现在很多业务员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人。我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的呢？除了产品本身的利润外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我们的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。那么怎样做才能通过沟通来说服客户呢？笔者认为，用以下三板斧就可以搞定。 第一板斧：分析客户的性格 所谓性格，是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。而性格往往可以左右一个人的处事风格，人的性格无外乎四种，即活泼型、力量型、完美型、和平型。要怎样才能准确的判断客户属于哪种性格？可以从以下几个方面进行判断： 活泼型力量型完美型和平型 1、脸部表情很多表情少变化少变化温和有笑容 2、眼神接触多方注视直接、凝聚不慈祥、思索注视寻求接纳 3、说话速度快速快速有力从容不迫慢、有时停下 4、声音大声控制声音适中柔软温和 5、音调忽高忽低单调、重点强调单调流畅 6、姿势充满活力正式、僵硬僵硬、少活动放松 7、身体活动多种变化有些快速、有力少姿势慢和圆滑 8、说话重点热门、感觉工作工作人 9、环境布置杂乱无章/摆有大量私物摆有匾牌、荣誉证书井然有序摆有个人照片 10、衣着服饰新潮时尚剪裁讲究保守/朴实大众款式 11、工作方式善于交际关注结果注重真凭实据顾全大局 第二板斧：投其所好，寻找共同点 在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与力量型客户一起行动，讲究效率和积极务实；与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人。 与活泼型客户一起快乐 1、穿着打扮华丽大方，打起精神，加快步调，姿态轻松； 2、声音洪亮、热情、微笑、建立良好的关系，表现出充沛的活力； 3、大胆创意，提出与众不同的观点，对他们的观点、看法甚至梦想表示支持，谈论人生经验、个人看法和知名人物，同时也谈谈自己，让他有表现的机会； 4、夸张身体语言，加强目光接触，表现出积极的合作态度； 5、理解他们话题海阔天空，自己不要跑题； 6、注意自己要明确目的，说话直率，用自信而不是猜测的语气； 7、容忍他们离经叛道、新奇的行为，要懂得他们是多变的； 8、重要事情一定要以书面的形式与其确认。 与完美型客户一起统筹 1、穿着打扮、讲话和举止得体端庄； 2、遵守时间，不要寒暄，尽快进入主题，多听少说做记录； 3、不要过于友好热情，尊重他们对空间距离的需要，减少眼神接触的频率和力度，更要避免肢体接触； 4、不要过于随便，要公事公办，讲话多用专业术语； 5、摆事实，并确保其准确无误，信息要全面具体，特别要多用数据； 6、做好准备，考虑周到，语速放慢，条理清晰，严格照章办事； 7、说明为什么这种做法最好、风险最少、不要夸大，提供成功案例供其参考； 8、务实，谈具体行动和想法而不谈感受，同时强调树立高标准； 9、提出周到有条不紊的办法，列出任何计划的长处和短处； 10、给予其充裕时间，让其仔细斟酌、慎重决策。 与力量型客户一起行动 1、穿着打扮注意专业正式； 2、打起精神，加快脚步保持挺直姿势，正视对方； 3、直截了当，不用寒暄，多说少问，用肯定自信的语气来谈； 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/4ea66a3d6f175f0e7cd184254b35eefdc8d31509.html