东阿泉-亚商 营销策略/价格策略 管理与营销咨询部 二． 价格策略 1． 定价策略 “将军”品牌啤酒定位在东营地区的高档市场，其价格可以定在当地高档啤酒的平均价格的水平上。小瓶装“将军”啤酒的单位产品价格应该高于大瓶装的单位价格（即小瓶装100毫升酒的价格应该高于大瓶装100毫升的酒的价格）。大瓶装的将军现在在东营饭店中的售价大致在8－10元/瓶，以后的售价也应基本维持在这个水平，因为东营地区的促销费用较高，所以针对这个地区的出厂价格应维持在与其它地区同等的水平上。如果在现有将军品牌的基础上推出新的改进型将军品牌，则价格应作相应的调整，不同的改进型应拉开价格档次。 “东阿泉”啤酒的定位基本不变，销售地也基本不变，所以它的价格也应该保持基本稳定，即零售价维持在2.1-2.5元左右，以免刺激现有的市场。 当“东阿泉”相继推出其他口味、品种的啤酒时，可以根据成本和定位适当调整价格，但仍然要维持在中档产品的档次上。新的东阿泉系列啤酒，在现在的基础上，零售价格应稍作调整，以拓展代理商的利润空间。 如果推出新品牌，由于是投放低档市场，价格应该在每瓶1.5元以下，主要用于走量。具体定价还应考虑产品的生产成本、整体形象以及该市场上消费者的接受能力。 2． 价格变动策略 （1）配合促销活动的降价或数量折扣策略 “将军”品牌啤酒基本不考虑降低价格的做法。 “东阿泉”啤酒可举行让利销售，或发放现金抵用券； 5 东阿泉-亚商 营销策略/价格策略 管理与营销咨询部 新品牌可采用诸如花三瓶的钱买四瓶该品牌啤酒的做法。 （2）针对竞争对手降价行为的策略 ➢ 如果降价的对手是诸如“三孔”等与“东阿泉”档次接近的啤酒品牌，其降价行为会导致“东阿泉”失去相当一部分消费者，则有必要在适当的时候跟随降价，以保证其市场份额。 ➢ 如果是一些在市场美誉度和市场份额方面和东阿都有很大差距的品牌，或者是定位不同的品牌，东阿没有必要跟进降价，损害自己的利益。 ➢ 即使是在档次相当的竞争品牌降价的时候，“东阿泉”也可通过推出新产品而保持其利润空间。 ➢ 如果是低档市场上的价格竞争，通常情况下都有必要跟随降价，以确保销量。 6 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/c8bc6d48bed126fff705cc1755270722192e59cc.html