娄楠石：味道是封存的记忆 15岁生日那天，妈妈送了娄楠石一瓶纪梵希的香水做生日礼物。气味是石榴花的尾香。 在她碎花大裙子上挥洒了不足一个夏天，就消耗殆尽。后来她无数次在纪梵希专柜前徘徊，想要找回那种味道。反复对专柜小姐仔细描述，得到的答案都是：很抱歉，那款香水停产了。它们像往事一样，只能停留在记忆里。 作者：文钟淑新 来源：《东方女性》 2017年第3期 独辟蹊径卖气味 娄楠石是85后女孩，父亲是生意人，她从小随父辗转于上海、北京等地读书。 16岁那年，她被送往新西兰，就读于奥克兰大学当代艺术系。读高中和大学时时，她就开始半工半读地创业，先后开过服装店、卖过古董表、在媒体公司打过工。她曾经从100元起家，赚到过200万元，转眼又赔了个精光，她在商海中成长了起来。 在大学里，她认识了一个法国男孩。他们一起在食堂吃饭，一起骑自行车去郊外。他们一起去影院看了一部法国电影《香水》。孤儿格雷诺耶天生对气味有着惊人的天赋，能记住并辨识出上万种气味。他做出的香水独一无二。对气味的迷恋如此迫切，想保存玻璃的味道，钱币的味道，甚至于少女的味道。于是他变成一个杀手。他用几十个上百个美丽少女的尸体，做出世上独一无二的香…… 法国男孩回国前，送了娄楠石一瓶香水，YSL的In Love Again，有着含蓄的果香。那个细雨迷朦的清晨，她送男孩去了机场，典雅安逸的花香，带给他们一丝悲凉的感觉。前味好像昙花一现，中味也不长久，当高贵的檀香弥漫开来，一切烟消云散…… 2009年初春，娄楠石与两个好友结伴赴美国旅行，在著名的化妆品连锁店丝芙兰里，娄楠石偶然发现了一种名为“气味图书馆”的香水产品。其中有一款名为“粉色柠檬水”。轻嗅之后，香柠檬和黑醋栗演绎出花的圆舞曲，安抚烦躁、缓解压力，飞溅而来的愉悦感触，让她在果岭美景的拥抱中洗涤心尘。两个伙伴，分别买了一瓶“刚割过的草坪”和“调皮鬼的味道”。她们诗意地自我解嘲道：“也许有一天全世界都被污染，再也闻不到很多味道的时候，只有这些气味才能带我们回到过去。”不经意的一句话，瞬间点亮了娄楠石的创业灵感：“每种气味都是一种独特的回忆，“气味图书馆”卖的，不仅仅是香水，还有曾经遗失的记忆。” 经过调查，娄楠石得知，DEMETER的创立人是美国的两个大男生，他们擅长模拟真实的气味，以“串连香味与记忆”的方式来调制香水。他们曾经希望能模拟出童年时在宾夕法尼亚乡村闻过的纯白新雪的香味，于是在下雪天，到室外拿机器抽空气，对这团空气作分析，用了5年的时间，模拟出“雪”的气味；他们可以模拟出开在水边的花草气味，借着水色生出的恬淡优雅的香气，如一汪春水，一径浅草，一缕烟柳。 娄楠石想，虽然人人都能闻到味道，而且跟嗅觉相关的产品也有，但是缺乏嗅觉产业。不如另辟蹊径，做一下关于嗅觉的创业？她的念头遭到了父母的百般反对，但她不管不顾地行走在自己的梦想中。 为了拿下DEMETER的代理权，娄楠石和两位好友一起，用了8个月的时间做了一份像一本书那么厚的调研报告，甚至具体到怎么摆放香水。DEMETER总部对她们的策划方案十分满意。 气味是体验也是记忆 经过紧张的筹备，2009年11月，第一家气味图书馆在北京三里屯开业了，专卖美国品牌DEMETER。这个品牌以高度模拟真实的气味而著名，让人们方便地找到可以像衣服一样根据心情来“穿”的味道。 