有关厂家提供，但该新品的核心部分——汽车发动机，国产的不能满足要求，需从国外引进(样车的发动机为日本康田汽车公司制造的，价格$3．9万元／台)。样车在试车鉴定中，得到国内外同行专家的一致好评，因此，该企业决策 层已做出决策——全力开发该产品，现年产2 000辆该产品的生产线正在建设之中(离竣工期还有2个月，即20XX年8月)，该生产线竣工后立即投入试生产。目前急需以适合的价格订购发动机20—50台，在生产线竣工后马上投入试生产，这已列入经营者的首要日程。若这批试订单产品质量不错，我方将考虑今后2年内都使用对方的发动机。 4）上述三家公司均与我厂有过业务往来，其中我厂派员到大宇公司参观学习过经营管理，做过小额的汽车零部件交易，曾派工程技术人员到康田和福特两家公司接受培训，并做过一些中型买卖(购买一些汽车的关键部件、仪表和配件)，其中与康田公司在履约中出现过一次小的纠纷(供货不按时)，与福特公司的履约较为顺达。在以往的经贸谈判中，我厂均为客场谈判。 5）我方之前曾向乙方透露，这回订购的数量估计为20—50台，主要目的是投入其新建生产线的试生产，若合作良好今后会加大订购量。 （3）乙方情况 1）康田汽车公司在日本的牌子较响，发动机产品性能、质量与价格比较优，全世界销量数大。但与我公司的履约中曾出现供货不按时的小纠纷，对方以天气作为解释并给予了一定的赔偿。 2）康田公司的客户主要集中在欧美，近几年在中国市 场上份额逐渐上升，但中国客户仍不算多。 3）这次为我方主场谈判，了解到对方正式谈判可能仅有4天时间(机票是双程往返票)； 2、 价格 （1）我方目前收集到的报价单均为20XX年的，康田$3．9万／台，福特$4．4万／台，大宇$3．4万／台。我公司20XX年曾以$3．9万元／台的价格销向对方购买2台大型客车发动机(价格均为CIF)。 （2）我方最新搜集到一条情报，对方于20XX年4月曾以$3．65万元／台的价格与国内某汽车制造公司做过一笔该型汽车发动机交易(价格为CIF)，提供如此价格的原因不明，也许是那位客户有内部关系或给甲方提供了其他的利益。目前发动机市场面临来自福特、大宇的竞争，市场竞争激烈，20XX年该型发动机价格呈下降之势。 （3）我方打算以批量20—50台的方式购买，不知对方的折扣情况。 3、 供货时间 在供货时间方面，康田公司的一般生产周期为2个月，货物在途运输时间均约为7—10天(从日本工厂到广州)，一般提供CIF交货。不知能否加急运生产。我方该产品的生产线正在建设之中，2个月后竣工，竣工测试完毕后马上开始生产第一批产品（初定20XX年8月20日）。因此，这批试 产发动机越早到货越好，要如期投入第一批产品生产并进行测试，以便决定今后是否继续合作和大批量的生产。 4、 售后服务 （1） 有关国际惯例 1）发动机保修期为1年，以一般说来高质量的发动机8年内不大会出现重大故障，除非是人为故障(未按说明书使用，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理)小毛病不须供方派专人前往维修(以上均所指保修期内)。若大故障出现，保修期内对方免费上门维修。 2）若产品销往地无供方设置的特约维修站，供应方应免费为批量购买方培训维修人员。 （2） 目前状况 广州市无供方设置的特约维修点(站)(包括发动机和汽车)，大故障修理需康田公司派专人从国内前往修理（需付差旅费），这样我方成本较大。不知对方能否延长保修期或提供较好的培训。 售后服务方面: 桂林骏达运输有限公司选用玉柴。玉柴之所以能够让用户如此放心，就在于玉柴密集的服务络。在全国，玉柴平均服务半径小于40公里，仅在桂林市区玉柴就有3个服务点。由于服务络铺得开，让玉柴的服务半径相互交叉，形成交叉络，往往一打电话就有好几个服务点随时待命准备 服务。而且在发动机还没有到位之前，玉柴就派专人跟踪服务，展开人员培训和投入检测设备。——《商用汽车新闻》 20XX年1-4月我国客车市场销量分析：数据显示20XX年国内客车的累计销售量达到了 255027辆，与同期相比增幅超过了5%以上，细分市场中5米以上客车的累计销售量达到了219857辆，与同期相比增幅同样超过了5%以上。 受校车安全、公交优先等利好因素影响，20XX年客车整车市场是商用车市场中唯一销量增长的市场，今年1-4月客车市场依旧表现较好，增幅高于商用车市场整体。 根据盖世汽车整理的数据，今年1-4月，我国客车（指整车，不包括非完整车辆，下同）销量累计万辆，同比增长%，增幅高于商用车整体的%。同时，中国公路学会客车分会副秘书长佘振清表示过，“伴随宏观经济的企稳、国家城镇化建设的加速，客车行业今年总体增幅有望达到8%——10%。” 在客车各类细分市场中，今年前四月大客和轻客市场销量均增长，而中客销量下滑。其中，轻客不仅在客车市场中占据主导地位，且今年1-4月销量增长最快，在整个客车市场的份额占比得到进一步加强。 轻客市场今年1-4月销量同比增长%至万辆，占客车市场总销量的%，同比上升个百分点。值得一提的是，20XX年 1-4月，轻客市场销量出现下滑，是客车市场唯一销量下滑的细分市场。 大客市场销量增长依然强劲，今年1-4月销量实现万辆，同比增长%，与20XX整年增幅基本持平。而中型客车市场销量出现下滑，今年1-4月销量下滑%至万辆。 下面对各类客车市场主要企业进行具体分析。 大客 大客市场中，今年1-4月销量前十企业依次是郑州宇通、苏州金龙、大金龙、厦门金旅、中通客车、上海申沃、安凯客车、青年汽车、北汽福田和黄海汽车。其中，郑州宇通竞争优势进一步加强：今年1-4月其大客销量同比增长%至7,147辆，而排名第二和第三的苏州金龙和大金龙大客销量均出现大幅下滑——分别下滑%和%至2,611辆和2,278辆。 厦门金旅销量增长最猛，1-4月其大客销量2,207辆，同比翻番有余。中通客车和上海申沃大客销量均实现快速增长，分别增长%和%。 中客 中客市场中，今年1-4月销量前十企业依次是郑州宇通、苏州金龙、一汽丰田、大金龙、安凯客车、厦门金旅、东风汽车、中通客车、北汽福田、少林汽车。其中，郑州宇通中客销量略增%至6,066辆，仍远高于其他企业。 这些企业中，一汽丰田销量增长最快——同比增长%至 1808辆，其次是少林汽车（%）；而销量下滑最快的是中通客车——下滑%至622辆，此外大金龙（下滑%）、东风汽车（下滑%）、安凯客车（下滑%）也均出现大幅下滑。 