从爱马仕铂金包的销售策略，看奢侈品成功的秘诀｜富日记 对于很多女生来说，拥有一个爱马仕的Birkin，也就是铂金包，是她们的终极梦想。 这款铂金包可以说是财富和权力的代名词，甚至许多明星名人也以此作为炫耀的资本。 还记得郭美美吧，她炫富的资本除了玛莎拉蒂以外，就是各种爱马仕的铂金包。 许多人因为郭美美而认识了爱马仕，一度把爱马仕铂金包称为“郭美美背的包”，有媒体称，爱马仕销量因为郭美美上升了7%。 虽然销量上升，但这次事件中，爱马仕却是最大的受害者，因为郭美美损坏了爱马仕的形象，给承载品牌历史文化的爱马仕“Birkin”包被贴上了虚荣肤浅的标签。 许多人看到郭美美有许多爱马仕的铂金包觉得不可思议，后来也证明了他们的猜测，郭美美承认她的包只有两个是真的。 为什么觉得不可思议呢，不是因为铂金包的价格，爱马仕的铂金包平均价格是 6 万美元，最基础款的也要 1 万美元。 对于有钱任性土豪来说，价格并不是大问题，关键是爱马仕的铂金包可不是有钱就能买的。 我们都觉得，对商家来说，顾客就是上帝，肯定买的人越多越好，但爱马仕偏偏不这样，他们铂金包的销售策略一是定价高，二是制造稀缺性。 铂金包平均价格6万美元，你要想买到这款包一般还要等两到四年，正是这种策略让爱马仕的铂金包成为财富和权力的象征。 爱马仕内部有一个明确的销售原则，铂金包必须与配货一起卖，也就是捆绑销售。 如果你一进爱马仕专卖店，就问有没有Birkin，他们的回答永远都是没有。 怎么才能买到呢，他们的回答永远都是只接受VIP内部预定。 如果愿意等，多久能买到呢，回答一般是两到四年，可能还不一定买到！ 这是明面的说法，如果真想买，也是有办法的，就是买他们的配货，比如衣服、首饰、手表、餐具这些。 在国外一般买和铂金包同等价格的配货，可以买到一个爱马仕铂金包，国内专柜更狠，有时要买两倍铂金包价格的配货，才可以买到。 NPR (美国国家公共电台）为此做了几个实验，第一次让一位年轻女士到店里买Birkin，被拒绝了。 第二次请一位男性假装为女朋友挑选 Birkin包作为礼物，也被拒绝了。 最后他们用两种办法成功买到爱马仕铂金包，在一次实验中顾客三次强势购买，甚至到了无礼的地步，店员无可奈何为他订了一个。 第二个实验中，顾客买了十几条爱马仕围巾后，随口问了售货员一句，“你们还有铂金包吗？”售货员卖了一个给他。 铂金包为什么这么难买，按照爱马仕的说法，这些包是法国工人手工制作，对工人要求很高，而且这款包皮质的原材料也相当稀缺。 其实这都是借口，归根结底还是爱马仕人为的制造了一种稀缺性，只有维持这种稀缺性，以及设定顾客购买的高门槛，爱马仕这个品牌才能让很多人觉得更值得拥有。 奢侈品的销售策略和和普通产品截然不同，高价格和高门槛让一些高品质产品，更具有竞争力。 也就是在有些产品和服务上，价格和门槛越高，反而卖得越好，这个观点不是每个人都能认可，但在有些领域确实如此。 这也许能给许多奢侈品管理者在产品定位和经营上提供一些另类的思路，做不好，不是因为品质不好，也不是因为价格高，也许是因为价格和门槛太低了。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/cc37c80680c4bb4cf7ec4afe04a1b0717fd5b39f.html