娄楠石将小店装饰得很简洁，一排排的白色格子，一本本不同味道的“香水图书”，一个个不可思议的气味名字，可以随机模拟的300多种气味，普通的包装一瓶30毫升，售价285元……这一切组合起来，形成了一种强大而诱人的气场。 在北京的气味图书馆里，有一个女孩来此寻找春天的气味，她说幼年时住在四季如春的昆明。娄楠石给她推荐了春天的香水，如同在春意盎然的季节里置身果岭之上，均匀细致的草地、密实的灌木、轻波荡漾的绿水，檀香气息和麝香混合构成的基调隐约透露出春天的温情。一个男孩常来买木头的味道，他对娄楠石说：他初恋的女孩身上散发的就是这种味道。娄楠石也想起了她的初恋，便向总部要求开发：初恋的味道。白领们最喜欢的是“雪的味道”，闭眼呼吸，好像看到白色羽毛从天而降，落在睫毛上，是童年田野里积雪的味道，微微的清冽，裹一缕梅的淡香。 三里屯店平均每天销售30瓶以上，每平方米产生的效益是周边店的两三倍。独特的味道吸引了不少80后、90后，时尚圈的明星也是店中常客，比如周迅、何炯、钟丽缇、小S。 娄楠石从来不刻意向身边的朋友介绍自己的气味图书馆，有人通过媒体宣传，找到了她，要求做上海的分代理，想不到也是两位新西兰“海归”，一个是她的朋友的朋友，另一个是她在新西兰开传媒公司的合伙人。 2010年5月，在寸土寸金的上海田子坊，第二家气味图书馆开张了。三层小楼，装修别致，空间不算宽敞但是十分明亮。二楼陈列的每个气味都被装在一个小瓶子里，白色的木架上以抽屉的形状标识着每种味道的名字，比如爽身粉、雪、雨后花园、平装书，甚至炸薯条，可以任意去闻，如果你需要，会有工作人员为你说明。在这里总是可以发现一种味道莫名亲切，静心观想，一段温暖的回忆便会浮起。 上海店开业那天，娄楠石来到现场，观察顾客的喜好。她没想到，上海的生意比北京要好得多。15分钟内便有两位顾客买走了4瓶香水。 “这里给我的感觉很奇特，比如‘宝贝爽身粉’，很单纯的香，却让人想起小时的夏日，妈妈给我洗过澡后涂了白白一层爽身粉，很让人怀念。”第一位顾客，临走也念念不忘；附近一家公司的白领林小姐很喜欢一款常常卖到断货的四叶草，前调男孩子一样爽冽，中调短到像晨光，而尾香却是纯正的青草味道，恬淡迂回，久久不散。她小时候是和乡下爷爷一起生活的，如今爷爷已去世，她也很久没有回乡下去了，但却时时回想起童年无忧无虑的时光，她从小小的香水瓶里又闻到了泥土和青草的气息，仿佛又回到了爷爷的身边。 一周之内，上海店卖掉了2 0 0瓶，一个月后，销量就达到了800多瓶。 娄楠石野心很大，她要做中国最大的“气味图书馆”，除了顾客喜欢的的味道，她还开发了不怎么温馨的味道，比如：“木屑”是刨木头后散发出的刺鼻味道，还有皮革、蚯蚓味儿，满足小众客户的需求。 继北京三里屯和上海田子坊，娄楠石又开出了成都第一城和杭州万象城等气味图书馆。每家体验店力求开在城市最繁华热闹的地方。“我们不花钱做推广，宁可把市场成本放进渠道成本里。”娄楠石说，“文化商圈也好、时髦商场也好，我们遵循的是消费者的生活轨迹。” 体验店里的访客最多的意见是：怎么又断货了？ DEMETER在美国的制造商大约有十几名员工，“纯手工调制，一天也就出个几百瓶”。娄楠石说，断货的另一个原因是，他们必须提前三个月订货，而需求数量的增加总是超出预期。 北京三里屯的店里，雨后花园、雨、金汤力（一种酒）气味的三款香水一直断货。