轻客 轻客市场中，金杯汽车、江铃汽车、南汽集团和北汽福田销量远超其他企业，其销量合计万辆，约占轻客市场的四分之三（为%）。其中，金杯汽车销量万辆，排名榜首，其次是江铃汽车万辆，南汽集团和北汽福田销量分别为万辆和9,632辆。 与去年同期相比，这四家企业中仅南汽集团销量下滑，同比下滑%；而其他三家企业轻客销量均增长，其中以北汽福田增长最快——销量增长%，金杯汽车和江铃汽车销量分别增长%和%。 篇五：商务谈判复习题 商务谈判复习题 1.谈判：人们为了各自的目的而相互协商的活动。 2.谈判的要素：无论何种谈判，通常由谈判当事人，谈判议题，谈判背景三要素构成。谈判当事人：指谈判活动中有关各方的所有参与者。从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类：台上的谈判人员和台下的谈判人员。 谈判议题：指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因，内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及 策略，所以，它是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始且无法进行。 谈判背景：谈判背景主要包括：环境背景，组织背景和人员背景三个方面。 环境背景方面：一般包括政治背景，经济背景，文化背景以及地理，自然等客观环境因素。 组织背景方面：包括组织的历史发展，行为理念，规模实力，经营管理，财务状况，资信状况，市场地位，谈判目标，主要利益，谈判时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。 在人员背景方面，包括谈判当事人的职称地位，教育程度，个人阅历，工作作风，行为追求，心理素质，谈判风格，人际关系。 4.“购销合同”是谈判中的（谈判议题）要素。 5.商务谈判：为实现商品交易目的，而就交易条件进行相互协商的活动。 6.商务谈判的特征（简答题）：（1）普遍性：商务谈判中谈判当事各方通常是各种类型的企业。作为商务谈判主体的当事各方，涉及经济，政治，文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体构成的普遍特征。这一特征是商务谈判成为各种谈判活动中人们参与最为普遍，与人们息息相关的原因之所在。谈判主体组织具有普遍性。 （2）交易性：各类社会组织之所以进行或参与商务谈判，其根本原因是因各自需要所产生的交易愿望及交易目标。所谓交易，即买卖商品。交易性事商务谈判的基本属性。谈判内容性质：交易性。 （3）利益性:商务谈判内容的交易性，决定了商务谈判以追求和实现交易目标的经济利益为目标。商务谈判的利益性特征指直接的经济利益，这是与其他谈判不同的。谈判目的追求，利益性。 （4)价格性：以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判，其谈判议题必然以价格为核心。谈判议题核心：价格性。 7.商务谈判的程序：准备阶段——谈判阶段——履约阶段 准备阶段：（1）选择对象（2）背景调查（3)组建班子（4）制定战略（5）模拟谈判 谈判阶段：（1）开局（2）磋商（3）协议 履约阶段：后续合作（索赔，仲裁）落实总结 P24—P26 8.商务谈判的谈判阶段，包括（开局，磋商，协商）环节。 9.货物买卖谈判的主要内容：（1）标的：标的即谈判涉及的交易对象或交易内容。在货物买卖合同中，标的即指交易的具体货物，并应为规范化的商品名称。（2）品质：货物的品质是指货物的内在质量及外观形态。它是量度货物 使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。（3）数量：数量也是货物买卖的主要交易条件，它即影响合同的总金额，又与单价直接相关。（4）包装：包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。（5）价格：价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价格条款主要涉及以下内容：1.价格水平2.价格计算的方式 3.价格术语的运用。（6）交货：怎样 使货物按照合同规定及时，完整地交付给买方，这是卖方的责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。（7)支付：货款的支付是货物买卖中的一项重要问题。需注意一下问题：1.支付手段 2.支付时间 3.支付货币 4.支付方式 (8)检验：检验是对被交易的货物的品质，数量，包装等实施的检查和鉴定。谈判中关于检验的磋商主要有：1.检验内容和方法 2.检验时间和地点 3.检验机构 （9）不可抗力：不可抗力指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。谈判中关于不可抗力条款一般涉及：1，不可抗力事件的范围 2.出具不可抗力事件证明的机构 3.事件发生后通知对方的期限 4.不可抗力事件后合同的履行和处理等。（10)索赔和仲裁：在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿，这是商务谈判中不可 回避的一个问题。关于谈判中的索赔问题，通常应就一下达成一致：1.索赔的依据，即在什么情况下可索赔。2.索赔的有效期限 3.索赔损失的计算办法等。 仲裁是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构中作出的判断和裁决，仲裁一般有以下两个特点：一是仲裁申请的自愿性。二是仲裁结论多的终局性。商务谈判中的仲裁条款应协商的问题主要是：1.仲裁地点 2.仲裁机构 3.仲裁程序 4.仲裁费用等。 10.“三来一补”即指来料加工，来样加工，来件装配和补偿贸易，它是国内特别是国际上兴起的商务合作的普遍形式。 11.工程承包，租赁，合资，合作各项谈判总，涉及双方经济利益的核心条款是什么？ 