采购中的“鲶鱼理论” 一个故事： 沙丁鱼是一种深海鱼，这种鱼有个特点离开海水一定时间后将会死亡。日本渔民把沙丁鱼捕上船后，由于要很多天才能到岸，所以所有沙丁鱼都死了，但活的沙丁鱼比死的味道更为鲜美，价格更贵，日本渔民想了很多方法，但仍然有大批的沙丁鱼死亡。但有一天，有一艘捕鱼船到岸后，该船渔民惊奇地发现，有一缸沙丁鱼大部分都成活了，而其它缸的鱼仍旧全部死了。后来发现，在这一缸沙丁鱼中有一条鲶鱼。原来因为有了鲶鱼，这些沙丁鱼一直处于紧张状态，它们也就存活了。知道了这个道理，日本渔民出去捕鱼的时候，就往往带几条鲶鱼放在沙丁鱼中，这样就有大部分活的沙丁鱼到了岸上。 给我们的启示： 在我们采购工作中，经常有一些固定的供应商，由于这些供应商和我们合作时间很长，信誉、实力双方都比较了解，所以采购员们也乐于向这些供应商采购。这从某种程度上确实降低了采购风险，但从另一个角度来说，由于供应商知道肯定是和他合作，会故意抬高价格或降低服务水平。这个时候采购员们就应该学习日本渔民，引进几条鲶鱼，对同一类产品另外评估一些供应商，同时也必须让原供应商知道我们还有其它合作供应商，随时可以替换他，以迫使他在价格和服务上不敢马虎。 故事（续）： 日本渔民觉得沙丁鱼的成活率还不是很令人满意，于是认为每一缸多放几条进去，沙丁鱼不就全活了吗？于是每一缸放了三条鲶鱼。结果事与愿违，船到了岸边，沙丁鱼反而又全死了，研究发现沙丁鱼全部是被吓死的。于是放两条大鲶鱼，又死了很多沙丁鱼，最后渔民发现放一条大一条小鲶鱼最合适。 给我们的启示： 在我们采购工作中，我们常会听到供应商说，和你们公司做生意太累了，我不想再和你们公司做了。分析原因，有时候每些采购员对于同一类产品，评估了过多的长期供应商，使原供应商认为自己随时会被换掉，从而失去了继续合作的兴趣，所以我们在评估长期合作供应商时数量要适度，一般对于同一类相同档次产品的长期供应商，评估两到三家就可以了。 故事（续） 随着时间的推移，日本渔民又发现如果经常用同一条鲶鱼，沙丁鱼的成活率越来越低，并且由于渔民们大量地使用鲶鱼，可用的鱼越来越少。 给我们的启示：： 我们在采购中经常碰到这种情况，找供应商报价时，有的供应商往往会说，你叫我报了几十次了，就没有做过一次，我不给你报价了。这就是经常使用同一条鲶鱼的结果。同时，有的采购员在比价时，同一类产品一找就是七八家，因为真真成交的肯定只有一家，所以以后采购比价时发现可用的供应商越来越少，鲶鱼用完了。因此，我们在采购工作中，不能经常使用同一家或二家报价，应该经常予以更换。同时。每次比价，两到三家供应商也就够了。 上海成信采购管理部 2005-5-12 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/770db1c2aa00b52acfc7cac2.html