三、名词解释 1．社会图式：是过去经验中形成的关于个人、群体、角色或事件等的一套有组织的认知系统或架构，它可以是语言材料的图式，也可以是视觉材料或其他具体材料的图式。 2．“留面子”效应：为了使人更好地接受一个较小的要求，先提出一个较大的要求，在人们拒绝了较大的请求后，使得接受较小要求的可能性提高的方法，就称作“留面子”效应。 3．“附加价值”策略：就是向对方提出要求，在对方尚在考虑要不要答应说服者的要求时，马上提出较小诱因，以增加答应要求的附加价值，增加对方依从的机会。 4．分心：分心就是由于额外的内外刺激干扰而分散注意力集中的现象。在劝说过程中，若情境中有某些因素引发听者的分心，就会影响劝说的效果。 5．认知启发：由于人们的时间、精力有限，社会信息又无穷无尽，所以人们在社会认知中不得不走捷径，而且人们无论是在认知上还是在体力劳动上总想采用一些不太费力、不太费时的方法来解决问题，即人要感知那些最明显、对形成判断最必要的信息，这就是认知启发。 6. 服从：即按照他人命令行动的行为，是人与人之间发生地相互影响的基本方式之一。 7.自我服务偏差：人们常常对自己的良好行为采取居功的态度，2开脱自己的不良行为的倾向，这称为自我服务偏差。 8.刻板印象：是指人们对某个群体中的人形成的一种概括而固定的看法。 9.图式：是过去经验中形成的关于个人、群体、角色或事件等的一套有组织的认知系统或架构，它可以是语言材料的图式，也可以是视觉材料或其他具体材料的图式。 10.态度：态度是个人对特定对象以一定方式做出反应时所持有的评价性的、较为稳定的内部心理倾向：态度是一种内在的心理倾向；态度总有一定得对象；态度具有价值判断的成分和感情色彩；态度具有一定得稳定性和持续性。 四、简答题 1．简述诱因论的基本思想。 第一，诱因论中对于态度的一个通俗看法是认知反应理论，这个理论设想人对沟通所作的反应是伴随着一些积极或消极的思想（或说是认知反应），而且这些思想依次决定着人们沟通的结果，即是否改变其态度。 第二，另一个关于诱因论的普通看法是期望-价值研究，该研究认为，由于诱因冲突的复杂性，人在做抉择时总要对每一种情况进行评价，力图采纳达到最好效果的立场，而拒绝那些似乎会带来坏效果或未必能带来好效果的立场。 第三，这个理论把人的态度形成看成是有理性的、主动决策的过程，它比学习理论进了一步，但它把人的态度形成看成是个人为得失深谋远虑的表现，则并不完全符合实际。 2．社会学习理论认为观察学习一般要经过哪四个阶段？ 第一，对信息的注意。 第二，保持，把师范行为表征化，即转换成意象和言语符号加以贮存，它不必都需要直接强化，或仅需替代强化和自我强化。 第三，制作或组织反应，产生即时动作再现或延迟性的动作再现。 第四，动作通过结果的信息反馈，获得行为与结果的因果关系的认知与经验，形成具有自我评价、预期或自我调节功能的动机系统。 3．正统性理论认为，正当的权力必须满足哪四个条件？ 第一，有对权力使用标准、价值观、信念、目标或者程序的广泛共识。 第二，权力正当化后的利益必须是共同的。 第三，关于权力正当性的信念必须符合客观事实。 第四，这些标准、价值观、信念、目标或者程序必须与权威结构的本质、条件和结果相符合。 4．简述自我知觉的内容。 第一，身体的自我知觉（体像）。个人的体像是随个体的心境、经历和环境和自己的身体经验的变化而变化的。 第二，态度的自我知觉。人通过观察自己的外显行为去推测内心的态度，如果人的行为是自由做出的，这种行为就可反映个体的态度；如果行为不是个体自由选择的，它就不能表示个体的真实态度。 第三，情绪的自我知觉。人们对情绪的知觉取决于两个方面，其一是人们体验到的生理唤起水平，其二是认知判断，它来自于人们对自己的行为和情境的考察。 5．简述社会化的心理机制。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/d8860e75804d2b160b4ec0dc.html