工程承包——料价与工价： 租赁——设备租金 合资——投资比例 合作：（1）“三来”——加工费：（2）补偿贸易——补偿产品及作价原则 12.正确的谈判观念是：谈判是通过和平理智的手段解决利益分配。 13.谈判心理要素：（1）深沉：谈判者应冷静沉着，掩而不露，从容不迫地应对他所面临的问题。（2）理智：清楚的知道如何控制整个局面。（3）调节：谈判者须注意根据实际情况的变化和需要及时调节自己的心情。P95 14.谈判人员的“才”（简答题）：“才”是指谈判人员所具备的适应谈判需要的各种才能。 （1）社交能力：（2）表达能力（3）组织能力（4）组织能力（5）应变能力（6）创新能力 15.自信是谈判人员最为重要的性格条件。 16.商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是：己方所在地。 17.选择正确的答案：谈判气氛的营造应该服从于：（1）谈判的方针策略;(2)谈判双方长期合作目标。 18.让步实施策略：（1）于己无损让步策略：（2）以攻对攻让步策略;(3)强硬式让步策略：(4)坦率式让步策略；(5)稳健式让步策略 1.于己无损让步策略：指己方所作出的让步不会给己方造成任何损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱惑力。P121 19.决定能否打破僵局的最重要因素是：人员素质。 20.价格谈判的合理范围，其两端分别是：(1)卖方最低售价；（2）买方最高买价 21.价格解释：（1）是卖方主动对商品特点所作的介绍;(2)是卖方主动对报价的价值基础，行情依据所作的说明；（3）是卖方应买方要求对报价所作的解答；（4）可充分表明所报价格的真实性，合理性；（5)可缩小买方讨价的期望值。 22.价格评论：指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。P147 23.价格评论的原则是：争锋相对，以理服人。其具体技巧主要有：（1）即要猛烈，又要掌握节奏;(2)重在说理，以理服人（3）即要自由发言，又要严密组织；（4）评论中在侦查，侦查后再评论 p147 24.还价技巧：（1）吹毛求疵（2）积少成多（3）最大预算（4）最后通牒（5）感情投资 p154 25.讨价还价中的让步策略：第四种让步方式：这是一种让步幅度逐轮递减的方式。这种让步方式的特点在于：一方面表现出卖方的立场越来越强硬；另一方面又会使买方感到卖方仍 留有余地，从而始终抱有继续讨价还价的希望。我们把这种让步方式称为:"希望型”。（可取） 第七种让步方式：这是一种开始作出大的让步，接下来又作出让步，之后安排小小的回升，最后又被迫作一点让步的方式。这是一种较为奇特和巧妙的让步技巧，往往能操纵买方心理。它即可表明卖方的交易诚意和让步以达到极限，又可通过“一升一降”使买方得到一种心理上的满足。我们把这种让步方式称为“虚伪型”。（可操纵买方心理） 26.让步的意义：（1）是讨价还价中必须的，普遍的现象;(2)本身就是达到谈判目标的一种策略。 27.被动地位的谈判策略：（1）沉默策略：谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言;(2)忍耐战略：在商务谈判中，占主动地位的一方会以一种咄咄逼人的姿态来表现自己。这时如果表示反抗或不满，对方会更加骄横，甚至退出谈判。（3）多听少说战略：处于被动地位的谈判者，应让对方尽可能多地发言。（4）迂回战略：如果对方直接谈判的希望不大，就应采取迂回的策略，即通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情，沟通了情感之后，在进行谈判。 28.在商务谈判中，谈判一场谈判成功与否的价值标准主要是：（1）成本优化标准（2)目标实现标准（3）人际关系标准 29.隐含性原则：隐含性原则要求在商务谈判中运用语言艺术，要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。P241 30.谈判风格的特点：（1）对内的共同性；（2）对外的独特性；（3）成因的一致性 p313 31.美国人的谈判风格：（选择题）（1）自信心强，自我感觉良好：（2）讲求实际，注重利益； （3）注重时间效率（4）重合同，法律观念强（5）谈判风格幽默。P314 篇六：谈判计划书 江西中航商贸有限公司对开心酒厂谈判策划书 一、谈判主题 确定与开心酒酒厂建立在南昌的独家经销关系，双方强强联合，建立长期合作关系，实现双赢目标。 二、谈判团队人员组成 主谈：陈曦，公司谈判全权代表； 决策人：刘宾， 负责重大问题的决策； 财务顾问：卢毅南，负责财务方面问题； 法律顾问：江颖，负责法律方面问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、 要求对方降低进价； 2、 第一批货能否延期付款； 3、 维护双方长期合作关系； 4、 要求对方加大促销力度； 5、 获得在南昌地区的独家代理； 对方利益： 解决产品销量和市场开阔的问题，维持双方长期合作关系。 我方优势： 1、 我方占有本地烟酒市场重要份额，合作商家达八十余家，对方与我方无法达成合作 将对其造成巨大损失； 2、我方是主营烟酒副食品的知名品牌，对市场的反应度较灵活； 3、我方经销理念先进，销售队伍实力雄厚，经营管理得力，具有成熟的销售经验； 4、南昌发簪前景较好，市场潜力较大； 我方劣势： 1、 流动资金暂时不足； 2、 仓库规模有一定的局限； 3、 同行业竞争激烈； 我方人员分析； 甲：总经理，洞察力强，看问题比较冷静，注重细节，性格开朗，综合能力强，性格外 向，处事冷静，公关能力强，我公司的核心人物之一。 乙：市场总监，具备较强的销售经验，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。 丙：财务总监，办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 丁：法律顾问，心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。 