我对护肤品行业的见解和判断 护肤品行业本就是竞争激烈的行业，除以为做的很好的大牌之外，目前又有很多小众品牌或新品牌开始做微商渠道，最近我也见同事接了几个护肤品品牌准备做微商渠道，鉴于我之前的3年护肤行业工作经验，今天就谈谈我对护肤品行业的了解。 一、护肤品行业在中国分为几个派系？ 基本可以默认为3个派系： 1、欧美派：欧美人在60年前就开始讲“品牌”、讲“定位”这些词，所以欧美的产品喜欢用品牌进行分类，喜欢请明星代言，喜欢用产品线做市场区分，比如雅思兰黛、欧莱雅等。 2、日韩派：日韩品牌喜欢讲“天然”这个概念，你可以看到日本的资生堂、韩国的爱茉莉大品牌中都喜欢讲“无添加”、“天然”，这个代表的品牌是SK-II（生产、设计都在日本、宝洁旗下品牌）、悦诗风吟等。 3、国货派： 国货中强调的是“中草药”、“自然”、“更适合中国人肤质”，大家耳熟能详的是百雀羚、自然堂、相宜本草，倡导用国内的珍稀中草药调制而成、喜马拉雅冰川水研发而成。 那么问题来了，护肤品生产成本那么便宜，只到销售价的10-30%，为什么却那么贵？ 1、渠道铺货成本高：市场激烈，线下渠道有限，要想在竞争中有一席之地必须要有很强得BD能力，商超进去本身就是平价，高价位没人购买。像屈臣氏、丝芙兰这样的连锁美妆个护平台，更是竞争的高发地段。 2、代言人成本高：没有名气大家不买，中国人都喜欢从众，也可以说人类都喜欢从众，要提高知名度，最简单快速的方式就是请代言人，这也就是市面上耳熟能详的品牌为什么各个都有代言人的原因。 3、获客成本高：护肤品是一个感知性的产品，好的用一次就知道，有的要好多次才知道有没有效果，且用在脸上的东西，必须首先是安全可靠的东西，再次是有效的东西，女人把自己的脸视为自己的生命，若习惯了一个牌子，再换其他牌子时有风险，她们每次换都都要冒着“生命”的危险，所以打消顾虑成本很高。 二、为什么彩妆本就很少的克数却销售那么贵？ 据我对护肤品的了解，我总结了以下4点： 1、使用时间较久：身为女生都知道，一盒大克数眼影要用完会用到天荒地老，聪明的商家为了让她们尽快复购同时又降低使用门槛，所以都采用小克数，1g的眼影，就是一周五天能化，至少也要用半年，半年对商家的考验实在太强，所以商家在对消费者使用频次无法判定的情况下，通过抬价来完成利润。 2、销售的是变美的需求：化妆效果当场可见，化妆是为了什么？为了更美或为了别人夸自己美，化妆充分满足了她们盖掉自己脸上斑点痘痘坑坑洼洼的需求，那种化妆前和后的对比让她们欲罢不能，为什么抖音上美妆博主比较多而护肤博主比较少？因为护肤不能用肉眼立马看出！ 3、满足女性善变心理：为什么眼影要很多色（常见的是大地色、砖红色），为什么口红要很多颜色？什么斩男色、珊瑚橘、中国红····因为女人喜欢时刻变化，新鲜感能让她们感受到生活的乐趣。 4、卖的是时尚潮流：名模XXX同款、当红歌星XX同款···仿佛有了这样的口红，你就能擦出和明星XXX一样的美，一样的时尚，《不买YSL口红的男友不是好男友》···每一篇新闻都在充刺着你的神经，让你在这样的环境下不买都跟不上时尚的步伐了，就Out了。 所以彩妆是什么的产物？是变美需求和商家各种营造营销环境的产物。 三、小品牌或新品牌还能不能再做微商渠道？ 前段时间有讲过，在做微商选品时有讲到什么样的产品适合做微商渠道？ 1、大品牌：（有很强的信任背书和市场渠道沉淀），如果不是大品牌请注意以下3点 2、强痛点：且痛点越单一越好，太多会失焦，形成不了品牌认知 3、复购率：持续的消费才能带来持续的营业额，每年复购率至少在3-6次，可以通过增加品类延伸产品线来做持续复购和首购。 4、性价比：这点可以参照小米，超出用户心理预期的功能的高度还要高和超出用户预判的最低价格还要低。（广告大师叶茂中的冲突理论，有冲突的地方就有营销产生） 四、在做微商渠道之前，你要问自己一个特别致命的问题： 如果做微商渠道，你能不能皆尽一切所能把产品销售给消费者，或者帮助你的代理销售给消费者？这是你做微商渠道成功的核心，如果不能，请现在就放弃，这比你折腾好久，费财费精力招了很多代理，却发现没法帮助她们销售，公司积压了很多货物销售不出去，你的代理轻则抱怨、吐槽，重则骂你、找报社曝光你、向法院告你所要赔偿、要强得多。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/434176dadbef5ef7ba0d4a7302768e9951e76eaa.html