房地产经纪人考试下半年时间_2019下半年房地产经纪人《业务操作》知识点：客源

【#房地产经纪人# 导语】下半年房地产经纪人考试备考已经启动，为了方便考生有针对性的备考，那么，®文档大全网为您精心整理了2019下半年房地产经纪人《业务操作》知识点：客源，欢迎大家的参考。如想获取更多房地产经纪人考试的备考资料，请持续关注®文档大全网的更新。

　　一、客源的概念

　　客源是对房源有现时需求或潜在需求的客户，包括需求人及其需求意向或信息。这种需求包括以获得房屋所有权为目的的购买需求，也包括以暂时获得房屋使用权为目的的租赁需求。

　　二、客源的开拓渠道

　　如何善用客户信息，提升成交率是房地产经纪人员的主要工作目标之一。房地产经纪人员只有不断挖掘潜在的客源，才能不断创造经纪成果。一个成功的房地产经纪人员必须确保潜在客户的数量。

　　1.门店接待法 2.广告法 3.互联网开发法

　　4.客户介绍法 5.人际关系法 6.驻守和挂红幅揽客法

　　7.讲座揽客法 8.会员揽客法 9.团体揽客法

　　三、客源的开发策略

　　(一)将精力集中于市场营销

　　(二)致力于发展和顾客之间的关系

　　(三)随时发现客户信息

　　(四)使潜在客户变为真正的客户

　　(五)直接回应拓展策略

　　(六)建立与客户的长期联系

　　四、客源需求偏好分析

　　(一)购买力与消费信用分析

　　分析客户能承受的经济范围。

　　(二)目标物业与偏好分析

　　不同客户对于自己想购置房屋有不同的目标需求和偏好，如：有没有针对的小区或者户型。

　　五、客源信息管理的对象

　　客源信息管理的对象就是买房或租房的客户。

　　不同类型的客户需求特点、方式、交易量都不同，因而对其管理要点也不同。

　　六、客户类别

　　按客户购买意向的强弱、经济承受能力、购买的区域范围及对物业品质要求的程度等因素，可以将客户分为不同等级的客户群。

　　(1)对于需求强烈、有一定经济实力、购买力的客户，要重点跟踪。

　　(2)对于需求不迫切、有一定购买力，要求较高的客户，要重点培养并跟进，不断了解客户特征和需求。

　　(3)对于根本无法成交的客户，要告知其原因，并保持联系，待时机成熟后促成交易。

　　七、客户信息管理核心

　　客户信息管理的核心是了解客户购买动机和需求。

　　1.客户购买动机

　　2.客户购房需求

　　八、客户信息管理策略

　　1.及时记录和更新

　　对客户信息资料的记录、更新是客户信息资源有效利用的前提。

　　2.保持联系

　　客户从发出需求信息到完成交易往往需要数十日甚至数月时间。

　　3.有效利用

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