对方优势： 1、开心酒酒厂目前在全国有一定的知名度，产品质量好，达销售目标可为我方提供促销支持； 2、公司发展速度高于行业发展速度，准备上市，资金 雄厚，技术好，产品质量有保证； 对方劣势： 1、当今行业处于寒冬，行业竞争激烈； 2、各地市场没有全面开发，初进我方市场，阻力多； 3、对方处于公司发展早期，谈判能力较弱； 对方人员分析： 甲：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。 乙：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，看问题善于抓住本质。 丙：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，熟悉白酒行业，市场经验丰富，遇事冷静。 丁：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。 四、谈判目标 1、理想目标：①为我方提供独家经销、提供最优惠产品货源 ②技术支持：达销售目标可为我方提供促销支持 ③维持双方长期合作关系 原因分析：让我方成为开心酒酒厂的独家经销，提供产品，为开心酒厂打开江西市场 2、可接受目标： ①允许成为众多提供商一员 ②优惠待遇：在同等条件下优先供货，提供产品前期促销活动 3、底线：①进货价格在同类产品中价格最优 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方的本地优势，以制造心理优势，使我方处于主动地位 （1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题着重与产品定价及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 （2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 （3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让进货金额来换取其它更大利益 （4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： （1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《消费者权益保护法》《经济合同法》 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 七、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方不提供独家经销 应对方案：就产品分析进行价格谈判，适时运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称对我方产品价格定价的限制，拒绝我方的提议。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方在以后产品销售中出现质量问题而导致消费者索赔。 应对：应考虑到我方利益，依照《合同法》和《消费者权益法》进行解决，并对我方采取名誉赔偿要求。若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步。 经销合同书 甲方：（以下简称甲方） 乙方：（以下简称乙方） 签约地点： 甲、乙双方本着“诚实守信、平等互利、风险共担、利益共享“的原则，经过友好协商，就开心酒经销事宜达成如下： 第一条区域经销 1、经双方商定，本合同适用经销区域为地区。 2、甲方确认乙方为下列产品在该区域的代理商。 3、乙方首批进货额为 自本合同签定之日起三日内汇至甲方帐户。 4、乙方保证只能在本经销区域内，经销甲方产品，不得向该区域外其他区域任何单位或个人直接供货。否则，取消代理资格。 第二条 销售任务与完成保障 1、经对市场的充分论证，双方确定自本合同生效之日起至年 元（大写 元）整。销售任务以甲方供货的价格计算。 2、应进行充分的市场考察论证，制定相应的月销售计划，报甲方同意并备案，以保销售任务顺利完成。 3、乙方有义务组建新的营销络。 第三条付款及发货方式 1、付款方式：先款后货。协议期内，甲方审核乙方的订货计划，经甲方同意，乙方可办理付款事宜，甲方保证在收到货款后七日之内及时供货并承担长途 运费。 2、乙方必须严格按照时间以季度为单位分解全年任务量，未按照分解表完成任务量，第一次督促能及时补充的，不予处理。第二次督促每件以50－100元罚款（年奖中扣除）。 3、产品订货由甲、乙双方订立的购销合同为准，以件为计量单位，在已订立购销合同的前提下，乙方要货时，需提前十五天将所需产品的名称、规格、数量以正式盖章后传 真到甲方，以款到甲方帐户为准。 第四条 奖励制度 乙方按双方商定季度销售任务，甲方将按一定标准给予乙方奖励，具体标准如下： 1、乙方完成季度销售任务80%，奖励季度销售额的 % 2、乙方完成季度销售任务100%以上，奖励季度销售额 % 3、乙方完成年销售任务---，在原有9%销售奖励的基础上在加4%作为特殊奖励。 后附季度销售表 第五条 结算条款 1、合同中结算价格按产品价格表执行（具体见附表） 2、奖励落实政策：甲方对乙方实行销售奖励政策（注：奖励在下次进货以货物的形式兑现）。 第六条 质量标准 甲方所供产品将严格按照行业标准及企业标准执行。乙方在销售货物当中，若发现质量问题，应以书面形式及时通知甲方，若未及时通知甲方，则视为甲方所供货物全部合格并符合双方约定。 第七条市场管理约定 1、产品铺市陈列：对于我公司产品适合销售的终端酒店及商超零售店面,乙 篇七：采购合同和销售合同的区别 篇一：购销合同的法律要点 购销合同签约注意事项 购销合同是公司或其他经济组织，为了生产和流通的需要，在本地或外地采购某些产品或原料而订立的合同。与一般的货物买卖合同相比,它具有标的额大、技术含量高、期限性强等特点，且通常采购方在合同中占主动地位；尤其是项目购销合同，如果材料或设备采购出现问题，可能会影响整个项目的进程，甚至导致项目失败。与此相对应，卖方在购销合同中往往处于被动地位，除非所售卖的商品具有稀缺性的特点。因此，在审查购销合同时要区别不同交易背景，从不同的交易方角度出发，进行审查。