在成都卖得最好的是绿茶、菩提树味，也许是因为那里的人佛性比较重。雪在北方卖得好，南方人则偏爱雨的气味。 在张艺谋导演的电影《山楂树之恋》热映期间，娄楠石建议总部开发了一款号称能闻到“纯爱”味道的限量级香水同步上市，让观影者有机会同时从视觉、听觉、嗅觉三方面丰富体验。 最近，娄楠石又推出了限量发售的世界各个的城市系列香水，包括东京浪漫、巴黎我爱你、伦敦之日、意大利之吻、加州之恋、俄罗斯水晶、曼哈顿欲望、布拉格交响曲等八款。比如：伦敦之日，雨后，清风与谣言的，闪闪发光的水滴。踏着石板池，觉得就算拿到彩虹也能被自己超越。透过透明的瓶身上的小窗户，仿佛世界就在你眼中，气味带你去遥远的城市。 将嗅觉做成产业 如今，娄楠石每天都会收到二三十封地区代理申请信，如果是以盈利为第一目的的话，马上就被她否决，她首先要看的是对方对气味的热爱程度和创意能力。 她招聘员工从来不看简历，只要感兴趣就可以来应聘，“别人十天才能做出的报告，你能不能一天完成，如果能，马上就可以上班。”娄楠石说，很少人有这个胆量挑战自己，但是气味图书馆就需要这样的人。“我们需要的是有激情、有梦想的人，我们不需要那种没激情，得靠高工资激发激情的人。” 在两年不到的时间里，气味图书馆已经在北京、沈阳、长春、上海、杭州、成都、重庆、贵阳、深圳、台中等多个地区开设了近20家分店。北京的两家是直营店，其他18家都是地区代理店。 北京总部负责供货、设计店面、规划分析，还有员工的培训。 娄楠石的团队拿到了DEMETER大中华区总代理的资格，新加坡、马来西亚也在他们掌控中。台北今年会开两家店，香港还在选址，想找出人气最旺的场所。 在娄楠石的设想中，更大笔的生意不在店里，而在于OM设计。所谓OM设计，就像公司形象系统（CIS）中涉及视觉设计的一样，指的是嗅觉上的设计。具体点说，比如，一间像Thomas Pink Company（汤玛斯品克，英国著名服饰公司）那样布满新鲜棉花味道的高级衬衫店、一场像《查理的巧克力工厂》那样充满巧克力气味的电影、一家像万豪那样弥漫山茶花香的高端酒店，都会给你留下特别的印象。在娄楠石看来，大部分国内的企业还没有重视OM设计，这是又一片更广阔的没有竞争的蓝海。而事实上，经过多方努力，娄楠石等人已经有了第一个0M客户——万科地产。不久之后，万科在唐山的新楼盘和售楼处就会有“气味图书馆”设计的专属万科的嗅觉效果了。 2014年9月，娄楠石成立了电商团队，同年双十一成为天猫香水品类排名TOP10品牌；2015年，自主品牌全线启动，研发了城市系列、自然系列、花觉系列等多个系列，成为了天猫香水品类中国品牌销量第一名，仅次于法国著名奢侈品牌Dior的线上销量。 “八年前，我带着八万块钱人民币从新西兰回到了中国，但八年时间过去了，今天气味图书馆估值3个亿。”永远保持着新奇感和创新精神，她终于为父亲完成了自己的诺言，在二十七岁的时候成功了，也完成了对自己的许诺。 独具匠心，加上坚定的决心和持久的努力，是娄楠石成功的重要的原因。相信今后，“气味皇后”娄楠石会将自己的“气味宫殿”打造的更加完美，更加成功。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/500713a44493daef5ef7ba0d4a7302768f996f54.html