面对不同客户的营销策略 客户群体特性分类: 由于客户的能力、环境、气质、性格习惯的不同，在销售过程中，我们大致又可以将客户群体分为以下十二种类型 1从容不迫型 特点：严肃冷静,遇事沉着，不易受外界影响，会倾听你的讲解，并提出问题和自己的看法,但是不会轻易做出成交决定.他们谨慎和理智，也十分挑剔，比其他人更在乎细节，如果第一印象恶劣，他们不会给你第二次见面的机会。他们对准确度、细节、事实、数据以及自己能得到多少利益十分关心。 应对策略：严谨、细心、专业——这是你必须给他留下的印象。沟通时最好从产品特点入手，利用层层推进引导的方法,多方面分析、举证、比较、提示，使他全面了解利益所在，我们的销售建议，只有经过对方理智的分析思考之后，才有可能被接受，所以我们不能急于求成，应该讲的越详细越好，让他们觉得有保障，觉得已做出的决策几乎没有风险，才有可能成交。 2优柔寡断型 特点:情绪不稳定，忽冷忽热,没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的，外表温和，内心瞻前顾后,举棋不定，希望得到别人的建议. 应对策略：对于这类客户，首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要先冷静的诱导出他们所担忧或者疑虑的问题,根据问题做出有效说明，拿出有效例证，尽量消除他们的犹豫心理。然后我们可以帮他做决定：这个项目很适合你，你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，如果客户带一个较有主见的人来，我们沟通的眼光应集中在那个人的身上，因为他的决定就是我们客户的决定。 3自命清高型 特点:对任何事情都会扮出“我知道”的表现，虚荣心较强，喜欢吹嘘炫耀自己见多识广，高谈阔论,不管你的产品有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑，觉得自己是最牛的，用高傲的姿态对待你。 应对策略：恭维她，赞美她，做一个忠实的听众，从他熟悉的事物中寻找话题，不要直接批评，而是告诉他，我们的优势在哪,如何去赚钱，多讲产品最适合他这种高层次的人使用,多给他成就感和肯定，他们都喜欢别人的奉承，切不可揭开他的老底，顺着他的心理，多一份认同,他就会拿你当作知己,多讲解选择产品后带来的感受和优越感，这样你的产品才有可能让这群人接受。 4豪爽干脆型 特点：乐观开朗，不喜欢拖泥带水,做事义气，慷慨坦直,说一不二，但是往往缺乏耐心,容易感情用事。 应对策略：掌握交往火候，首先要让对方觉得攀亲交友胜于买卖，觉得交你这个朋友很值，然后介绍产品时干净利落,简明扼要的讲清楚我们的销售建议，等到对方全部了解我们的产品之后，可以直接问他做还是不做，不必绕弯子。用平常心来对待,不能因对方的气场强大而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去与他交流. 5 滔滔不绝型 特点； 这类人喜欢凭自己的主观意志和经验判断事物,不易接受别人的观点.一旦开口就滔滔不绝，虽然口若悬河，但常离题万里，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，信口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。 应对策略:对待这样的客户，我们需要有足够的耐心和控场能力，耐心听他们的高谈阔论，一定不能在他兴致正高的时候打断他，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想成功的销售给他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题,除非你根本不想与对方签单. 6沉默羔羊型 特点：老成持重，稳健不迫，这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，但是反应冷淡，不轻易谈出自己的想法.有时在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答,一般都是想要更多的了解产品资讯，他们一般都比较理智,感情不易激动。 应对策略：首先要表现出诚实和稳重，特别注意在谈话过程中的态度方式和表情，说明我们产品诸多的优点，而且要告之购买产品后所享受的服务，多煽动以激发他们购买的欲望，尽量减少他们对你的不断发问，可以反其道而行之,去问他们一些问题，尽量让对方多说话，了解和把握对方的心理状态，将他们带入销售的氛围中,详细说明产品的价值和利益所在，并提供一些文件或者资料供对方参考. 7理智好辩型 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/bd60e9998462caaedd3383c4bb4cf7ec4bfeb659.html