制定“年度销售目标”的5个分解方法、3个层次和6个过程 大部分企业已经开始在制定2019年的年度销售目标，又是一场斗智斗勇的游戏拉开大幕！年度销售目标不是儿戏，关系公司长期发展。制定时一般都小心翼翼，目标高了，下属完不成，影响积极性，甚至会造反；目标低了，老板不满意，显得工作没有魄力。 一、制定年度销售目标的3种错误 错误1：销量是唯一的销售目标。 销量和利润是企业的最终销售目标，但销量不是唯一的销售目标。制定销售目标时，不要一味的追求销量，过分追求销量往往会造成“市场自杀”。 错误2：制定目标年年刮浮夸风。 只考虑去年的销售量，不考虑市场行情，社会经济动态。只考虑加业绩，不认真分析业绩是怎么来的，哪些是增长因素，哪些是降低因素，一场销售目标会议就吹得上下晕头转向。 错误3：目标决策成了老板的一言堂。 老板的目标大多取决于他的经验、理想和大局观，一意孤行，凭知觉定目标，这样的目标决策往往是不可实现。 二、制定年度销售目标的2个参考数据 1、所处环境的市场数据。如根据行业环境、竞争对手和自身产品的市场处境进行综合评估，这是制定明年目标的基础。 2、分析往年销售数据。往年的数据最好能把近三年的销售数据拿出来，对每一年的数据都分析一遍，业绩增长的原因，下降的原因，找出关键因素，剔除异常增长因素，如有一年忽然接了一个大订单，造成业绩大涨，这种因素要剔除掉。 三、销售目标分解的5个方法 1、分解到人头 2、分解到各层级市场单元 3、分解到客户 4、分解到产品 5、分解到季/月度 四、设定3个层次的目标 目标不能只定一个，正常至少要设定三个层次的目标，即基本目标、努力目标、挑战目标。 基本目标就是一定要达成的目标，目标值较低；努力目标就是通过大家的努力，基本上可以达成的目标；挑战目标就是较难达成，但尽所有的力量，也有机会达成的目标。 五、制定年度销售目标的6个过程 （一）收集数据。包括政策导向、行业发展、竞争对手策略、公司历史销售数据、促销数据、拓展数据、市场推广数据等等。 （二）制定策略。年度目标制定务必策略先行，只有在一个清晰的策略指导下才好去制定下一年的销售目标，因为每一个策略都有可能影响到具体的销售数据。包括产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等等。 （三）设置目标。 1、对决策者来说：策略要先于目标出台，年度目标不是个人的理想目标；、 2、对中层管理者来说：一定要将目标分解到可执行的最小单位，执行者没有大目标制定的权限，但是要尽可能的将它分解更合理。 3、对基层执行者来说：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差额怎么办！ （四）验证目标。设置目标基本上是由上而下进行的，验证目标建议由下而上进行，用同一种思路不叫验证，那只是验算。 （五）沟通目标。 1、沟通目标的合理性，上级务必说服下级为什么目标是这么多。 2、沟通目标完成的方法和第二年工作的重点、方向。 3、沟通目标的过程也是责任的转移过程，也便于考核和追踪。 （六）确认目标 销售人员领到自己的年度目标后，还需要将目标细分到可执行的 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/dea9f7b3d9ef5ef7ba0d4a7302768e9951e76e2b.html