需特别注意以下事项： 一、买卖双方的资信调查 就买方的立场而言，由于设备或材料购销合同事关整个项目的运行，在签定购销合同之前，一定要对卖方的资信进行调查或有所了解，一般不宜选注册资本低或地处偏远地区的小公司或私人独资企业。建议采购方谨慎选择卖方，尽可能选择资信好、近距离的交易对象。当然，在迫不得已的情况不得不选择私人独资企业的情况下，最好能够调查获知该私人独资企业的唯一股东构成，因为法律规定在个人资产与企业资产混同的情况下，私人独资企业的股东将对企业债务承担连带责任。 从卖方立场而言，依然应对买方的资信情况进行核实， 特别在于先发货后收款的情况下。 总而言之，资信调查是购销合同签订前应有、不可或缺的步骤，因为合同从本质上而言不仅仅是一种单纯的依靠文字来进行的约束和控制的关系，而是合作关系，合作关系在很大程度上要依靠双方的诚信。 二、质量标准和技术规范 购销合同一般对所要采购的设备或材料要求比较高，要符合特定的质量标准和技术规范，并且将质量标准和技术规范（包括技术资料和图纸）细化作为合同附件，以便减少合同风险，达到交易目的。如果不便细化，并且有国家标准或行业标准的，只需在合同中注明“符合国家标准或行业标准，如各标准之间存在差异，以较高者为准”即可。 三、付款 作为采购方，付款是合同的主要义务。为了顺利地达到交易目的，防止卖方拿到货款后以各种理由拒不发货，我们必须有技巧地设计合同的付款条款。较为安全的方式是将付款和卖方履行主要义务的进度和货物的质量挂钩。我们认为采购方可以采取以下付款方式： 1、在合同生效后，可支付给卖方一定的预付款或定金，预付款或定金应当在审查对方资信后付出，如对对方资信不完全确信，建议将预付款或定金适当降低，一般以合同总价款的10%为宜。 2、货物全部运抵采购方现场指定地点,经开箱验收合格后，卖方向采购方出具该合同价的全额发票，采购方在十五个工作日内向卖方付至合同总价款的70%。 3、货物投入使用、验收合格后付至合同总价款的90% 4、合同总价款的10%作为质保金，待质保期(一年)满后无质量问题，采购方全额返还质保金给卖方(如有问题，应扣除相应部分)。质保期从货物安装完或投入使用时起算。 在此，需要注意的是预付款与定金是不同的法律概念，简言之，预付款是可以退还的，而定金是不能当然的退还并有相关法律规定的定金罚则可以适用，对此在之后的法条讲解中将会专门讲到。 四、交货 这是卖方的主要义务，卖方必须按约定的时间地点向采购方提交符合合同要求的货物。在这个过程中，采购方需要注意的是： 1、明确具体的交货时间，以及货物是分批提交还是一次性提交，确保所有货物在运至约定的地点时，才开始履行主要的付款义务。最好不要在合同中约定模糊不清或有选择性的交货时 间。 2、明确具体的交货地点，选择交货地点的运输路线要确保货物能够顺利到达。要全面考虑各种因素，包括车辆能 否顺利到达的问题。若约定不明，将会出现氧化铝公司的情况（讲解。。）。 3、明确货物的运输方式及运输费用的承担。根据约定的交货时间以及货物的性质选择合适的运输方式，并在合同中约定运输费用由谁来承担。 讲解，化肥案例。。 五、技术服务 在购销合同中，购买某一设备通常是与使用该设备的技术联系在一起的，因此，双方往往会约定技术服务条款。： 1、卖方应及时提供与本合同设备有关的工程设计、安装调试、验收、运行、检修等相应的技术指导、技术配合、技术培训等全过程的服务。 2、卖方须对一切与本合同有关的供货、设备及技术接口、技术服务等问题负全部责任,且不得分包或外购，如经发现即刻终止合同,并不予以支付任何款项。 3、凡与本合同设备相连接的其它设备装置，卖方有提供接口和技术配合的义务，并不由此而发生合同价格以外的任何费用。 4、卖方派到现场服务的技术人员应是有实践经验、可胜任此项工作的人员。买方有权提出更换不符合要求的卖方现场服务人员，卖方应根据现场需要，重新选派买方认可的服务人员。 至于技术服务费用，则通常包含在合同总价款 中，例如使用“本合同价为不变价,包括设备、技术资料、税费、运杂费、技术服务费、更换修理费等一切涉及到本合同卖方履行义务而由买方支付相关费用”这种价格条款 六、检验 一般而言检验分为工厂检验和现场开箱检验，在工厂检验环节主要注意要求供货人随货提供产品合格证和质量证明文件；对现场开箱检验有以下几个问题需要大家注意： （一）程序问题：对于非运抵现场的货物，一般在运输目的地就应与买受人一起根据运单和装箱单对货物的包装、外观及件数进行清点检验。当货物运到现场后，买受人应尽快开箱检验，检验货物的数量，规格和质量。现场检验时，如发现设备材料由于出卖人原因（包括运输）有任何损坏、缺陷、短少或不符合合同中规定的质量标准和规范时，应做好记录，并由双方代表签字，各执一份，作为买受人向出卖人提出修理和／或更换和／或索赔的依据；如果出卖人委托买受人修理损坏的设备材料，所有修理设备材料的费用由出卖人承担。 （二）检验的效力：现场检验是对货物数量、规格、质量等要素是否符合合同约定的初步认定，尽管没发现问题或出卖人已按索赔要求予以更换或修理均不能被视为出卖人按合同规定应承担的质量保证责任的解除。这里就要说明三个期的问题，即检验期、质量异议期和质保期。所谓检验期， 是到货以后对货物是否符合合同约定的一个初步判定的时间，但是很多货物如机器设备是需要在使用后才能发现检验中未能发现的问题的，这就需要给购货人一个合理的期间对初步检验中未发现的质量问题异议；而质保期，又称三包期，是货物在使用过程中出现了质量问题，购货人可以要求出卖人免费修理、更换的期限。通过这个三个期限的约定，购货人才能得到切实的质量保证。在合同中，可以将付款和检验、质量异议期结合起来进一步保障采购人利益，如前所述在合同签定后支付预付款，检验合格后支付部分货款、留10％货款作为质保金，在质量异议期结束后支付。 （三）要有力的主张在检验过程中的有关权利。检验当中也会涉及很多权利义务，费用开支和经济损失等，因此在购销合同中，采购人应注意有力的主张自己的合法权益，比如由于出卖人原因而引起的设备材料或部件的修理或更换的时间，不能影响采购人正常生产经营为原则，因此对出卖人修理、更换的时间应作出限制，否则可要求承担违约金；再如修理，更换或补发短缺部分，由此产生的制造、修理和运费及保险费均应由责任方负担。