浅谈中石油区外销售公司应收账款管理 成品油销售公司肩负两大主要任务：一是保障所辖片区成品油资源的安全稳定供应；二是保证上游炼厂后路畅通。对于中石油区外销售公司（简称区外公司）而言，在胜任上述两大任务的同时，还承担着开拓市场的重任。区外公司在辖区成品油销售市场上一般处于市场跟随者角色，市场占有率低，同时远离资源，物流成本较高，竞争优势不强。面对成品油销售市场中激烈的竞争，区外公司为了提升竞争力、赢得市场，不得不采用赊销，向客户采用信用政策，提供信用业务，于是就产生了应收账款。 一、应收账款对区外公司的影响 1、应收账款对区外公司的正面影响 在市场竞争日益激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。赊销实际上是向客户提供了两项交易：向客户销售产品以及在一个有限的时期内向客户提供资金。赊销具有比较明显的促销作用，对区外公司开拓新市场具有重要意义。它吸引了大量客户，扩大了销售额，开拓了市场，稳定了销售渠道，提升了运营效率，增强了竞争力，为区外公司带来了效益和快速成长的机会。 2、应收账款对区外公司的负面影响 应收账款给区外公司带来以上好处的同时，也带来了一定的风险。随着成品油价格的急剧上升，单笔赊销产生的应收账款数额一般比较巨大，如果未能及时收回，发生坏账损失，则会直接减少公司利润，影响公司的生产经营。应收账款作为一项资金投放，如果长期占用资金，会造成公司资金周转减慢，增加经营成本，而且严重影响其再运营的能力。 二、区外公司不同发展阶段应收账款管理的特点 中石油历经十多年的区外市场开拓，区外公司的发展早已从以前的机会增长模式进入战略规划增长模式，并逐步迈向精细化管理时期。随着发展由外延式增长向内涵式增长转变，管理由经验管理向科学管理转变、由随意化向管理规范化转变、由粗放式向精细化转变，区外公司的应收账款管理也呈现出同样的特点。 区外公司成立之初，公司刚刚起步，需快速抢占市场、扩大销量，普遍采用赊销的销售方式，销售业务急剧膨胀的同时也产生了大量的应收账款。这个时期应收账款的产生具有随意性和高风险，通常在没有对客户信用进行科学有效评估的情况下就进行了赊销。原因是这个时期公司组织机构设置不完善，没有与赊销相应的内部监管和客户信用管理部门，一般只设销售和财务等少数几个职能部门，财务部门只负责会计记账工作，对应收账款的形成和催收不承担责任，销售部门则随意赊销油品，形成大量应收账款。另外，也没有制定科学严谨的应收账款管理制度，公司的内控制度存在一定缺陷。 进入到战略规划增长时期，区外公司平稳发展，具备相当规模固定且忠实的客户群，不仅要抢市场，还要向市场抢利润，从管理争效益。这个时期的赊销业务和应收账款管理逐步规范化，赊销的客户趋于集中，应收账款的风险逐步降低。原因是这个时期公司组织机构趋于完善，对客户的信用评价逐步健全，有相对科学严谨的应收管理制度和相对健全的内控制度。但这一时期应收账款的管理仍然比较随意，表现在信用额度和信用期限的制定上比较随意，基本由领导决定，且可以更改，缺乏科学性和严肃性，对各种制度的执行力不够。 近几年，随着中石油销售公司机构调整的完成，区外公司的发展正陆续进入 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/44f3c0008e9951e79b8927f3.html