一.公司介绍 1.中国领先的在线旅行服务公司，创立于1999年，总部设在中国上海。携程旅行网向超过五千余万注册会员提供包括酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、高铁代购以及旅游资讯在内的全方位旅行服务。作为中国领先的在线旅行服务公司，携程旅行网成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过4000万会员提供集酒店预订、机票预订、度假预订、商旅管理、特惠商户及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。 携程目前占据中国在线旅游50%以上市场份额，是绝对的市场领导者。携程网价值来源主要从利润点，利润源，利润杠杆，利润屏障等四个路径进行设计而最终实现有助于盈利的操作途径组合。根据这个定义，携程网的赢利模式可以分为：以商务客户为主要利润源，以市场营销为主要利润杠杆、以掌握客源为主要利润屏障、专注于提供酒店预订，机票预订，和“酒店+机票”为主要利润点的旅游与度假服务。 2.驴妈妈旅游网创立于2008年，是中国领先的新型B2C旅游电子商务网站，中国最大的自助游产品预订及资讯服务平台。成立之初，驴妈妈就以自助游服务商定位市场，经过数年发展，形成了以打折门票、自由行、特色酒店为核心，同时兼顾跟团游的巴士自由行、长线游、出境游等网络旅游业务，为游客出行提供一站式服务便利。它是中国第一家以景区分销和精确营销为主的旅游电子商务网站，实现对游客服务的精准营销，为旅游者提供景区门票、自由行、国内游、出境游、特色酒店、旅游团购等全程旅游服务。 二.市场定位 1.携程将市场定位在中等收入及中等以上收入的白领阶层，针对其消费需求及消费习惯提供旅游产品与服务，这一市场是其主要的利润源。他们大多为商务旅游人士和散客，因而业务季节性并不明显，成功规避了传统旅游企业利润季节波动性的劣势。携程旅行网现已发展成为中国最大的集宾馆预订、机票预订、度假产品预订、旅游信息查询及特约商户服务为一体的综合性旅行服务网络公司。它所发展的独具中国特色的派发会员卡推广模式迅速覆盖了中国各大主要机场、火车站、码头等。商旅管理服务对服务商的线下资源、服务体系等方面要求更高，需要有强大的成本控制体系和议价能力，并能针对不同的企业客户做出个性化差旅计划。 2. 当各大旅游景点都争先在 “旅”上做功课时，驴妈妈却定位在“游”，单单一个字眼的变化，却改变了传统旅游市场的游戏规则。随着旅游市场的转变，现在刚好来个大反转，自助游占80%，跟团游仅占20%；运营上，其他旅游景区提供的是标准化服务，收的是标准化服务费用，像机票、酒店等标准化的服务，用户的可选性较小，如果游客去某地旅游，被动式消费无法满足旅客的需求，这种被旅游、被消费、被住宿、被购物的观念在驴妈妈这里改变了，驴妈妈变被动为主动服务游客，用门票+高铁、门票+住宿、门票+机票、门票+巴士等产品组合的营销方式，满足客户需求； 另外门票打折也让游客感觉到实惠，以往大家要组团才能享受打折优惠，如果从驴妈妈这里订票，即使一个人也会打折。 中国旅游电子商务经历了近10年的发展后，仍然停留在解决“行”的问题上。以国内运作最为成功的旅游电子商务网站——携程旅行网而言，也就是提供机票和酒店的预订服务，而没有解决“游”的核心问题。围绕“游”的要素搭建的电子商务平台仍然停留在初级发展阶段，相比世界电子商务发展大潮明显滞后。 三．服务分析 1.携程的核心竞争力是利用技术大规模制造优质服务，其独特之处便是重视服务，它准确地定位于旅行服务，认为优质的服务就是携程的生命线，甚至比营销更加重要，携程内部有一句口号：像制造业一样生产服务，要求员工把服务当做产品去看待，并且统计次品率。携程旅行网把感性的服务分解成了理性的指标，希望自己能像制造业那样把服务流程分割为若干环节，从服务态度，回复速度等诸多因素着手，全面提高服务水平。它在业内率先推出了旨在提供综合服务水准的《携程服务宣言》：一应俱全、一丝不苟、一诺千金。2004年10月22日，携程旅行网从756个网站中脱引而出，在《互联网周刊》推出的“2004中国商业网站100强”的调查评选活动中顺利入围，并且与联想、海尔等品牌一起被评为2004中国商业网站6个TOP5单项的“最优服务5佳网站”。 2.“驴妈妈”景区票务直销网将以景区门票作为重要的切入点，搭建为游客提供系列个性化定制服务的景区电子商务平台。有别于国内主要以酒店、机票预订为核心的旅游电子商务模式，网站将获得相对优惠的价格政策，而这种优惠将主要交由游客享受，当使游客更愿意进入景区的问题得到解决之后，网站的价值将充分凸显。 “驴妈妈”构建一个庞大的旅游媒体营销联盟，通过网站、《携程自由行》和国内外多家旅游相关的媒体共同组成的旅游媒体联盟将是系统地将景区推向精准营销时代的又一有力武器。当景区只需依托一个平台就能完成其系统的营销规划、低成本全方位的媒体营销并为景区导入大批中高端自助游客时，其平台巨大的价值将显现无疑。 “驴妈妈”通过分销体系整合起来的旅游产业相关服务链，包括户外俱乐部在内的几十个旅游衍生行业，它们是完善旅游服务链和精细化运作的保证。另外，驴妈妈网站直销模式吸纳包括携程网及《携程自由行》杂志的1900万会员都将是景区的直接消费者。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/e9499a29bed5b9f3f90f1c79.html