再如如果双方 代表在会同检验中对检验记录不能取得一致意见时，可由双方委托权威的第三方检验机构／双方权威检验机构联合进行检验。检验结果对双方都有约束力，检验费用由责任方负担。 七、违约责任 在买方市场的今天，我们一般会认为采购方在购销合同中占优势地位，但是实践中却并不尽如此，采购方往往会因供方的迟延履行变为极为被动。 我们的一家顾问单位就曾经遭遇过这样的尴尬局面，他们向一家公司定购了一套机器设备搞一个工程，供货期限已经过了供方却没有如期出货。按照一般的做法我们可以选择和对方签定一个补充协议，推迟交货时间，以督促其尽快交货，但这样做的后果往往是对方借此变更履行期限，而无需再承担违约责任。 当然您认为实在忍不下这口气，您也可以选择解除合同，要求对方承担违约责任，但是如果您要赶工期或者向第三人履行合同，您的做法将使您陷入更大的被动。以我们这家顾问单位为例，他们急需该设备进行自己的工程，如果不能如期竣工他们将面对巨大的违约责任。而他们所购置的这台设备技术上具有特定性，要寻找新的合适的供方并非易事，即使找到新的供方，合同的谈判协商还需耗费很长一段时间，等设备运至工期也肯定来不及了。 权衡之下，我们的这家顾问单位也只好先不去计较，一退再退，说着好话哄着卖方赶快出货。明明的买方优势就这样变成了尴尬的被动。 为了避免上述的情况，我们还是不厌其烦的再次强调一 定要选择信誉良好的供货方，不要单纯考虑价格成本，供货方的诚信将是您避免商业风险的最大保障。另一方面，拟定明确的履行期限和严格的违约责任条款也是必要的环节，关于履行迟延的违约责任是购销合同谈判中不能退步的条款，毕竟在合同谈判阶段主动权通常是掌握在采购方手中，这些条款一方面可以作为事前的预防，督促供货方及时履行义务，另一方面可以作为纠纷发生后有效的弥补措施，将您的损失降到最低。 实践中您可以这样制定您的迟延履行违约责任： 1、约定占合同总价一定比例的违约金。由于迟延履行可能导致您工期延误，这样的后果要比对方迟延履行的后果严重得多，因此迟延交货的违约金比例要定得比迟延付款的违约金比例高，如合同约定采购方迟延付款，应按照合同总价款千分之一支付违约金，则可约定如供方迟延交货，应按照合同总价款的百分之一承担违约金。这样的不同比例在说明情况后对方也一般是接受的。 但是一味的提高违约金也不是很保险的做法。根据我国《合同法》114条的规定，双方约定的违约金过分高于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或仲裁机构予以适当减少。因此即使在合同中约定很高的违约金，对方违约后也可以根据该规定要求人民法院对违约金予以调整，现在司法解释对于违约金一般掌握在不超过因违约而造成的损失的 30％，以防止当事人借违约金进行合同欺诈。所以，约定过高的违约金在这个制度下也是没有意义的，也不利于双方的谈判。 2、要求严格的情况下还可以约定按日支付一定比例的违约金，甚至可以根据逾期的期限规定不同的违约金比例。我们在一份顾问单位设备材料购销合同中规定迟延交货1周内，每周违约金金额为迟交货物的％；迟交2周内，每周违约金金额为迟交货物的1％；迟交2周以上，每周违约金金额为迟交货物的 ％；不满一周按一周计算。 3、规定迟延履行的最高期限，超过该期限采购方有权解除合同。尽管有违约金保障，但如果供方一再的拖延交货，对采购方最终是不利的，采购方应给自己留有余地，保证即使在供方违约的情况下，采购方能有时间找到新的供货方予以替代。因此，在合同中应该和对方约定，如果迟延交货超过多少天，采购方可以解除合同。这个期限应该采购方可以接受的回旋期限，即使耽误这段时间，采购方也可以找新的供货方订货，保证自己的项目或对第三人的合同不 至于迟延。当然解除合同的情况下同样可以要求对方承担约定的违约金。 4、约定出卖人支付迟延履行违约金，并不解除出卖人按照合同继续交货的义务。采购方的目的毕竟不在违约金而 在货物本身，因此出卖人实际的供货才是采购方真正的需要。这项约定有利于防止出卖人因为某种原因不愿意向采购人实际供货而支付违约金予以替代的行为。 5、签定补充协议时推迟供货期限时保留追责权利。某些情况下，虽然供货人已经履行迟延了，但采购人与供货人协商延长了供货人的交货时间，签定了补篇二：项目合同与采购管理 采购计划的编制 销售采购管理可以分为这样一个过程： 图19-1 采购管理的过程 采购规划 采购规划实际上是确定需要从项目团队和组织外部采购的物品及服务，其中包括获取物品和服务所需的协调和支持。 采购管理计划要确定需要采购的物品和服务；确定项目团队的活动和日程表；确定供方的活动和日程表。 采购规划的输入 首先，根据项目的需求和范围说明，明确项目的重要信息、限制因素和强制性因素，其中包括为达到目标所做的承诺，这是采购计划的先决条件。 除此之外，还要考虑采购的资源、人力、物力。 接下来是对市场条件进行分析，要对采购的物品和服务的可能性，还有其它相关条件，包括对资金约束以及在金融 计划成本预算中的一些限制条件进行分析。 采购计划的技术方法 制订采购计划时，通常采用以下几种方法： 1.制造——采购分析 分析物品是自制，还是通过采购获得。需要进行费用和效益比较。如果通过分析认为采购比自制经济，那么这个物品应该采取采购的方式。 2.专家判断法 专家判断法是基于专家的经验，根据专家对这个问题的看法，对物品是外购，还是自己生产做出决策。 3.政府和行业组织要求 另外，还有政府和行业组织的一些规章制度和限制。比如世界银行的一些贷款项目明确指出哪些项目必须通过国际化的招标与采购，在这种情况下，必须按照要求进行实施。 采购计划的编制 1.制造——采购分析 需要从外部采购什么？采购应何时发生？（包括对采购过程进行管理和监督所需的成本）采购策略包括： 从单一的或多个供应商那里，采购所有的所需货物和服务。 从单一的或多个供应商那里，采购所需货物和服务的一大部分。 从外部（单一或多个供应商）那里，采购所需货物和服务的相对小的一小部分。 在项目团队内部，制造所有需要的东西，不从外部采购任何东西。 【自检】 假如你们公司需从外边购买一些原材料，请你根据采购计划的一般步骤和要求，编制一个采购规划书。 ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 2.采购合同 不同的合同类型，风险大小也不同。