抛 砖 引 玉 以 小 诱 大
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抛砖引玉以小诱大 前些年，重庆日化工厂了一种新型液体鞋油，如果等待顾客了解这种产品后再打开销路，产品就会大量积压，为此，他们派出了许多推销员，在市场上边卖边喊：“搽皮鞋不要钱，买不买随你便。”这一招果然吸引人，当顾客看到自己沾有灰尘的皮鞋，经这种鞋油以搽，顿时光亮如新时，不仅竞相购买，而且还资源从当义务宣传员，介绍这种鞋油的优越性，很快这种鞋油就走进了千家万户，工厂也因此获得了较好的工作效益。 在很早的时候，美国有一家油漆商的生意不景气，老帮便给1000名顾客邮赠油漆刷子，并在附言中写着：你是不是需要油漆你的房子，特向你赠送一把刷子，从今日起三个月内为特别优惠期，凡拿此信来店的顾客，油漆一律八折优惠，并可提供 订货-送货上门和油漆房子等服务项目。结果买卖红火，生意兴隆。古人云：“君预取之，必先给之。”经营中的竞争虽然有别于拼杀的战场，但在夺“利”的问题上，却有许多相似之处。因此，高明的管理者必须懂得，只有施利于前，才能的立于后。 出奇制胜奇正相当 哈洛克是纽约一家杂店的小老板，尽管深思熟虑，顷尽心力，仍抵不过同行的竞争，门可罗雀。一天，哈洛克突发奇想，打出一则新奇的广告：出售纯正北极冰奇妙无比的“史前冰饮料”。哈洛克小食店推出的北极冰，每公斤售价20美元，足够冰镇50杯饮料。广告一经刊出，人们纷至沓来，都想亲口一品史前冰饮料色味道，食品店生意立刻变得十分兴隆。哈洛克马上飞往丹麦，立即与丹麦政府签订了又会进口大批北极冰的协议，并在美国各地开展了推销活动。 “史前冰”之所以收到美国消费者的青脒，是因为是因为哈洛克迎合了美国人的好奇心理。这些冰是10万年前在水和空气没有被污染的北极冰结成，质地极为纯正。最奇妙的是，“史前冰”在融化时会发出“啪啪的”响声，在阳光下显得非常美丽，极受消费者欢饮，而且只有把它放在自然水或威士忌里饮用时，才能真正品尝出这种史前冰块的纯正味道。 加拿大从事集装箱车修理业的佐治，18岁就当上了百万富翁。他在高速公路旁开设了一家修理集装箱车的公司，把一辆长18尺的巨型集装箱车倒立在公司外面，在车身号上协商企业的大名与服务项目，令人老远就看的一清二楚。尤其是当有些人被这辆翘起尾部的打车吓了一跳，认为在这里出了车祸而好奇的多看一眼事时，更能收到非常显著的宣传效果。3年后，佐治就增设了四家修理场。他的成功首先在于奇特广告创造的奇迹。 卧薪尝胆哀兵必胜 美国“多米诺皮扎饼公司”，在新英格地区的一家分店，由于生面团用光断档，致使该公司的“30分钟以内送到”的供应承诺落了空，失信于消费者。为此，地区经理买了1000条黑纱，让他手下的全班人马佩戴，以示哀悼。在泰国，企业曾实施过“闭嘴管理”，无论企业内部还是都市大街，都看不到标语口号，气氛之平静就如这个国家寺庙里的佛堂圣殿。然而透过表层，观光者无时不感到这个国家汹涌奔腾的商品经济洪流，无时不感到经济在崛起，生产和生活在提高。“语言是银，沉默是金”。在逆境中，企业如果和员工能够团结一致，同仇敌忾，以满怀悲愤和实干不虚夸的姿态投入到工作之中，就一定能够扭转被动局面，最终获得胜利。 虚张声势声东击西 当代的日本摩托车在世界上叱咤风云，但在1968年以前，日本还没有自己的摩托车工业，国内的摩托车市场上充斥着国外产品。1969年，日本政府决定振兴自己的摩托车行业。当时日本的国力对购买技术已不成问题，有人求助于世界摩托车生产王国的法国，购买法国的专利技术，引进他们的生产线，按他们的型号进行生产。法国人自然很感兴趣，并许诺引进法国的生产线可在4年内建成年产600万辆摩托车厂。但日本却另有打算。他们在全国招聘了200名具有丰富经验和研究能力的摩托车工程技术人员，编成12个小组，开始走访世界各国有名的摩托车生产厂家，每到一地就声称：日本决心发展自己的摩托车工业，一是买一部分，数量很大；二是请你帮助我们设计一个工厂。