主题：1.商务谈判的基础理论 2.信息资源 一、商务谈判的基础理论 谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，人们之间相互交往、改善关系、协商问题总是通过谈判进行的。当今时代，和平与发展已成为主旋律，在竞争中合作，在合作中竞争，为谈判活动开辟着广阔的空间。谈判，已成为现代人无法回避的生活现实和必须具备的基本能力。关于谈判理论的系统研究，美国和西欧各国起步较早，20世纪60年代就已经取得了一定成果。80年代以后，愈来愈多的专业特别是商学院的学生，将谈判学课程作为必修课。谈判学是一门综合了社会学、心理学、管理学、语言学、传播学、公共关系学、经济学、技术学等多门学科交叉的科学。概括来说，谈判学的主要理论有： 1．双赢原则。与传统谈判观念（非赢即输，非输即赢）不同的双赢原则，强调共同的胜利和利益的一致性。“共同的胜利”是指谈判一方在尽可能取得己方利益的前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，使对方的利益得到一定的满足。“利益的一致性”是指在谈判中，谈判各方应努力挖掘各自利益相同的部分，再通过共同的努力，将利益蛋糕做大，这样，各方都可获得更多的利益。双赢原则极大地促进了合作，减少了对抗，提高了整个社会的共同福利。 2．合作原则，即著名的哈佛合作原则谈判法，其代表人物是罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里(William Ury)。合作原则强调人们应尽可能寻求使各方都获益的途径，在各方利益发生冲突时，应坚持以客观标准，也就是以独立于各方意志的标准为基础，解决冲突。合作原则谈判法的要点是：（1）对待谈判对手：对事不对人；（2）对待各方利益：着眼于利益而非立场；（3）对待利益获取：制定双赢方案；（4）对待评判标准：引入客观评判标准。上述四个部分互为依存，环环相扣，在谈判中贯彻始终，共同影响谈判的进程。 3.利益分配原则。在谈判过程中，利益的多样性和复杂性不仅通过所涉及的事件表现出来，而且还通过所涉及的个人利益、集体利益和国家利益三个层次表现出来，这三层利益如何融合、协调和平衡，对谈判结果常常起到决定性的作用。按照美国心理学家马斯洛的需求层次理论（Hierarchy of Needs Theory），人类的需要可以分为五个层次，即生理需求、安全需求、爱与归属的需求、被尊重的需求，以及自我实现的需求，前三种属于较低层次需求，而后两种是较高层次需求。无论人们希望实现哪一层次的需求，都与其所工作的单位、集体和国家密切相联。 4．信任原则。谈判方的相互信任十分重要。美国教授戴尔·赞德对“信任”，提出了一个崭新的概念，即：信任，意味着向别人暴露你的易受伤害之处，而此人的行为不在你的控制之下。判断一个人是否信任他人或者被他人信任的因素有三个：信息、影响和控制，具体有三层意义，即：（1）一个人如果向另外一个人透露了他没有必要透露的信息，就表明他信任这个人；（2）一个人如果受另一个人的影响，则说明他信任这个人，因为当他征求别人的意见时，他就暴露了自己的易受伤害之处，别人可以利用这一机会，有意识地将其领入歧途；（3）一个人对别人表示信任时，他会下放权力并允许他人以自己的名义行事和做出决定。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/84af921ced06eff9aef8941ea76e58fafab045c4.html