不同合同类型反映了风险在买方和卖方之间的分配。买方的目标是把最大的执行风险转给卖方，同时维持自身的经济效益。卖方的目标是把风险降至最低，同时使利润潜力最大化。 一般来说，主要有以下几大类合同： （1）固定总价合同（ffp）或总计金额合同 这是国内普遍采用的一种合同，价格是固定的。 按规定，卖方要以固定价格提供货物或服务，虽然卖方承担全部风险，但是将被最大的利润潜力所补偿。这是最常用的合同类型，并且最适合于技术要求已经相当确定和成本比较确定的场合。 ffp=估算成本+固定利润 （2）成本返还合同或成本报销合同 成本返还合同或成本报销合同建立在成本基础之上，同时加上固定的费用。这一类合同是成本加固定奖金，或者是成本加上一定比例的费用。 ①成本加成（cppc）合同 cppc合同规定偿还所执行的服务的正当成本，加上作为利润的估算成本，即经过双方商定的一定比例的成本。卖方有责任尽其最大努力，在估算的金额以内完成合同；买方则为所有的超支提供资金。这种合同类型在美国联邦计约中是被禁止的，而且在商业部门很少使用。 ②成本加固定费（cpff）合同 ③成本加酬金（cpif）合同 cpif合同规定偿还正当成本，加上作为优质执行的奖金的一笔预先确定的费用。如果实际成本低于预期成本，则买方和卖方将根据一个预先确定的公式，分享节省金额。这种合同类型主要用于执行时期长、硬件开发与试验要求多的合 同。 ④固定价格加酬金（fpif）合同 fpif合同规定，向卖方提供固定价格，加上一笔预先确定的费用，作为优质执行的奖金。风险由买卖双方分担。这种合同类型主要被用于执行周期长的高价值项目，例如用于造船和大型系统开发项目。具体要采用什么合同形式是根据合同双方在商定的基础上确定的。 询价和询价计划编制 编制询价计划涉及编写支持询价所需要的各种文件，这种文件被统称为“采购文件”。这些文件主要用于一些潜在的承包商或者是向潜在的卖方征求建议书，征求报价。 编制询价计划涉及几个问题：合同的发生以及评价，评价的标准以及询价的过程。 1.合同发生过程 合同的发生过程实际上是要确定所要编制的采购文件类型，签订合同的专家要通过调查去查找一些可能的卖主，寻找供应商来提供所需要的物品和服务。在一开始的时候，他可能采用一个单边合同或双边合同。 单边合同即以采购单的形式，列出（例如目录价格）物品清单的标准价格。在这种情况下，卖主通常是自动地接受这种采购单。这样产生的单边合同通常不涉及任何谈判，并且相对来说涉及费用较低。 双边合同是通过请求报价（rfq）、请求提出建议（rfp）， 或招标方式（bid）启动。选用哪种双边方法，视下述因素而定： ①请求报价（rfq）用于大宗商品（物品）的相对较低的金额的采购。 ②请求建议（rfp）用于货币价值相对来说高的、复杂的或非标准的物品的采购。 2.询价过程的评价标准 篇八：模拟商务谈判题目 题目1 双方合作谈判 谈判A方：午子绿茶公司 谈判B方：华之杰塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点， 销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行 情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 (4)B方谈判内容： ①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 ②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 ④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (5)谈判目标： ①解决双方合资(合作)前的疑难问题。 ②达到合资(合作)目的。 题目2 乳清粉质量索赔的谈判 买方（A方）：北京世纪通进出口公司（以下简称世纪通公司） 公司背景： 综合性进出口公司，其母公司系大型的跨国企业集团，在国内外市场均有一定的信誉。该公司与农牧业联系较多，为农牧业进口的精制饲料量较大。尤其乳猪饲养的乳清粉，世纪通公司从欧洲采购较多，国内的用户对其采购的乳清粉质量反映很好。该项业务也成了该公司的一项重要的长线业务。 卖方（B方）：荷兰飞利饲料公司（以下简称飞利公司） 公司背景： 饲料的专业生产企业，尤其是精饲料及饲料添加剂产量较大，在荷兰本土及欧洲市场占有一席之地。亚洲市场是其市场开拓的目标之一。几年前即也在北京开设了办事处，积极与中国的代理商及最终用户进行接触。几年来，由于其代表处的不懈努力，逐渐将其精饲料与饲料添加剂挤入中国市场。与北京世纪通进出口公司的乳清粉业务是当年市场开拓的重要成果之一。其驻京代表处和荷兰总部均予以高度重 视。 产品： 乳清粉分食品与饲料两类。食品级的乳清粉主要用作冰激凌的原料。其酸度、细菌、灰份等指标要求很严格。饲料级的乳清粉,主要作为饲养乳猪的精饲料。为了加工需要，从其包装运输要求上必须使其保持粉状。 客户关系： 买方世纪通公司与卖方荷兰飞利饲料公司系先从第三者处知道对方的经营实力、 彼此互有敬重与信用。后经飞利公司在北京代表处的努力，终于成交了第一批业务。虽然第一次做生意，但决心均很大，在一个月中就签订两份总计数量为400 吨，18万美元的饲料级乳清粉合同，可以表明双方渴望在中国市场把该项业务做 大。 索赔事由： 买卖双方6月已签了两个合同，共400吨乳清粉。买方于当月开出两份信用证。信用证条款要求，卖方第一批200吨乳清粉，最晚于7月15日前从荷兰鹿特丹港发运，第二批200吨货，最晚于8月31日前发运。第一批货200吨（9万美元）于8月中旬到中国天津港，买方向开证行承兑后取得了单据并办理了接货手续， 但当打开货柜时发现部分货物已结块。买方立即与船公司联系，排除了船仓进水的可能 性及保险公司责任后，认为是货物质量问题，并就此问题向卖方交涉。 题目3 商品产地异议谈判 甲方：北京渔阳滑雪休闲度假有限公司（简称：渔阳公司） 乙方：北京万龙傲雪体育用品有限公司（简称：万龙公司） 渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区，距北京市区60多公里，交通便利，其规模设施与国际接轨，占地6000余亩，是目前北京地区最大的一家集雪上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。