他们参观声场现场，详细了解摩托车的性能-构造，并购置样机，说是带回国去货比三家在签合同。这下可调动了国外老板们的积极性，唯恐失去签订合同的机会，纷纷争先恐后的介绍就自己的产品。 一年以后，日本的这12个小组满载而归，不仅得到了大批的科技，还带回了170多部样机。声东击西-虚张声势的第一部计划实现了.回国后考察小组博采众家众家之长，最后设计出日本自己的摩托车。从出国考察刀剑厂投产也使用了4年的时间，但却产生出了正宗的日本国货，投入国际市场上销路很好，还造出了像本田这样的摩托车大集团公司。 随机应变因第而战 相传某地发现了一座金矿，想发财的人们一窝蜂似地往哪儿拥，可是一条大河挡住了必经之路。当时众说纷纭，有说绕道走的，有说游过去的，只有一人含笑不语，转身找了一条船来。结果了想而知，去淘金的人未必满债而归，而这个搞营用的人却赚得盆满钵溢。 古时候有位茶商到南方贩卖茶叶，可等他到达目的地时，当地的茶叶已被比他先到的商人订购了。情急之中，他突然心生一记，将当地用来盛茶叶的箩筐全部买下。不久，比他先来的商人欲将所购买的茶叶运回时，才发现街上已无箩筐可买，只好求助于这个商人，他因此“绝处逢生”在这位先到的商人身上发了一大笔财。 察势而谋，顺势而变，是最高最难的经营境界。经营者如能准确认识“随机应变”的内涵，并能用之自如，定能“财源茂盛，生意兴隆”。 避实击虚乘隙而入 美国国际商业机器公司有这着一套自己独特的营销策略，即从不首先研究开发新产品，而是等别的公司新产品露面后，立即派出员工，深入用户那里调查取证，虚心向用户探寻新产品的有学点和用户的建议，然后再根据用户的这些意见和建议，迅速开发出完全符合要求的“新产品”。据有些专家分析，国际商业机器公司很少在新技术方面走第一步， 三棵树漆： 在不具备产业链优势与成本优势的情况下，通过纯粹的健康形象，一手强化感性层面的健康宣传，一手强化理性层面的产品利益认知，一手强化单店赢利模式的标准化打造，一手强化招商布点，一边招商，一边启动市场，有条不紊，计划分明，分开明确，对各级营销人员制定专业销售手册并强化培训，助三棵树漆在国际强势品牌市场占有日益提升的情况下，成功破局，成为行业内增长最快的黑马企业。 . 红苹果家具： 在家具行业竞争日趋激烈的情况下，通过形象时尚化，产品健康化，销售专业化等一系列手段，同时强化终端生动化布置与终端专业化销售流程的建立与培训，在传播层面强化事件营销与暗线传播，成功助红苹果家具成为市场销量最大的品牌。 王力门业： 在品牌形象无法改变的现状下，通过渠道的变革，人员的激励，对经销商量标与质标同步考核的综合性管理，助王力门业销量稳步增长，通过良好的合作，又展开了王力集团旗下丹弗润滑油的方案策划。 美特斯邦威服饰： 针对美特斯邦威的目标消费群，协助美特斯邦威在品牌形象层面获得了消费者的感性认同，在渠道层面，提出开发一片成熟一片的策略，以省为推广单元，设立旗舰店、标准店、普与店，以省推广单元进行密集开店，一方面检验了市场方案，锻炼了销售队伍，获得了经市场验证过的投入产出指标，同时根据加盟商强化单店经营管理培训与自我检测体系，成功助美特斯邦威成为品类第一品牌。 净雅大酒店： 通过“只为影响世界的人”的品牌表现，成功在感性层面吸引高端人群，同时又通过“净雅菜品是怎样炼成的”理性诉求，让高端人群体验到食材的精致与高端，从感性与理性两个层面为高端商务、政务宴请做足面子，协助净雅大酒店成为发展最快的高端正餐酒店 万龙洲海鲜酒楼： 通过巧妙的主题营销如：京城食客为何野性大发？万龙洲卖海鲜为什么越卖越傻？推出具吸引力的“傻子经营法”巧妙吸引了食客的注意，并通过网络点对点营销，资料库营销以与强化专业销售流程，协助万龙洲海鲜的销售额爆发式增长。 . . 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/8e8d0b0e084e767f5acfa1c7aa00b52acfc79c89.html