广告文案的撰写技巧（实用干货） 人类由于一颗发达的大脑，造就了睥睨万物的智商，因此我们这种智商过剩的直立动物，专门喜爱想一些哲学咨询题，比如“我是谁”。 “我是谁”，放到哲学中可能非常难解释，然而放到广告文案范围讨论，能够用“步履不停”的一句海报文案来解释：你是谁，你穿什么？ 当然，也能够扩展成：你是谁，你就购买什么。 基于那个核心，下面我们要紧讨论这几个简单咨询题： 1、什么缘故讲“你是谁，你就购买什么”。 2、消费者的自我形象，以及它们如何阻碍了购物选择。 3、在文案营销中，“消费者形象”策略是如何样的？ 一、你是谁，你就购买什么 消费者的购物选择，是与自身形象分不开的，这也就是上文所讲“你是谁，你就购买什么”。 比如，你的理想是成为一名职场精英，因此你期望给人飒爽干练的职业感。 那么在选择衣服时，大部分会选择偏职业的套装，而对“步履不停”如此的文艺服装，就可不能太喜爱。 或者你是一名渴望远方，鄙视苟且的文艺青年，你期望给人随性自由的文艺范儿。 那么在选择服装时，也大多会选择舒适自由的服装风格，而拒绝笔挺西装、领带皮鞋。 当然，这一点不只表现在服装上，他能够体现其他万千购物行为中，比如饰品、用品、家居、食品甚至汽车等等。 就像一个自我形象是谦谦君子的人，绝对可不能去买一辆哈雷摩托车；一名以学者自居的读书人，也不大可能把家里装修的富丽堂皇。 因此，在消费者的购买过程中，人们很多差不多上被“形象”所支配。 二、消费者的4个自我形象 在之前有非常长一段时刻，消费者行为学陷入过“单一形象论”的错误，认为人们的购物行为，是符合某个单一自我形象的。 然而随着市场的多元和消费者行为的研究，人们发觉在消费者的身上，并不只有单一形象，在《消费者行为学》中总结为四个“自我形象”。 他们分不是： 1、真实自我形象：消费者在自己眼中，是如何看待自己的。 2、理想自我形象：我们期望自己，成为的那个形象。 3、社会自我形象：在社交中，我们在不人眼中的形象。 4、理想社会形象：在社交中，我们期望传达出来的形象。 三、自我形象，如何阻碍购物选择？ 消费者的自我形象，是如何阻碍了他们的购物行为呢？ 首先，消费者的购物选择，大部分由自我形象决定，而我们购买的物品，又巩固或者加强自我形象。 而在实际的消费情境下，消费者会按照上述不同的自我形象进行决定。 这一点，在文案中也会有清晰的体现。 01 日常用品，大多受到真实自我阻碍。 在购买日常用品时，大部分消费者会选择符合“真实自我”的产品，也就是符合自身真实条件的产品。 我们非常少见到，会有人凭借一瓶酱油，来提升自身形象的。 因此就像油盐酱醋，日常纸巾、睡衣睡裤等商品文案，通常都会写比较朴实，传达的利益点也是比较实际的。 你非常少看到如此的日常用品，会跟你谈梦想，聊个性，因为在购买日常用品时，人们是不大在乎那个的。 像海天黄豆酱，它的海报文案，所传达的利益点就是专门的朴实。 或者像威猛先生洁厕灵的文案，也是一样。 而前几年，某个卖煎饼果子的互联网思维品牌，想要用“格调”来吸引消费者，事实上从全然的商业逻辑上就是错误的。 02 社会角色相关商品，受社会自我形象阻碍。 每个人都有自己的社会角色，而在商品的选择上，我们也会受此方面的极大阻碍。 比如一名律师，尽管私下里可能邋里邋遢，然而当他扮演起他的社会角色——律师的时候，都会穿着笔挺西装去面见自己的客户。 而假如是一名摇滚乐手，当他扮演起社会角色的时候，就大多会选择皮衣铆钉什么的。 然而这种情况也是有意外，就是对自己的社会形象不中意，想要提升自己的社会形象时，在选择商品时就会出现变化。 03 当消费者想要提升，或者改变社会形象时，就会受到理想自我形象的阻碍，这时候他们的商品选择，也会趋向于理想自我。 比如很多人关于奢侈品的选择，就是典型的受到“理想自我”的阻碍，有些人的财务状况尽管并不是太好，然而为了提升社会形象，依旧依然会花大价钞票买一件奢侈品。 再比如作为一名创业者，为了给合作伙伴留下一个实力雄厚的理想形象，也会买一个比较名贵的手表，或者一辆比较豪华的汽车。 当然，假如是一名朝九晚五的白领，然而他的理想形象却是文艺青年，那么在职场服饰之外，也会选择一些文艺风的装束。 因此基于以上两种情况（社会自我形象、理想自我形象）的洞察，很多文案都会为产品或者品牌，塑造出强烈的形象，来阻碍消费者的选择。 比如服饰品牌“唯路时”的文案，就传达出一种强烈风格，来阻碍独立女性（社会形象），或者想要成为独立女性（理想形象）的那些人。 当然还有Timberland一直传达出来的“踢不烂”的硬朗气质，也是被很多崇尚这种气质的消费者所喜爱。 同样的道理，其他的比如汽车、饰品、家具等等商品，都能够看做是自我形象的延伸，在选择时都会严峻受到消费者形象的阻碍。 四、“消费者形象”的文案策略 在上述所举的案例中，我们能够看出一些品牌，是专门清晰的针对，具有相同“自我形象”的消费者群体。 比如步履不停所面向的“文艺女生”；哈雷摩托所面向的“哈雷迷”（以自由、反叛为形象特质）。 品牌方在研究消费群体之后，能够提炼出某个具有共同 “自我形象”的群体，然后将自己的产品定位于那个典型的“自我形象”。 并在文案、包装、推广等各个接触点，去加强品牌自身的这种“典型形象”，以巩固和吸引消费者。 总之，消费者所选择的商品，是其自身形象的延伸，而我们文案的职责，就是去贴合并指引消费者的自我形象。 五、总结 消费者的购物选择，是与自身形象分不开的，这也就是所谓的“你谁是，你购买什么”。 1. 消费者有4个自我：真实自我形象、理想自我形象、社会自我形象、理想社会自我形象。 2. 日常用品，大多受到真实自我阻碍； 01、社会角色相关商品，受社会自我形象阻碍； 02、当消费者想要提升或者改变社会形象时，就会受到理想自我形象的阻碍。 3. 消费者所选择的商品，是其自身形象的延伸。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/039549195a1b6bd97f192279168884868762b8c1.html