8关于客户回访
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各位销售顾问,你们好! 你们上一封邮件有没有看完?如果你没有看完,那这封邮件你最好等到明天再看。因为世界上每种知识都有一个消化的过程的。 对了,再提醒一下,如果你还没做的话,记得把我加入到你的白名单和联系人里,以确保你能按时准确收到我发给你的邮件。 不罗嗦了, 直接说今天的主题吧 最近很多销售顾问都在重复问我一个问题,关于回访话术的问题,我真的很关心你们这个问题,在我走访4S店过程中,也有很多销售顾问问到我这个问题,可见这个问题有多严重,虽然我们每天都在讲客户回访,但又有几个真正懂得汽车销售回访呢?包括做了两三年的销售顾问都不知道回访,尽管他们回访了差不多一万个电话。但据我观察还不是很懂。 下面是一个销售顾问发我邮件问我的问题,邮件是这样写的: 春晖老师: 最近我很苦恼,因为我的业绩一直做不上去。我在公司可以说是很勤快的,每天接待客户都最多,每天回访的客户最多,可是到月底销量就差不多是最少的了,我也一直在找方法来提高自己,但好像都没有用,我每天很认真看技术知识,展厅接待的技巧的书我都买了5本了。反正我是觉得自己已经够努力了。但就是没有效果,我想最主要还是我客户回访这一块没有做好,希望能得到春晖老师的指导,很多客户在展厅接待还是蛮好的,可是一回访就死了,我真的搞不懂。 我的回复: 很高兴你能提出这个问题,客户回访是一个大问题,他牵涉到很多方面。当然有技巧,但还有别的因素影响很多,如果要全部跟你讲我真的可以讲24小时。所以我也只能简单地跟你探讨下。如果还有什么疑问当然你可以发我邮件,或者你也可以去淘宝买我写的书,其中有专门写客户这一块的。我博客里也有很多关于客户回访这一块的内容。 其实你不要认为只有你的回访是那么糟,很多销售顾问都一样的。 我想第一个,你必须把客户接待做好,客户回访的成功跟展厅接待的关系太大了,你如果展厅接待没有做好拿你的回访注定是失败了,就举一个很简单地例子吧,你展厅接待时没有判断客店可能性有多大,但你回访的目的不就是邀约进店吗?你这里已经没有客户要得到的东西了,客户为什么要过来,我告诉你每一个人都是自私的,除非对自己有利益,不然大部分人都不会无缘无故过来,你又不是谁,只是个销售顾问而已,当然我这个例子只是一方面,另外你如果知道他展厅接待定不下来,你就应该给自己的下次回访做个铺垫。不然你的失败率肯定会高的。户级别,你把优惠全放了,可以给客户的东西你全部给了。那你回访怎么跟他聊》?邀约进店?可能吗?可能是有可能,除非那边只有你一家4S店,他又决定买你那车。所以可能性很小。展厅接待注意的其实远远不止这些,具体你可以参照我写的那本书《汽车销售技术点睛》。 其次,就是回访的时间问题了,好多客户真的很难猜透的,展厅接待的时候很难看出他得级别,有些进店的甚至有可能是忽悠你,这是实话。我考察过好多4S店,也跟很多销售顾问沟通过,好多销售顾问都跟我说,好多看起来没有意向的,所以稍微晚点打电话去回访的时候人家已经买好了别的车,或者当天晚上就打电话来问我们这个车的情况。结果不到一个礼拜就买了。有些客户看起来今天就要买了,结果由于某些原因没有定下来,结果第二天打电话过去人家就决定不买车了。这种情况有没有?有,而且很多,看来客户的确好多都是骗子,那竟然是骗子,我们应该怎么来识别他得骗术呢?其实很简单,就是接待完的第二天打个电话过去。内容无所谓,最主要这时间一定要在第二天,例如你可以这样说:“X总,你好,打扰你了,我是„„店的小„„ 昨天你在我们店看过„„车,车子还喜欢吧?”就这样套出客户的意向来,我可以很肯定,你这回就一定会知道客户的级别了。当然级别确定了还仅仅是初步,我们要了解客户的更多的需求。具体可以参见我的《汽车销售技术点睛》 当然就算,你前面都做到了,那又怎么样,你老打电话客户都烦死了,为什么呢?因为你的心理估计都被客户猜透了。你的心理无非就是这么几个。客户一看到或者一听到你是4S店的就有几种选择在他心理了。 第一反应,又是叫我来买车的, 第二,肯定又是让我赶快买,不然促销就错过了 第三,肯定不是我所感兴趣的。 你想你一说话,就被客户猜中了,客户当然不会配合你。所以我现在看到很多培训师说在电话里不要聊车,要聊家常。我很、反感,你打电话过去问人家现在生意怎么样,房子买在哪里?家里有几个人,聊这些。你觉得客户会配合你吗?所以你应该避免在电话里聊很多内容。最多聊5分钟,超过5分钟,你的电话就是失败的。可能我说得太绝对了,但我的意思就是告诉你电话里不要聊太长。点到即可,你要知道: 1、客户的时间是宝贵的。 2、客户是有防备心理的。 3、客户在意的是对他有利的东西 我不知道你们有没有听进去,打电话目的, 第一唤起他对你的回忆,可以把当天来看车的某个细节进行回想,然后用一些赞美之词。这可以导致客户对你的好感,不至于遭到拒绝。 第二,说明他的时间宝贵,不想在电话里浪费他的时间,长话短说,这样他会觉得你为他考虑。 第三:说他那天出去后有没有到其他展厅看过其他的车,看过问他感觉怎样,这是试探他对你的兴趣怎样,如果不耐烦,就少说点,如果他说他看过,问他和我们的产品是怎么考虑的,通常他会很简单地描述一下,然后问他对你的专业满不满意,服务满不满意,如果他说满意,那你说:这样,我想你的时间也宝贵,电话里谈不清楚,今天我了解你看过哪些品牌了,我回头专门针对这些车型,给你做个专业的分析,毕竟我是你的顾问,你只需要腾出一点你的时间给我,我们到展厅来再沟通,好吗,那您看什么时候方便,是明天上午,还是下午,我等您。 总之,回访的目的就是我不会浪费客户的时间,我是客户的顾问,我只是和客户约时间,没别的意思。拖到展厅自然有机会 希望大家每时每刻都保持对学习的激情。而且要永不放弃。所以,在心里跟着我一起说:我已经下定决心要变自己!我已经下定决心要勇敢面对我现在的问题! 永不放弃! 如果你决心快速改变自己的销售技能,你可以购买我的教程。 汽车销售培训1群:45081783 汽车销售培训博客:http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574 汽车销售培训邮箱:chunhui0574@163.com 汽车销售培训豆瓣站:http://www.douban.com/group/qcxs/ 汽车销售淘宝ydknzu1314365405343 官方:http://store.taobao.com/shop/view_shop.htm?mytmenu=mdianpu&utkn=g,o5qw4z3knfxgmylom4 本文来源:https://www.wddqw.com/doc/24908112f18583d0496459af.html