项目投标经验和感想 近两年来，伴随着三大运营商的转型,以及国内各行业客户的发展，网经科技凭借着极具竞争力的产品参加了很多次招投标，有成功也有失败，有辛酸也有收获。 在投标过程中，通过代表处和公司总部各相关部门的努力，很多项目我司都成功中标，在这里，我也想把项目投标过程中的经验和感想与大家共享。1、投标信息的获取 除了从各办事处、合作伙伴处赢得招投标信息外，我们也从主流招投标网站以获取各类招标信息，比如移动、电信、联通三小运营商的订货网站，通常情况下，集团公司和各省市的关键招投标信息都会在订货网站上发布。目前商务部门每周展开2次检查，以便及时发现每个和我司有关的招标信息，极好过任何一个机会。2、项目征选 和我司相关产品的招标有很多，但并不是每个标都值得参加，有的招标项目总金额很少，而且地处偏远，我司又没有办事处，例如新疆、西藏等地，后续供货和售后服务无法保障，这类招标我们一般会放弃，或者转给当地的合作伙伴去投标。对于我司有办事处的省份的招标，我们则要调配充足的资源去应对，积极争取中标。3、理解标书 在获得招标文件后，根据项目性质设立投标项目小组，投标项目小组至少3人，分别为：代表处1人、商务法务部1人、产品行销部1人。人员由各部门主管指派确认。由代表处负责管理发动招投标启动会议，明晰项目成员、招投标注意事项、时间点建议等。小组成员应当四书五经介绍文件，用记号笔标记招标文件中须要实质积极响应部分，以便在展开标书基本建设过程中一目了然招标单位的建议。搜集小组各位成员对标书认知存有疑点的地方，以及标书概念抒发模糊不清事项，统一记录，在解惑会前按招标代理时间建议一并传送。4、投标小组分工明晰 为了提高招投标工作的效率和质量，充分发挥公司各部门能力，根据“合适的人做合适的事”原则，需要在投标工作对各部门分工明确。 会同部门通常就是各一线代表处，工作职责包含:负责管理总会同招投标项目，协同有关部门人员搞好招投标工作；负责管理会同制作以及最终PCB标书（适用于于省级以下招投标项目）；负责管理报名者招投标项目、出售标书文件，并负责管理客户公关工作；负责管理和客户USB，以获取招投标须要的有关信息、招标解惑等事项；负责管理搜集当地竞争对手价格信息，分析竞争对手投标策略；负责管理追踪整个投标过程，根据须要定期举行投标项目组会议；负责管理对标书内容、格式展开最终审查和证实。 协助部门是商务法务部和产品行销部。商务法务部工作职责包括:负责牵头制作以及最终封装标书（适用于省级以上或重点招投标项目）；负责对招投标价格进行策划，和代表处分析讨论，出具最终的投标价格。负责组织提供投标所需的商务法务类文件等。产品行销部负责提供招投标所需要的售前、售后类文件，汇总给商务法务部；支持分析竞争对手投标策略；支持招标前的产品技术交流。5、投标文件的编制 根据招标文件的建议，基本建设投标文件。在投标截至日期前3天，项目小组各成员应当制作顺利完成标书的商务部分，报价部分，技术标部分。 （1）商务部分：包括公司人员、资质、业绩等，以招标文件要求为基本，以评分标准为准则，最大程度响应完全招标文件，包括且不仅限于招标要求，切合实际情况，追求评分最高化。如遇到某些不满足标书要求的问题，应立即向相关部门反映情况，利用各方面资源在最短的时间内解决问题，避免出现废标。 （2）报价部分：投标报价就是投标文件的关键组成部分，报价前须要融合整个项目背景，分析投标的竞争对手报价情况。通过收集竞争对手历史报价、分析产品架构方案，去测算竞争对手的产品成本，及本次可能将的报价，分别制订处我司的上时中小相同报价策略。 （3）技术部分：由产品行销部负责，针对我司产品的特点和优势，制作出一份有优势的技术应答文档。6、标书的审核及封装 各部门负责管理对所负责管理的标书文件展开送检，自验合格后，由一线代表处负责管理对各部分标书的最终审查。审查合格后的投标文件可以展开列印PCB。对于省级以下的项目，由一线代表处自行PCB；对于省级以上的大项目，由总部商务部门负责管理PCB。所有资料的准备工作包含财政预算必须提早2天顺利完成，留出复查修正的时间！ 7、标书的递交 提交标书的当天，法定代表授权人务必随身携带本人身份证提早60分钟到达招标现场。8、招标记录 在递交投标文件后，最好在开标现场附近等待。开标报价时，认真记录各投标单位的报价，以及本单位在投标过程中专家提出的问题。 当然我们也存有一些失利的投标，失利的原因就是多方面的，这里面也存有我们自己的原因，总结如下： 1、理论准备不足，首先是对该投标项目背景的研究，了解到投标信息太晚，没有时间深入了解项目背景信息； 2、竞争对手分析严重不足，投标中最重要的就是分析竞争对手，投标报价首要的不是考量存有多少毛利，而是考量竞争对手可以报多少钱，我们的报价必须比竞争对手存有优势，同时又确保了我们的利润； 3、投标经验不足，由于很多项目投标时第一次参加，且每个招投标项目的要求和评分标准都不一样，有时候会出现没有准备充分的情况，例如标书制作有瑕疵，投标时间进度安排不恰当，等等； 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/c6d5dc6b4873f242336c1eb91a37f111f1850dbd.html