并通过ISO9000质量管理体系，ISO14000环境管理体系，ISO18000职业健康安全管理体系的认证工作。被评为国家4A级风景区。 万龙公司是世界著名滑雪品牌SALOMON（所罗门）在中国的总代理，SALOMON（所罗门）是1947年创建于法国阿尔卑斯山脉中心地带的全球顶级户外运动品牌。 渔阳公司开业前期与万龙公司签订购销合同，由万龙公司向渔阳公司提供1800套法国SALOMON（所罗门）滑雪器材，单价20XX元，交易金额合计3600000元，付款方式为“361”，即合同签订的时候渔阳公司支付交易金额的30%作为定金，交货时支付交易金额的60%，质保金10%待交货一年后支付。 渔阳公司收到滑雪器材后发现其产地是中国而不是法国，并以此为由拒付70%的尾款。 万龙公司确认这批产品是中国某一工厂加工生产的，但这一工厂是法国SALOMON（所罗门）公司授权加工生产的企业，手续合理合法。 两公司围绕原产地、尾款支付等问题展开激烈的谈判。 题目4 设备转卖谈判 甲方：椰红橡胶厂（买方A） 乙方：远东橡胶厂（卖方B） 远东橡胶厂（A方）曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，但由于原料和技术设备跟不上，设备白白闲置了3 年。后来，新任厂长决定把它转卖给外地椰红橡胶厂（B方）。谈判之前，A方了解到两个重要情况：一是B方经济实力雄厚，但基本都已经投入到再生产中，如果马上拿出200万元购买设备困难很大；二是B方厂长年轻志大、自负好强。对内情有所了解后，A方厂长决定亲自队与B方厂长进行谈判。双方都是强劲的谈判队伍。 双方见面后，经过交流形成良好意向。但B方由于资金全部投入生产，而且对于A方设备已经购买回来3年，为何不自己使用等产生很多疑问，双方就价格、具体事宜进行谈判一时难以决策。A方针对自己掌握的谈判对手的情况采取了激将法，由于B厂长年轻气盛，A方的策略终于造效，B 方显示了大厂的风度和气势，同时，也经过激烈的讨价还价，争取到最大利益，最终双方以满意价格和相应的转让条件达成转让协议。 题目5 日化用品购销谈判 甲方：宝洁公司 乙方：格瑞斯超市有限公司（简称：格瑞斯超市） 宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。每天，在世界各地，宝洁公司的产品与全球一百六十多个国家和地区消费者发生着四十亿次亲密接触。宝洁公司是中国最大的日用消费品公司。飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。 格瑞斯超市有限公司成立于20XX年，是湖南省某市民营领军标杆企业，是该市流通龙头企业，是湖南省重点培育的百强商业企业。公司创办以来，始终坚持“服务、满意、创新”的经营理念，以“新鲜、干净、丰富、便宜”为宗旨，极大地满足了顾客“一站购齐”的购物需求，多次受到省、市领导的赞扬和肯定，并被政府部门、行业协会、消费者协会等机构授予多项荣誉称号，赢得了广大消费者的喜爱。 宝洁公司有意与格瑞斯超市合作，宝洁方面合作的条件是：付款期限为14 天，统一进货价，设立最低进货箱数，按照不同进货箱 数给予不同的进货折让（1%～10%），根据进货产品的箱数，给予不同额度的费用作为营销费用（见下表）。格瑞斯超市合作条件为：付款期限为30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用。 宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不可违背；格瑞斯超市不急于合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与宝洁合作，但无法接受无毛利的合同。 两公司围绕付款期限、销售折让、营销费用形式等展开谈判，希望建立一种长期合作关系。 进货箱数与折让、营销费用表 提示: 1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工 ②你的谈判目标是什么③如何确定谈判进程 ④如何确定谈判策略⑤需要做好 篇九：商务谈判测试题18 商务谈判测试题十八 背景资料：商品产地异议谈判 甲方：北京渔阳滑雪休闲度假有限公司（简称：渔阳公司） 乙方：北京万龙傲雪体育用品有限公司（简称：万龙公司） 渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区，距北京市区60多公里，交通便利，其规模设施与国际接轨，占地6000余亩，是目前北京地区最大的一家集雪上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。并通过ISO9000质量管理体系，ISO14000环境管理体系，ISO18000职业健康安全管理体系的认证工作。被评为国家4A级风景区。 万龙公司是世界著名滑雪品牌SALOMON（所罗门）在中国的总代理，SALOMON（所罗门）是1947年创建于法国阿尔卑斯山脉中心地带的全球顶级户外运动品牌。 渔阳公司开业前期与万龙公司签订购销合同，由万龙公司向渔阳公司提供1800套法国SALOMON（所罗门）滑雪器材，单价20XX元，交易金额合计3600000元，付款方式为“361”，即合同签订的时候渔阳公司支付交易金额的30%作为定金，交货时支付交易金额的60%，质保金10%待交货一年后支付。渔阳公司收到滑雪器材后发现其产地是中国而不是法国，并以此为由拒付70%的尾款。 万龙公司确认这批产品是中国某一工厂加工生产的，但这一工厂是法国SALOMON（所罗门）公司授权加工生产的企业，手续合理合法。 两公司围绕原产地、尾款支付等问题展开激烈的谈判。 测试任务： 1、抽到题目的双方根据背景资料在规定时间内做好谈 判准备，拟定谈判计划； 2、双方在规定时间内进行现场的模拟谈判，谈判尽量走向合作。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/c56d74f11a5f312b3169a45177232f60ddcce7c8.html