银行保险熟练掌握转介绍客户的销售技巧培训 课程大纲 第一章：陌生客户的开发与销售 一、如何在厅内开发陌生客户 思考：在营业厅内，哪些客户是你销售保险的目标客户？ 1、通过调查问卷来抓住潜在客户的资料 2、如何设计调查问卷 小组研讨：如何让客户愉快地配合你完成问卷调查 二、销售从厅内延伸到厅外 1、通过销售信行销达到厅外营销的目的 案例分析：我是如何利用销售信销售少儿保险的 2、利用超价值礼品让客户主动前来与我交流 3、如何设计销售信 小组研讨：销售信行销在本案例中起到了关键性作用，如果我们的销售对象是烟草公司的员工，通过调查问卷，他对健康有需求，我们如何设计销售信？ 三、如何在厅外开发陌生市场 思考：在营业厅外，有哪些开发陌生市场的方法？ 案例分析：我是如何通过QQ群开发陌生市场的 小组研讨：车友会是私家车聚集的地方，且大部分人都有较强的购买力，假如我想在车友会进行抓潜，请设计出抓潜流程。 第二章：存量客户的维护 一、维护老客户的重要性 思考：维护老客户重要吗？为什么？ 1、二个数字说明维护老客户的重要性 二、维护老客户的四大标准 1、传递真正的价值给老客户 思考：什么是真正的价值？ 2、必须一视同仁 3、保持每二周一次的问候 4、要融入客户的生活 思考：为什么四大标准还不能够让老客户转介绍？ 三、引爆老客户 1、转介绍需要两级推进 2、销售信行销 思考：为什么我要通过盖瑞的故事来引出我真正的目的？ 3、人性复杂 思考：为什么要通过故事来告诉他们这些道理？ 4、获得转介绍的三大因素 小组研讨：存量客户的维护需要通过售后服务来体现，请根据本案例，针对自己的存量客户设计出售后服务的流程？ 第三章：转介绍客户的营销 一、转介绍客户的优点 1、获得转介绍的原因 思考：通过转介绍过来的客户对于陌生开发的客户有哪些优点？ 2、转介绍客户的优点 二、转介绍客户的保险需求 1、不同类型保险产品的定义 2、不同类型客户的保险需求分析 小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品 1）三口之家（双薪家庭） 2）三口之家（全职太太） 3）单亲家庭 三、转介绍客户的产品销售 1、销售成功的三大法则 2、人性趋利，给他利益 思考：用通俗的话来说，什么是利益？ 3、销售保险的最高境界 小组研讨：转介绍客户是一名古董爱好者，如何设计销售流程，最终达至销售成功。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/564e693fb80d4a7302768e9951e79b8969026838.html